独立站店铺产品布局（一）：引流款

在上周的《双十一备战速卖通，解析速卖通三大选品逻辑》一文中，孟老师首次提及了店铺产品布局的概念，文章发布次日就收到朋友私信，说这种店铺产品布局方法似乎同样适用于独立站和国内淘宝店铺，其实是没有错的。

实际上，不论是重店铺规则的平台，还是以店铺运营为核心的独立站，都涉及产品布局。各类型产品名称虽然类似，但是由于平台运营方式不同，具体产品的玩法也会有差别。

独立站作为一个规则限制最小的跨境电商销售模式，其产品布局玩法较多，本文将开启一个系列专门讲解独立站店铺的产品布局。在讲解排兵布阵之前，我们要先了解有哪些兵种，因此，本文我们就把独立站店铺的流量和销量担当引流款作为当头炮。

引流款：店铺流量的主要来源

引流款，就是能吸引大量的流量进来，不断有销量的产品，可以理解为“爆款”。

店铺流量大了，网站排名便会上升，相应地，店铺曝光和店铺的整体转化率都会提高，这就是引流款产品的主要使命。结合引流款产品的使命，我们可以总结该类型产品的特点如下：

1、产品热度高

产品具有热度是成为爆款的前提，关于产品热度有两种处理方法，一个是“选”，一个是“造”。

所谓选就是挑选具有热度的商品，适用于所有规模的卖家。不同平台之间挑选热度商品的逻辑相近，因此关于如何挑选具有热度的商品，参考上周发布的《双十一备战速卖通，解析速卖通三大选品逻辑》一文即可。

所谓造就是通过营销造势打造有热度的商品，常见于大型品牌卖家。常见的方式包括网红营销、明星合作以及重大活动露出等等。

比如中国彩妆DTC品牌花西子近期新系列“傣族印象”就利用迪拜世博会这一超大型活动进行营销造势：

从谷歌趋势的数据来看，这一推广确实是给花西子品牌带来了一定的热度，后期热度能否持续走高，就看花西子后续的营销方式了。

（图片来源：谷歌趋势）

2、性价比超高

性价比本质上就是商品高质低价，尤其是在独立站这种注重品质的渠道上，决不能为了低价而过分压低产品质量，否则可能适得其反。

比如下图这款宠物沙发，在当下，铲屎官对于宠物用品的品质愈发关注，甚至不惜购买高价商品，我们可以明显看到，该商品有四家以上店铺同售，其中，售价40多美金的店铺周销量约50，其余三家售价不足第一家一半，但是低价并没有吸引买家，反而无人问津，7天内没有订单。因此，高性价比并不等同于便宜货。

(图片来源：FindNiche)

事实上，除了引流之外，引流款还需要在用户产生购买后，让其对产品品质产生信任，以至完成复购甚至转购店铺利润款商品，由此可见，低价只是手段，品质才是核心。

比如下图这款thrive品牌的引流款商品睫毛膏就是高性价比的代表，售价24美元，在店铺所有商品中售价偏低。从销量来看，该商品月销量23K+，是店铺的销量头牌。

(图片来源：FindNiche)

从评分和评论数据来看，该产品共计有2万余条评论，评分也是4.5星的高分，可以看出用户对商品质量认可度较高。因此这款高性价比的引流款商品就可以为店铺持续带来流量。

（图片来源：thrive官网）

3、最好能与后端商品形成关联

一般情况下，用来引流的产品应该是店铺所主营的产品，与店铺后续要卖的利润款、形象款是同品类或相近品类的，或者就是后端利润产品的低配版。

引流产品吸引的是有某类需求的受众，如果后端销售的产品与引流产品品类相差甚远，那受众对后端产品未必会有需求，就算有需求信任度也低，这样店铺就很有可能空有销量，而没有多少实际利润。

借助个人智能安保品牌Ledger为例，为大家详解一下。

我们先来看该店铺的后端产品，其中有一款Cryptosteel Capsule的产品，该商品是一款助记器。

由于私钥太长，不方便记忆存储，而助记词就是另一种利用机括原理储存并保护私钥的容器。该产品的核心卖点之一是材质的结实程度，产品耐高温、腐蚀，通过蛮力方式很难开启。虽然材质较为结实，但是生产工艺本身并不太复杂，其售价却达到了下文即将介绍的引流款商品Nano的两倍，基本可以判定是一款利润款或形象款商品。

该商品月销量432，对于一款定位高端且小众的商品来说，这个销量十分可观了。

(图片来源：FindNiche)

而Ledger品牌主营的，也就是他们的引流款商品是支付安保产品Nano系列。要知道，国外的线上支付环境并不太安全，尤其对于安卓手机用户而言，支付过程中很有可能被窃取密码等安全信息，而Nano系列主打功能是解决安卓手机用户线上交易的安全问题。作为品牌下的引流担当，该商品其售价在68.52美元，月销量在4.8K以上。

(图片来源：FindNiche)

从Nano和Cryptosteel Capsule的品类或功能来看，很明显两款都是主打安全、密码保护的产品，关联性较强，Nano引流来并产生购买行为的用户，再进一步选购Cryptosteel Capsule的可能性就高出很多。

引流款是店铺的常备商品，数量不需要很多。当然，在不同的场景下，引流款和其他类型商品之间的具体打法也会有所不同，孟老师将会在讲述完全部类型的产品后为大家详细阐述，敬请期待~

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（来源：跨境选品小达人）

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