掘金采购节丨拿下单笔100W+订单，雷厉风行的“女将军”如何带团队转型？

小编说

随着国际物流渠道的完善、海外买家的时间碎片化，中国外贸增势强劲，出口连续14个月保持正增长，国际站致力于打造的跨境电商B2B也达到历史峰值，线下交易的线上化迁移成为不可逆的趋势。

当前，国际站日均访问买家数、支付买家数、在线交易额同比均增长60%以上，访问买家数、交易买家数等均达历史峰值。越来越多企业入局国际站，其中的佼佼者更是在短时间内取得了抢眼成绩。

本期掘金采购节的主人公杨秀莲，作为一名扎根国际站的精致的实用主义者，如何7个月打造3星旺铺，达到全国运动帽类行业TOP，带领团队狂揽600W订单，更是单人拿下一笔100W+订单，这背后又有哪些故事？

1、雷厉风行 说干就干的“女将军”！

从外表看，杨秀莲带着中国人特有的温柔与谦和，但只有同事知道雷厉风行才是她的“精神内核”。作为一名拥有多年线下贸易经验的外贸达人，杨秀莲不仅对于外贸局势有着独特的敏锐度，更是有着决策者的杀伐果决。

2019年，察觉到线下贸易增长日渐缓慢，杨秀莲从阿里巴巴国际站嗅到一丝商机，为了给自己和团队新的良性刺激，杨秀莲决定带领团队入驻国际站，正式开启企业的线上贸易之旅。

抱着“说干就干”的心态，杨秀莲开始了自己的线上贸易之旅，恰好在2019年年底，一场风暴席卷了全球市场，杨秀莲这个决定刚好让团队搭上线上贸易这班列车。但身为一名传统的线下贸易营销人，初次接触国际站的她，也面临着许多新的问题……

2、线下到线上  如何打好一场“翻身仗”？

从线下到线上，怎么打好一场成功的“转型翻身仗”是杨秀莲当前需要面对的最主要的问题。

初次接触线上贸易的杨秀莲可以说是一头雾水，不论是线上贸易的专用名词还是店铺的相关操作，国际站的一切几乎都超出了杨秀莲的理解范畴。还好，阿里巴巴国际站为商户提供了完善的课程与培训，杨秀莲组织团队积极学习国际站营销课程，将阿里先进的管理理念实际运用到团队管理当中。

随着团队不断地磨合，杨秀莲惊喜地发现如今团队工作效率已经远超曾经，但这时又有新的问题摆在她的面前。随着团队工作效率的增加，仅靠之前那些老客户已经不能让团队满足，如何拓宽客户渠道吸引更多新客户是当前亟需解决的问题。

“我当时每天都在想，客户不能从线下直接接触到我们的产品，我们要怎么才能让客户真正了解到这些产品，要如何让客户信任我们的产品和服务？”

与传统线下贸易不同的是，在线上贸易中客户很难直观地感受到产品的质感和质量。“在拓宽客户渠道之前，我们要先思考如何才能让客户信任我们的产品。”杨秀莲说。精准的平台选择与大成本的信保投入，是她获取客户信任的根本要素。跟着国际站的策略走，紧跟国际站的变化。这就是为什么杨秀莲能打出如此漂亮的一场从线下到线上的“翻身仗”！

“相较于其它小平台，客户会更愿意选择相信阿里巴巴国际站这样的大平台，同时出于对国际站的信任，他们也会愿意相信我们的产品。并且我们月均信保金额超6W美元，我们诚心才会让客户更放心。”

“7个月订单成交金额超600W+、询盘数600%增长，一个月持平同行半年、商机转化率平均10%……”这些都是杨秀莲在国际站上交出的答卷。

3、爆品类目规划布局  “一品多词”与“一词多品” ！

对于产品矩阵的规划与布局，杨秀莲的理解相当超前。通过分析国际站给出的数据，她整理站内行业爆品背后的流行趋势，同时结合站外爆品分析，得出了自身的布局思路——“一品多词”与“一词多品”。

“通过分析国际站给出的数据，合理规划产品布局，会比我们之前盲目地上架新产品更好。”

