2021年做Wish的几点中肯建议：“产品”、“运营”和“资金”策略分析

又是一年春暖花开，各位跨境电商的小伙伴们是否已经为2021年的发展计划做好了充足的准备呢？Wish认证卖家讲师杨顺龙，杭州千象电子商务有限公司运营总监就从“产品”、“运营”和“资金”三个维度总结了其公司的发展瓶颈，和各位共勉：

产品方面，

1、产品链接和类目过多。杨总所在企业的店铺拥有超过10万的产品链接，部分单个店铺涵盖超过五个二级类目，甚至跨越多个一级类目。

2、产品的平均客单价偏低。杨总所在企业的店铺服装产品的平均客单价为9美元，总体而言价格偏低。

3、产品供应链非常薄弱。杨总所在企业有超百家的供应商，数量虽多但是非常分散。

运营方面，

1、订单履行时间过长，回款时间超90天。

2、海外仓布局薄弱，错过疫情期海外仓的爆发期。

3、产品TRO问题持续存在。

资金方面，

1、资金分配不合理，效率不高。

2、资金周转次数太少，回款慢。

3、企业的人均产出降低。

面对这些问题，杨总和团队决定对症下药，拔出病患，下面是其针对产品、物流、运营以及团队等方面的布局方向，供参考：

一、产品层面的解决方案

产品层面的解决方案的精髓在于“品少”、“价高”和“强供应”，即精简店铺产品，提高产品价格，强化供应链备货优势。

首先，产品布局优化方面，

1、清理不活跃产品

清理零销售和90天内不动销的产品，每90天清理一次。

2、清理无优势的类目

清理90%的无优势类目，仅保留个数订单集中的优势类目。下架仿品，避免TRO赔款支出。

3、清理低利润链接

下架负利润，低于15%利润率的产品，并清理库存。

4、增加PB推广力度

建议产品上架后即使用PB测试和推广产品，提高产品的活跃度。

5、增加优势类目的产品数量

提高优势主营类目的开款数量，增加优质供应商的下单权重。

6、增加产品的定价

针对原有的产品，合理提价。上新的产品按照新的价格公式定价，总体提升产品的利润率和平均客单价，并保持在一定的水平之上。

其次，产品选品优化方面，

1、店铺个性化

多品类出单的店铺，延续多品类布局，但不宜过多铺货；少品类出单的订单，趋向单品类店铺布局，追求精细化布局。

2、产品集中化

产集中化表现为“五个集中”：产品类目和供应商集中、新品定制备货集中、库存向热销SKU（例如，颜色）集中、资金向少量类目集中、选品向已有热销产品、平台热销产品、弱季节性产品集中。

3、产品高价化

开发低价类目中的高价子类目，着重开发高价类目。

4、产品品牌化

产品逐步挂牌销售，沉淀产品风格，推进品牌孵化进程。

5、产品流行化

提取平台爆款产品的流行元素，并基于此创新选品。

6、产品库存优化

运营人员定期统计90天内无销售的产品的库存数，酌情保留低价销售和季节性的产品，下架不再销售的产品链接，以此减少库存，回笼资金。

仓库清理的方式主要有打包低价销售库存、直接销毁或丢弃库存，以便腾出更多货位。

二、物流层面的解决方案

物流优化的重点在于加快海外仓布局与提高妥投订单的比例。

减少平邮订单的占比，提高妥投订单的占比，有利于加快店铺的回款速度，增加可用资金的现金流和使用效率。

三、运营层面的解决方案

杨顺龙讲师以所在企业为参考，建议商户从ProductBoost、演示视频、海外仓、品牌四个方面提升运营的效率。

1、灵活使用PB

产品在新品阶段，不再对产品的花费成交比设置阶梯限制（例如，20%、10%、5%），而是计算入总体的销售额占比，有助于运营不陷于花费比限制，灵活发挥PB的推广作用。

2、使用演示视频

为热销产品率先拍摄演示视频，新品上架前即完成视频录制，再逐步完成其他产品的录制，比较视频上架前后的数据对比，考量视频对产品的推广效果。

3、新品加入海外仓

除了将热销产品加入海外仓外，尝试酌情将新品以合适的数量加入海外仓，赋予新品海外仓的流量加成。

4、加速品牌化进程

对现有产品下的垂直自主品牌化，争取对接其他品牌，做代理销售。

四、团队层面的解决方案

杨顺龙表示，2021年其所在企业将以产品为导向，团结部门和各个平台的资源和力量，集中发力运营优势类目产品。不断强化“公司”的概念，有利于集中所有力量，提高资源的利用效率。

不断观察市场环境、持续跟进平台动向，定期把脉公司运营，从内到外提高公司的抗风险也将成为诸多商户新年计划的重要组成部分。

（来源：Wish扫地僧）

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