2021如何重燃生意——75%卖家通过这种方式促成订单，金额越来越大

消费者线下购买行为转向到线上的同时，商家采购行为和全球供应链也发生了变化。阿里巴巴深圳大区副总经理杨金洪指出，从B端的数据来看，有90%的买卖双方通过数字化的方式促成订单的成交，且认为这种沟通模式可能会永久化。

一、供应链类型的变化

1、中国的供给必将给全球经济复苏发挥巨大作用。

疫情发生以后有几个变化：一、线下转到线上，今年是做跨境电商非常好的机会点；二是很多国家的生产恢复不足，很多原有在美国、东南亚采购的商家转变到中国采购，2020年中国出口供给在全球的占比相较2019年提升了2%。中国在整个跨境出口供给上会成为全球地位最重要的国家之一，这点无可质疑。从跨境行业来讲，卖家能迈向全球的机会点更多。

2、疫情以后买家发生的一些变化。过往的买家，特别是B类买家拿货不会太多关注产品背后的故事和品牌，但是疫情以后买家的消费更加理性，更需要看到产品背后的性价比跟产品背后供应商的能力，以及品牌的保障。疫情以后所有的供给对产品进行了消费的升级。

3、数字经济将对中国出口有非常大的增量。以电商为例，目前中国电商在数据沉淀比其他国家都好。因为数字的沉淀，卖家会更清楚每个阶段所需的产品变化。比如过往一些工厂或者供应商拿什么货、卖什么货，也可以看到更多的海外买家需要什么样的产品。

二、买家的变化

相关数据显示，疫情以后，75%以上的B类买家愿意用线上的方式进行沟通和采购，包括视频、线上聊天和电话的方式，而不是通过面对面的方式。比如在这几种场场景中：一是寻找供应商的过程，二是验证供应商的过程，三是下订单的过程，四是复购。

通过这样的方式，商家整体线上下单的占比一直在提升。75%的买家，尤其是整体订单在40%左右的买家希望通过线上沟通的方式做生意，他们认为通过线上沟通有几种好处：1、非常便捷的；2、能帮他们节省时间成本；3、三是安全。

过往卖家会觉得B端的线上购买订单量不大，但是疫情以后，59%的B2B的买家愿意接受单笔订单超过5万美金的交易，相当于30多万人民币，而超过50万美金的买家占比超过27%。

在供应上中国卖家的变化，在沟通方式上，面对面沟通从以往的61%占比下降到目前的29%。另外，供应商（卖家）和买家成交场景的数据变化上，过往需要面对面谈判拿下订单的比例从28%降到13%，现在更多的供应商更加希望通过线上的方式来跟客户进行订单的成交，通过视频沟通促成订单的占比增长为69%。

总结来说，疫情以后，90%以上的买家和卖家通过数字化的方式促成订单的成交，且认为这种模式可能会永久化。

三、B端三种趋势

1、新供给，比如阿里巴巴国际站为近两年推出的两种赛道：一是专门做定制的OEM赛道，二是做RTS现货小单批发的赛道，满足不同人群的需求。在供应商层面，将其整合能力分为商家力、营销力、保障力、交易力，从能力上面的数字化，包括数据沉淀以后帮助卖家把更好的产品匹配给更多、更好的买家，通过这种方式打通供需的平衡。

2、新用户，通过买卖双方的平衡和买家的需求去发展更多海外的买家来中国买货，将线下展会买家发展到线上。因为当下很多亚马逊卖家，比如美国各个地区的B2C卖家拿不到货物供给，所以他们要从中国拿货，这是一大趋势。

3、新服务，两个变化：一是所有广告通过数据化以后，进行人群区分，一对一匹配，什么类型的卖家卖货给什么类型的买家；二是整个履约通道的打通，会有更便捷的方式让更多的买家把货卖到海外。

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