如何针对爆品类目的规划布局

杨秀莲列举了几个方面

1、分析爆品和引流关键词，为打造爆品类目做准备：分析爆品关键词、分析已知引流关键词做好产品规划布局。

2、“一品多词”：将单个产品绑定多个关键词，增加其曝光量，打造成单款爆品。

3、“一词多品”：打造爆品类目，在OEM和RTS赛道同时布局，从多方面吸引新客户。

通过合理的规划布局，杨秀莲带领的团队在短短七个月时间里，在阿里巴巴国际站就狂揽600W订单，并成功将店铺打造成三星店铺。或许在旁人看来，杨秀莲的成功颇具传奇色彩，但在杨秀莲自己看来，自身的成功离不开国际站的支持。阿里愿意组建团队，耗费长时间、花费大精力去做行业数据整理，这对企业，特别是中小企业来说称得上是“平台福利”。

“产品的布局少不了数据的支持，正是因为有了国际站给的这些数据，我们才能更清楚地知道爆品背后的逻辑，如果要我们自己去收集这些数据，那是不现实也不划算的。”

4、敏锐洞察  RTS也能做大订单！

RTS（Ready To Ship）快速交易赛道，是国际站为把握海外买家“轻量、高频、快采”特点趋势而专门打造的赛道。“与传统线下贸易渠道相比，国际站RTS赛道不论是对于海外买家还是我们这样的国内企业，都是一个很不错的选择。”，杨秀莲说。

“但是许多人对国际站RTS赛道的理解是小产品、小订单，其实从我们的经验来说，赛道并不是限制订单金额的主要原因，只要善于观察，我们也能从RTS赛道中发现大客户。只要懂得把握机会，一单100W+并不是不可能。”

这段话别人来说也许有吹牛的可能，但从杨秀莲口中却十分有说服力，因为在今年九月采购节期间，她的确拿下了一笔100W+的订单。从发掘客户到后续沟通交涉再到确定订单，杨秀莲花了三个月的时间。作为一名深耕美国市场多年的“老将”，她在对美业务开展上有自己独特的经验。凭借对于美国市场的熟悉和细心的观察，三个月前她从国际站店铺后台数据中发现了一笔值得留意的订单。

“根据我们往常的经验，我们将美国市场区分成了多个市场版块，这笔订单不论是从采购的数量和种类，还是从采购的时间和市场版块来看，都很有可能是一名潜在的大客户在先提前采购样品，这样的客户如果我们能够把握住，就有可能获得一笔数量可观的订单。”

从后续的沟通中，杨秀莲证实了自己的判断，这位客户的确是美国市场的一位知名批发商，并且之前也确实在采购样品。杨秀莲依托国际站渠道，前后耗费三个月的时间，与客户进行了多次沟通，最终成功取得客户信任，成功拿下这笔价值超100W的订单。

杨秀莲坦言，在与客户多次的沟通中，阿里巴巴国际站在国际市场上的公信力发挥了重要作用，有一个可信的国际性平台作为依托，也能切实地让国内的中小企业感到放心。

5、展望未来 把握新的机遇 ！

对于未来，杨秀莲并不盲目自信，她始终认为决定成功的要素有很多。不论是国际站给予的数据支持，还是产品供应、销售渠道的稳定，又或者是的自身团队，优秀的成绩背后总离不开大家团结的力量。她并不骄傲，也从不将功劳揽在自己身上，她认为团队是一个整体，只有充分发挥了团队的力量才能取得更好的成绩。如果没有一个优秀的平台和优秀的团队在背后做支撑，即使短时间能有一些小成绩，也不过是无源之水罢了。

“优秀的成绩并不只属于我一个人，国际站和我的团队在其中也发挥了很重要的作用，从各种数据的收集，到各个细节的执行，没有团队也就没有我的成绩。”

杨秀莲打算2022年继续深耕美国市场，并从多个方面来提升自己的团队。通过完善绩效、培训及晋升机制来吸引更多伙伴加入团队，同时将国际站上的店铺数量增加至4个，并跟随国际站的步伐优化营销策略，全面拓展产品供应链，打造更多产品组合，吸引更多客户。杨秀莲说，“未来我们也会继续跟随阿里巴巴国际站的步伐，踏实走好每一步，希望2022年我们的销售额能突破2000W大关，更上一层楼！”

（来源：阿里巴巴国际闽汕站）

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