一场“现金流危机”引发的思考，让Dazadi品牌实现了2200万美元营收

当你快速增长的业务突然停止上升时，你会做什么？或者更糟的情况，当你的增长曲线开始下降时，会发生点什么？那些经历过早期成功的公司，一定要小心不要过度扩张。否则，一家现在还是成功的企业可能明天就是台“大出血”的机器。

这就是电商品牌Dazadi的故事。在Dazadi迎来了第一次疯狂的增长曲线并达到小高峰之后，该品牌开始投入大量营销资金，并寄希望于之后能重新挣回这些钱，但最后的结果却是“大出血”。

作为Dazadi的联合创始人兼首席执行官，Jason Boyce说：“直到一年内损失了一百万美元，我才知道自己到底在做什么。”

尽管这种损失很难消化，但它并没有杀死这家公司。Boyce重整旗鼓，作出了一些关键决定，最终使公司达到一个更高、更有利可图的新高峰。而且他们现在还在增长。

Boyce是如何发现阻碍公司发展的原因，并最终作出转移电商平台阵线的决定呢？让我们回到故事的最初：

早期的成功导致了决策上的困难

Dazadi 由Boyce和他的兄弟创立于2002年。两个人都没有太多的商业背景，也不是来自一个有商业头脑的家庭。Boyce有一个商业学位，但是当他加入海军陆战队后，他的大部分管理知识就忘光了。重新回到平民生活并进入商业世界，特别是复杂和高度技术性的电商世界，这对Boyce来说是有一点跳跃性的，但他们打算冒险一次。他们想到了一个主意，并相信他们可以凭此做出一番成绩。

他们在第一年里赚了10万美元，在第二年增加到100万美元，并在第三年再增加到200万美元。

他们的网站最初是使用osCommerce构建，由Dazadi 自己的开发团队管理。但这个平台未能解决公司一些最大的痛点。因此，Dazadi开始转向依赖于亚马逊、Sears（西尔斯）和沃尔玛等电商平台。由于这些平台也满足了公司的营销需求，所以Dazadi 的管理者渐渐放弃了在其他平台上开展业务。

只看重销售量几乎毁掉了公司

此后，Dazadi的销售额仍然在继续上涨，并继续在电商平台上加大投入，同时多样化产品线以扩大市场份额。

Boyce在反思公司早年情况时说：“人真的很容易受销售数字所欺骗。一方面，看到销售增长是令人兴奋的，但是把所有成本、订单水平计算进去后，利润报告却不可观。作为一家小公司，我们没有那样的知名度，因此营销成本的大幅上涨让我们不断流失现金。”

他们还让自己陷入了一个更深的坑里。Boyce回忆说：“我们那时候还开始降价，预计我们将只会遭受一些短期的损失，即使我们并没有任何真正的数据来支持这一策略。我们的理由是，一旦向供应商展示了，我们能够跟竞争对手一样在电商平台上做到相同的销售量，他们就会给我们更好的价格。最终，供应商的确降低了价格，但我们采用的仍然是代发货的模式，并不能真正与采购量大的大企业进行竞争。”

当Boyce和他的团队最终看到盈利报告时，他们能看到每个SKU和平均订单水平的损失状况。例如，他们最畅销的产品之一实际上每月损失了约20000美元。

“这让我们彻底清醒了，”他说。“我们不能盲目地追逐市场份额，我们需要变得更具针对性。”

Boyce决定，为了长期的成功，公司需要缩小产品范围，同时增加网站的销售额。他们不能再依赖于第三方代发货供应商和电商平台。

Boyce 说：“你不希望自己的公司永远完全基于别人的平台。我们知道，在我们的平台上建立顾客忠诚度需要几年时间，但这是有必要的。由于我们的业务性质，我们需要一个非常直观的销售平台。基本上，我们正在寻找的是一个高度专一性的SaaS解决方案。”

像许多卖家一样，他们最初转向了Shopify，但是他们很快意识到，这个广受认可的销售平台并不能达到他们所需要的成效。所以Dazadi与BigCommerce进行了合作。

Boyce回忆说：“一旦我们完成了所有的这些事情，拥有了更好的报告功能和我们自己的多功能平台，我们就可以除去所有让我们不盈利的点，重新专注在我们最擅长的事情上。我们甚至切断了我们与所有代发货商之间的关系，这意味着放弃了每年约200万美元的收入。但由于我们要打的是一场持久战，我们知道这些措施是必要的。”

结果是？

通过完善业务模式，建立自己的平台来极大地降低对电商平台的依赖，Dazadi快速回到了年营业额2200万美元以上。

给初创公司的提供的教训

Boyce希望能分享他的经验，以帮助其他电商卖家免于重蹈覆辙。Boyce说：“我给所有企业家最好的建议就是，永远对自身有足够的了解。坦白地告诉自己你所擅长的是什么，你不擅长什么，哪些优势会带来最大收益。”

“分析哪个优势能够带来最有利可图的收入。”依赖于不太理想的、利润率薄的技术或物流方案，可能不能很好地满足你的目的，这进一步强调了在制定战略性业务增长决策时，需要针对产品和客户进行特定分析的重要性。

“例如，对于一些电商公司来说，这可能意味着要依赖于像亚马逊这样的电商平台。而对于其他人来说，这可能意味着要通过Facebook建立品牌并推动流量。”Boyce指出。“但是对于像我们这样的小公司来说，很难在一开始就双管齐下。你需要关注你最擅长的，并努力成为把这一策略用得最好的，这就是关键点。”（编译/雨果网 康杰炜）