全球创业新趋势:私域流量+DTC，附带案例

今天继续给大家分享DTC和私域

在国外做DTC的“内外”和在国内做私域的“泡泡玛特”，其中一大增长点是通过核心用户在社交媒体的自发传播和裂变带动大盘销售，背后是品牌对核心用户的重度服务和直接关联。

海外DTC品牌有两个非常明确的特点，首先必须是品牌，且是立得住的品牌，然后通过品牌牢牢抓住终端用户。

对于品牌主而言，选择销售方式是一个过程，但最终的结果是：

第一要在供应链上找到优势；

第二在品牌上建立消费者心智；

第三找到降低流量成本，扩大整个消费者触达规模的方式。

图片来源:Google搜索截图

这个时候再看DTC模式，就不难理解

越来越多品牌选择直面用户

搜集更多用户数据

洞察消费者行为并反馈给供应链端快速优化

最终找到适合自己的流量洼地

通过私域运营建立起整个品牌触达的优势。

  图片来源:Google搜索截图       出海DTC品牌「Cider」

分享一个案例

这个项目在非常细分的宠物用品赛道，做“狗背带”，仅有1个SKU。拿到这个产品的时候，他们并没有先看供应链有多强，而是相信在中国没有造不出来的产品。首先调研了在海外DTC品牌市场里有哪些竞争对手，团队专程去纽约、洛杉矶和当地本土团队沟通，花了1个月的时间做消费行为分析和消费数据分析。

做私域一定要看数据，不看数据就是蒙着眼睛做品牌，首先要明确好用户是谁，接着是明确用户在哪里。

通过调研及数据分析发现，目标用户是35-45岁人群。接着就针对这个人群去打造品牌的私域流量池。类似国内玩微博、抖音、微信，海外也有类似玩法，微博对应Twitter，抖音对应tiktok，小红书对应ins。

而用户都在ins，用户会在ins晒很多宠物图片。再后面tiktok也有大量宠物流量进来，两年前抖音还没有完全起势，就开始布局了。

明确了品牌定位，做好了用户画像，找到了核心用户。只布了两个私域渠道，就是ins和tiktok。还搭建了独立站，在国内叫做品牌官网。

最后，他们搭了一套让用户非常乐意自发分享的多重奖励机制，同时不断激励他们产出内容，过程中，内容机制和用户反哺不断产生。

事实上就是跟用户交流，跟用户做朋友。比如，用户把狗狗当自己的家人对待，在狗狗生日时我们会寄一个非常大的礼包送给狗狗，用户就会自发的在ins发内容，还@10个以上的好友。裂变就是通过不断地用户激励机制呈现出来。

做私域的卖家要注意一个陷阱，现在国内电商主流玩法叫做“高配低价”，和跨境“螺旋打法”异曲同工。其实采用低价策略维持现金流很有可能是在慢性自杀。私域业绩只是企业业绩的一部分，核心来说对企业或者创始人做第一件商品就要开始挣钱，虽然可以奖励用户，但一定要做赚钱的生意。

在面对私域里更高价值、更忠诚用户时，我们要思考他们需要什么，逻辑是在这个品类，用户对品牌的需求。

做DTC时关注的是核心用户，是能够持续创造价值的用户。当产品比较贵、SKU比较少时，转介绍也可以算在同一用户身上，某种程度上也是这个用户带来的二次复购。

做私域要花运营成本，要花心力，不是招几个人就可以做成，不像投放那么简单，既然成本受限了，肯定要把好刀用在刀刃上，要服务最核心的客户，私域就是请到自己家里的人，必须是最有价值的客户。

一个品牌已经在做私域，有三点：

第一，品牌能不能在私域里提供超越产品的服务或者解决方案。这些服务一般分为以下几类：上新服务；折扣服务；内容服务；权益服务；社交关系服务，等等。如果还是卖产品，只用在公域摆货架就可以了。

第二，私域的终极目标是让用户主动找品牌，让客户慕名而来并且随时连接到品牌。如果最后做的只是打通一个新渠道，和公域有什么区别？

第三，能不能拿到用户核心数据。还是为了认识老客户，认识这些人，提供更好的服务。

私域起步建立数据闭环尤其必要

目前海外DTC市场份额非常广阔，在这个领域不缺好产品，也不缺好的供应链，现在国内私域玩法也更先进。

如果大家手里有好的产品出海，建议分为三步走：做好产品定位，找到目标用户，向他们疯狂输出价值，这个商业模式就可以立得起来。定位十分重要，在DTC领域全球范围内有15万品牌，有300+垂直细分类目。如果想要脱颖而出需要有非常打动用户的品牌力作为支撑。

蜂巢接了很多案子，包括一些头部淘系品牌，只需要一个tiktok+海外账号就起来了，整个团队不超过5个人，每年销售额还在递增。

举一个大家比较熟悉的品牌，起盘是参考美国的Thirdlove，最开始只做中国市场，做好了以后又把这个模式搬到海外，成立了跨境电商事业部，做了独立站，用很短的时间做到了3000万美元销售额，融资拿了1亿美金，这是我们在江浙每天都能看到的发生在身边的案例。

图片来源:Google搜索截图（Thirdlove）

真的要做私域，做DTC！可以参考：

第一，如果你是创业公司，可以对标某头部国货美妆品牌。

他们早年起步时解决了一个核心问题，把淘系首购用户洗到私域。如果大家第一次做美妆，建议在第一天就要建立好用户购买记录，在系统里记录分辨每个用户是第几次购买，识别出最高级用户，然后进行重度服务

第二，如果你是渠道品牌，通过分销商做销售，可以对标乐高。

乐高现在也做DTC。其实，DTC只是一种方式，刚才说的这些品牌都是各种方式并行，乐高现在的方向是从经销商拿到用户数据，和品牌联动把会员拉进来，把用户拉进来，实现经销商和总部数据打通。

不管处在哪个阶段，大概率DTC是一个趋势，因为它回归了商业本质，如果一个品牌连消费者都不知道在哪儿，链接不上消费者，何谈做产品，做好服务？

DTC本质是为了分层级运营用户，逐渐辐射到忠诚用户、培育期用户、初级客户，最后辐射到公域用户。

在未来，触达的方式可能会改变，会有更高科技的产品出来，永远拥抱科学。但DTC或者是更好的为用户提供超越期待服务的方式，这种方法论不会过时。

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（来源：跨境小蜜蜂研究员）

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