黑五网一遇冷？三招高效分析，旺季讲究的是效率！

黑五网一大促落幕，不知大家战绩如何？船长注意到，有不少卖家在论坛讨论，今年黑五网一有点冷清，销量“意难平”。欧洲反馈一般，北美稍微好些。

（图片来源：知无不言）

实际情况又是怎样呢？我们先来看几组数据！

船长获悉，根据Adobe Analytics日前发布的假日购物报告显示，今年黑色星期五期间的在线销售额略有下降，美国在线消费者的总支出为89亿美元，略低于2020年的90亿美元。

而在网购星期一期间，美国在线消费者花费为107亿美元（低于预期的113亿美元），使其成为今年最大的在线购物日，但同比（去年为108亿）下降了1.4%。Adobe发布的数据还显示，在美国东部时间晚上11点至上午12点，太平洋时间晚上8点至晚上9点为购物高峰时段，美国消费者每分钟花费1200万美元。

（数据来源丨Adobe Analytics）

分析师表示，下降趋势的主要原因有三。

1、可能是早期支出的增加造成的。消费者担心物流延迟，提前购物或错峰购物，使黑五网一的订单被分流，一些消费者早在10月份就开始了假期购物。

2、与过去几年相比，今年的通胀趋势和需求水平削弱了消费者的折扣。

3、全球供应链问题可能也是一个因素，Adobe报告称，缺货消息比2020年1月增加了124%，比疫情前增加了172%。

虽然黑五网一期间在线购物整体支出略有下滑，但对于亚马逊平台整体影响并不大！超三分之二的买家选亚马逊购物，50%以上销售额来自全球第三方卖家。

据PYMNTS发布的数据显示，今年假日选择在线购物的消费者比实体店多13%，并且有近71%的消费者黑五期间选择在亚马逊上购物。

（数据来源：PYMNTS）

此外，12月1日，亚马逊发布了黑五网一最新战报。据悉，2021年亚马逊黑五网一再破纪录：

● 50%以上的销售额来自全球第三方卖家。

● 自今年10月以来，已向全球消费者配送了超过数十亿个包裹。

● 家居、玩具和服饰成为黑五网一期间全球最为畅销的品类。

● 与去年相比，节日准备、装饰品，以及花环、彩灯和花圈等商品的购买量增幅明显。

（图片来源：亚马逊）

综上数据来看，在线购物整体消费趋势正在发生改变，船长提醒卖家们需要根据市场变化，适时调整战略布局和运营策略，以更好地推动业务增长。

1、旺季不再集中于某一个时点，而是拉长战线，大促之前已进入旺季，比拼的是持续性的运营能力。

2、 线下复苏会分流部分线上销售，但整体零售规模在增长，释放出积极的信号，表明终端消费力还在。

3、黑五网一不再是“雨露均沾”增长，而是不平衡的增长，有的涨有的跌，为什么有的涨？有的跌？背后是精细化运营的差异。

4、在今年物流原材料双涨的情况下，广告成为比拼的关键，广告效果的好坏直接决定了盈亏。

5、不要完全寄托于通过几个大促节点拉升业绩，功夫在日常，大促对全年业绩的拉动作用在减弱，卖家要思考如何让淡季和旺季都处于相对稳定的业绩区间，降低业绩依赖于Q4旺季的集中性风险。

当前阶段，卖家们要考虑的是如何才能让产品持续获得高曝光和高转化，提前做好复盘和应战准备工作，抢“效率”是关键！今天，船长将和大家分享几招Q4旺季高效“止难”的参考策略。

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黑五网一数据项多，分析难，3招高效“止难”，复盘快人一步

黑五网一结束后，通常卖家都需要对这期间的销售数据进行复盘。但面对如此多的数据，没有针对性，处理起来效率也非常低！

为此，船长特别为大家整理了三招快速复盘黑五网一关键运营数据的方案，可以根据自己的业绩目标对“人货场”表现、利润情况、广告表现等数据进行分析，找出存在的问题，及时制定优化策略，为12月的再营销提供数据支撑。

（图片来源：船长BI）

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（图片来源：船长BI）

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（图片来源：船长BI）

● 操作路径：

登录船长BI后台>广告>数据概览/广告管理/广告分析/站外推广

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没报上Deals，销售难，3招高效“止难”，提高12月转化率

