0经验外贸新人，1个月拿下2万美金订单，他把成功秘籍是什么？

当下，外贸行业营销面临的最大问题是精准客户难找，开单难。这种情况在外贸新人身上尤其明显，没资源、没人脉，不知道如何开始销售工作，更别提开单了。

然而，在上海汇盎实业有限公司（以下简称“上海汇盎”），一名刚毕业新人业务员入职不到一个月，便成功拿下2万美金的订单，实现了业绩零的突破，这其中有什么秘诀呢？对此，OKKI专访了上海汇盎的总经理杨总，与大家分享他的拓客管理之道。

定制定制推荐

挖掘800+精准潜在客户

推荐挖掘8+精准潜在客户

上海汇盎实业有限公司成立于2014年，专注于生物降解塑料行业，产品包括PLA吸管、PLA餐具、PLA杯子及生物降解袋等，是星巴克、百事可乐、麦当劳、肯德基等企业的供应商。和大多数外贸企业一样，上海汇盎开发新客户主要依靠展会、阿里巴巴和中国制造网等B2B平台。

“我们公司的外贸团队规模不算大，8个人，分别负责不同的B2B平台与产品。”杨总告诉OKKI：“因为现在展会和平台的效果也有限，且团队新员工较多，所以一直在寻找有没有简单又好用的拓客新渠道。”

2019年7月，上海汇盎找到OKKI合作，利用AI和大数据推荐与挖掘新客户。“OKKI CRM（小满CRM）拥有海量的数据库，覆盖全球1.2亿+企业，可以很快速地找到符合自己企业要求的客户。”据杨总介绍，外贸新人拿下的2万美金订单，就是通过OKKI CRM的「定制推荐」功能发现的。「定制推荐」相当于百度中的“高级搜索”功能，当明确了解目标客户画像时，可以在定制推荐中填写企业所在行业、主营产品、目标客户的行业、产品等信息，OKKI CRM将会自动为你推荐匹配的客户信息。

根据自身的企业情况，上海汇盎在「定制推荐」中详细地填写了自己的企业与目标客户的关键信息，如下图所示：要注意的是，在填写自己企业产品关键词前，按照主次进行分类填写，产品名尽量使用不同的表述方式。例如，上海汇盎的主营产品是“吸管”，填写时可以把“PLA straw”、“straw”都填上。当填写的信息越详细，系统推荐的客户也会越精准。接下来，在OKKI CRM的「订阅」模块中，系统便会根据上述的条件，自动推荐了739,498条符合条件的潜在客户线索，如下图所示。“我们再通过横向对比OKKI CRM的海关数据，优先选择近一年内有过相关产品进出口记录的公司，筛选出了800多家符合条件的精准潜在客户，比去20次展会都有用，非常惊喜。”

当锁定潜在客户线索后，接下来就看如何营销触达了。杨总给我们介绍了他独特的“邮件营销三段论”。

第一次营销：通过OKKI CRM的「邮件营销」功能，针对筛选出的800+潜在客户线索，批量发送开发信；

第二次营销：针对已查看开发信但未回复的客户（约40个），再次发送不同内容的营销信，并对未查看营销信的客户同时进行二次营销；

第三次营销：针对二次营销结果后，筛选出能联系上的客户，分析客户背景和需求，再进行一对一普邮联系。

“OKKI CRM的「邮件追踪」功能非常实用，可以追踪每一封发送的邮件是否被收件人查阅，查阅的时间、地点、IP、查看次数，是否被回复。”杨总分享了一个他的使用小技巧：“如果一封营销邮件被客户阅读了三四次，但是对方始终没有回复，那很可能对方正在犹豫，如果业务员在这时候立刻跟进，得到回应的几率就会比较大。”经过连续三轮的营销邮件，不到一个月，就有一个客户主动联系到上海汇盎，爽快地下了订单，一次性采购百万件可降解吸管产品，金额高达两万美金。

商机流程，让销售效率全面提升

OKKI CRM除了在销售方面给业务带来惊喜的成绩，杨总也正探寻在其他业务环节发挥系统最大的价值。上海汇盎所经营的产品属于消耗品，具有采购频次高、周期短等特点。报价询盘相对较多，这需要企业能够在短时间内将大量零散的询盘筛选整理，并快速跟进。在OKKI CRM上线后，上海汇盎迅速地将系统应用到日常业务的方方面面，这不仅包括在茫茫的外贸客群中快速开单并维护好已有的客户池，还包括对销售过程进行精细化管理，来持续提升销售的效率。

据杨总回忆：“原来我们有500+个商机，非常零散。现在全部重新梳理，把销售流程分为「洽谈→询盘→报价→样品→PI→赢单」6个阶段。”这样一来，不用口头一个个过问业务员，杨总就可以在OKKI CRM的「商机看板」中，清晰查看每一笔订单的销售进度，站在更高的全局角度统管销售。另外，OKKI CRM与PayPal深度合作，打通了国际通用的支付收汇通道，也给了杨总一个小惊喜。“原来在向客户收取样品费时，尽管金额不大，但却要来回沟通几次。现在，在邮件里添加上付款信息，客户通过邮件可以直接点击PayPal付款，减少了双方就付款信息来回沟通确认的时间。”

小结

目前，上海汇盎的业务正通过OKKI CRM稳步增长。杨总表示：“OKKI CRM是真正能够帮助业务员开发客户的一把利器。希望未来通过OKKI，能进一步把沉睡的老客户盘活，同时实现内部管理的标准化，提升企业效能。”

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（编辑：江同）

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