大熊数据驱动系列｜独立站如何做转化分析？跨境人收藏！

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大熊在做公司投手面试时最常提的问题就是：你认为做好一个运营投放最该具备的核心能力时什么？当前行业急剧爆发期，后端运营、投放人才稀缺是当前跨境电商面临的主要现状。核心具备的能力来看，优秀的核心能力有以下3项：

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1、项目管理推进能力；包括团队驱动及项目风控把握、项目按时间节点推进能力；2、数据精细化运营能力；将数据真正贯彻落实到电商项目事前、事中、事后精细化管理，这个在选品、站点设计、获客转化、ROI监测等环节都有非常大的作用；3、基于目标国用户深刻需求洞察能力；要做好素材内容把关离不开真实有效对自家产品核心功能+当地用户深入了解，大熊团队在做海外tiktok过程中明显感觉到，要与当地比如说美国、日本本土网红抢占用户时间及建立品牌心智，离不开对目标站点细分用户群的深刻洞察。

一个真正好的团队，基因上最好是一半供应链产品基因，一半强数据运营的基因。今天大熊重点谈谈跨境电商团队如何做转化分析，转化分析是最为核心和关键的数据分析过程，分析各阶段转化，优化运营动作，然而，在精益化运营的背景下，如何做好转化分析俨然成为一门学问。这离不开在实战一线中常年累月的积累。无论你是刚入行业，还是团队高管，尤其是项目boss一定要时刻具备数据驱动的核心理念。

一、事前要点

做投放一个就是要让用户尽可能进入、停留，一个就是用户快速所见即所得能在万千用户中精准找到有购买意向的客户群体，

投放前要确定的四个要点：

1、投放目标，你的用户受众是谁？

2、投放渠道，什么样的用户群体在什么渠道中出现，场景是怎样的？

3、投放链接及数据埋点，用户行为全流程是什么环节，尤其要注意加购转化前全流程的测试。（之前就有年轻的运营居然在cart付款环节没有做好数据预警，导致单日过万美金损失。）

4、投放资源及物料要素确认。

据此，可以分解这次投放行为：

投放目标：新用户注册/商品购买……

投放渠道：在网站、短视频、公众号……投了广告

转化路径：用户从看到广告，需要操作几步完成动作

投放资源：广告费用、用户奖励……一共花多少钱

二、跟踪对比，养成良好的Excel数据表跟跟踪基础素养

大家可以按照这个表格格式事中做好数据详细统计，当然这个GA上也有，但是我还是习惯性在自己本地方便Excel快速做数据统计及基础分析。海量数据的话还会用到spss等专业统计分析工具，这个不在此次分享中展开，有兴趣的伙伴可以关注并私信。

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假如事前数据评审会议中团队okr设置本次活动目标是增加付费总金额。所有的投放都有成本，所以理论上哪个渠道的投入产出比越高（即总成本：付费总成本的比例越高），哪个渠道的表现就更好。

因此做分析的时候，可以先把这个比例计算出来，区分出好/坏渠道，再进一步的分析。

经常是在最好/最差的渠道对比中，最容易发现问题，所以可以先把这两种挑出来（如下图）。

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投放分析看起来很简单，是因为投放分析的目的性很强：要么增加注册人数，要么增加消费。

有了明确的目标，就容易评估好坏，进而观察投放链接中哪一步出了问题。此时，可以把转化路径中，每一步的转化率做出来，从而很容易的发现问题点（如下图）。

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在其他情况下，也能将该模板调整后，继续使用。

常见的调整，有能力经验的投放运营，总结起来就是胆大心细，要善于做“假设推演”，必要时要对数据目标做全量调整。真正在定性和定量两手分析中进行调整优化

这里举个例子，

调整投放目标：比如投放为了新注册用户，为了唤醒老用户

调整投放成本：比如投放派优惠券

调整投放渠道：比如新增/减少了一些渠道

只要调整模板相应位置即可，非常好用（如下图）

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有可能受投放平台的限制，不同平台的链路不一样，比如在INS、YT投放有可能是先加群，再在群里转化。在TIKTOK投放则是直接拉起购物车，因此可能需要根本不同平台的转化路径，制作相应的报表。

投放分析的真正难度，是数据采集技术上的。

常见的问题，比如：

缺少埋点，没有转化路径数据

投放渠道不给明细数据，只有部分数据

不同渠道投放规则/统计方法不统一，难以横向对比

转化路径步骤过多，有些步骤（比如加个人微信/加群）无法记录

这些问题，会导致数据不准确，难以对齐，进而无法深入分析。

三、总结

转化分析是公域流量转化核心指标，往往在这个环节所采集的数据，如果可以做到精细化分析，往前推到产品、供应链、物流、用户体验、视觉设计、售后服务等多环节，均可以有效等将结论数据反推过程数据，这是杜绝“拍脑袋”盲目决策，优化团队产出过程的关键，数据真正的价值是事前预测、事中预警、事后还原，随着跨境电商进入更精细化比拼，对精细化运营提出越来越高的要求。如何从粗放式转型成高效的投放团队，真正做到品销合一，将会是考验每一位跨境团队的关键。

今天就先分享到这吧，如果你对数据驱动有兴趣，欢迎私信大熊团队交流。

（来源：大熊有只猫）

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