Adyen中国区总经理胡晓芳：了解外卡收单是DTC品牌海外运营的必修课

在7月30日举办的雨果跨境品牌出海峰会上，Adyen中国区总经理胡晓芳受邀出席并发表了题为《了解外卡收单是DTC品牌海外运营的必修课》的演讲。胡晓芳指出，在做好独立站的过程中，支付是决定性因素之一。在众多支付概念中，了解外卡收单是DTC品牌独立站海外运营的一堂必修课。

本次峰会邀请到全产业链共同参与，从品牌出海的历程角度，现场的业内嘉宾分享了各自的宝贵经验。胡晓芳认为，收单在大量采用信用卡支付的市场起着非常重要的作用，在独立站模式下，收单行就是出海独立站主要的支付合作伙伴。出海商户需要根据自身情况更好地选择适合自己的收单机构，促进业务的增长发展。

以下为胡晓芳演讲实录

尊敬的各位嘉宾、跨境品牌商、服务商和媒体朋友们大家好：

我是Adyen中国区总经理胡晓芳，非常荣幸有这个机会能够跟大家进行分享。Adyen是一家源自荷兰的支付公司，专注为出海品牌提供全渠道的支付方案。我们的客户不仅有微软、Gap这样的全球领先企业，Adyen也已经与上百家中国的出海独立站品牌进行合作。

在开始今天的分享之前，我想先了解两个问题：

今天在场的观众有多少是已经在运营独立站？

有多少是平台跨境卖家未来筹备独立站的？

今天的分享内容将会由浅入深，无论你属于那种观众，都能有所收获。

首先，众所周知做好独立站有三个决定性要素：流量、物流和支付。支付行业因为涉及众多领域，例如技术、法规、卡组规则和各地市场偏好，给人造成了非常复杂的印象。我今天的分享虽然无法让所有人立马变身专家，但将帮助各位快速了解两个重要的支付概念——外卡和收单。

#什么是外卡？

关于外卡，各位商户在出海独立站开通支付的时候，首先就会想到VISA，万事达卡（Mastercard）。这些国外消费者常用的信用卡，就是国内支付圈所称的“外卡“。通常在独立站的购物车页面，都会显示信用卡标志。

但需要注意，外卡与卡组是两个概念。卡组是为处理支付流程创建基础设施、设立支付规则的信用卡组织机构。

全球有多家信用卡卡组，商户只开通其中一种卡组，是无法完全应对市场需求的，比如在日本做独立站就不能只开通JCB。我们建议你的网站最好开通全部信用卡支付接口。尤其是在支付公司的帮助下，技术对接、体验和流程都是便捷一致的。与此同时，对于在欧洲和东南亚市场经营的独立站来说，除了这些信用卡外，开通当地流行的“电子钱包”支付方式也很重要。

#支付链三大关键节点

在独立站开通支付后，顾客下单，商户就可等待支付公司打款。这个环节包含了三种支付业务，对于DTC品牌独立站而言，了解它们在支付链上的角色才能选择适合自己的最优支付方案。

收单

指代表商户处理来自于消费者银行卡或账户付款的金融机构。

收款

特指平台卖家从平台收到货款。

结售汇

如果大家网站支持多币种外币交易，结售汇就是帮助跨境卖家把收到的外币转换成人民币结算到国内的业务。

何为收单的“单”？…

在平台电商模式下，商户即为平台本身。收单通常也被称为“pay-in”，因为收单是真正把钱从消费者那里“把钱收入囊中“的角色。平台收到钱后，需要把款项分发给“子商户”（即平台卖家）。所以也有人称收款为资金下发或者pay-out。

对比平台电商模式，独立站模式的支付链很简单。收单行就是出海独立站主要的支付合作伙伴。

#收单行——商户银行卡交易的直接合作伙伴

那收单行和卡组又是什么关系？…

收单行是卡组和商户之间的桥梁，代表卡组和商户签约，接收卡组的结算款。

与传统支付平台相比，一个好的收单行或支付公司将一站式提供包含支付产业链、支付网关、风控与到收单的全方位服务。

处理海外银行卡交易时，通常根据商户合作的收单机行资质与发生交易的银行卡所在地区是否一致，分为本地收单与跨境收单两种方法。一般来说，本地收单往往会获得比跨境收单更高的支付成功率。

作为独立站，提高支付成功率和降低拒付率是两个主要的支付KPI。理想状态是成功率高，拒付率低。但现实往往事与愿违，如何在两者间取得平衡，除了借助支付工具，也需要独立站的各个部门达成共识，进行取舍。

最后，作为商户应该如何选择收单机构进行合作呢？我认为应该主要考虑5大要素：

NO.1 牌照与合规是核心壁垒

该收单行取得的当地牌照数量也是衡量一家收单行的硬核指标之一。

NO.2 敏捷性

与传统老牌金融机构相比，海外新型收单行的另一重身份是金融科技公司，可以提供一站式支付服务。此外，收单行否能兼容多种本地支付方式，对小而美的独立站卖家而言，也需考量。

NO.3 支付成功率优化工具

支付成功率是独立站的一大增长引擎，而支付的优化往往伴随着技术的创新迭代。因此，收单服务商的技术团队规模与研发投入也至关重要。

NO.4 收单费率计费模式

与固定费率相比，我们更推荐根据不同的卡组和发卡行分别进行计费的Interchange++模式。这种模式，方便商户核查每笔交易支付的确切费用，且透明无隐藏附加费。

NO.5 本地运营和本土化客户服务

涉及到海外市场 ，一般优先选择国际性公司，但最理想的情况是，商户合作的收单技术服务商既有国际布局，在国内同样拥有专业客户服务与技术团队，能及时响应你的需求。

在支付行业，技术底蕴就是实力基础。作为全球支付专家，Adyen在服务中国品牌出海国际化业务的6年中，我们见证了众多中国品牌出海运营，也从中收获了许多。未来，Adyen也将继续凭借一站式的创新解决方案和专业服务，为中国品牌的海外布局提供支付保障。

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（编辑：江同）

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