有部分卖家向船长反映，前期产品销售不佳，库存没准备好，旺季没报上Deals活动。那么没有报上活动，是不是意味着将失去旺季大好的促销机会呢？需要注意的是，旺季提报相关Deals活动的目的有两个，一是借力活动自带的高流量优势实现引流，二是利用活动的优惠折扣来促进销售转化。

12月是Q4旺季的延续。随着圣诞节的临近，这阶段的主要营销策略是更好地去触达和影响继续购物的买家，我们可以使用商品、品牌推广、捆绑、站外促销等方式进行推广获客。

第一招，根据业绩目标，制定好销售策略。

12月依然会迎来流量高峰， 特别是圣诞前后。根据你的业绩目标，制定好相应的销售策略，以推动销售。

圣诞前三周，船长建议这期间广告不能停，有条件建议加大预算，提高竞价，以充分利用旺季流量机会，实现最大化曝光和投资回报。当然，想要收割更多流量，最好能提前1个月通过不同的广告类型去引流，抢占先机。例如开启品牌视频推广、展示型推广再营销浏览，增加Post的发布频率等。

圣诞节过后，船长建议在这个阶段，评估自己的库存情况，对主推是热销产品策略不用做太大调整。对卖得不好库存，年底可以加大清库存的力度，避免占用仓储空间，以及后续产生不必要的长期仓储费。

第二招，多种广告结合，形成表现好的搜索词库。

举个例子：

❶ 使用商品投放，吸引更多的高意向买家

通过商品投放，让你更有效地找到和吸引亚马逊上没有使用搜索栏的高意向买家，扩大引流范围。

投放策略：首先，从自动投放广告中筛选出表现好的关键词、ASIN，开启手动投放广告活动。自动投放、关键词手动投放和商品投放三者结合，可以帮助你获得更多的展示次数。据亚马逊此前公布的一项研究数据，提升百分比可达47%。

其次，将重点放到Listing，即商品详情页的广告展示位。商品投放展示次数主要集中在商品详情页面上。在创建广告活动时，使用根据广告位调整竞价，调整“商品页面”广告位竞价策略，最大限度地提高Listing的展示量。

❷ 使用品牌视频推广，呈现商品闪光点和提升品牌认知度

通过品牌视频广告投放，让你能够将Listing中描述到位的产品细节、使用场景等信息，以视频+品牌故事的形式更好地传达给买家，加深买家对品牌的印象并促进产品转化。

投放策略：使用有创意和说服力的素材，例如富有冲击力的产品使用场景镜头，提升产品格调和品牌形象，直击买家痛点。你还可以使用船长BI「广告」的视频制作工具，5步就能制作投放视频并一键投放。

❸ 使用展示型推广，获取更有利广告展示位。

通过展示型推广，不仅可以吸引站内主动购物的买家，还能够收揽站外那些对你的商品或类似商品感兴趣的买家，帮助你实现站内站外双向获客。

投放策略：利用受众投放-再营销浏览定向，对过去30天内浏览你推广的商品或与之类似的商品，或某个品类/分类节点的商品，但尚未购买过的买家进行再营销。

第三招，站内站外促销，吸引继续购物的买家。

❶ 站内折扣

在对应的节日（平安夜、圣诞节和新年前夜）节点，为商产品单独做一个Coupon（例如5%-10%的优惠折扣），利用页面的折扣信息刺激还在犹豫的买家下单。

❷ 捆绑/交叉销售

产品组合捆绑销售，通过向买家推荐额外的、相关的或互补的产品进行交叉销售，也能够吸引买家的关注，帮助你增加页面点击率和促进转化。

❸ 站外促销

我们需要选择合适的站外推广平台，像Facebook, Twitter、Instagram、Pinterest等平台，对内容运营要求较高，需要时间沉淀，不太适合小卖家。船长建议卖家们可以通过Deal/博客站进行引流，增加曝光机会。

部分主流Deal/博客平台推荐：

美国：slickdeals、dealnews、1sale、hip2save

英国：latestdeal、hotukdeal

德国：meindeal、dealbunny、dealgott、mydealz

日本：PRTime、livedoor、gekiyasu

有条件和资源的卖家，YouTube和Tiktok也可以利用，根据自己的业绩目标制定相应的推广计划。你可以利用船长BI「广告」的站外推广功能来跟踪投放数据并调整决策。如果你是美国站的品牌卖家，建议参与“亚马逊品牌引流奖励计划”，有机会获取高达10%的佣金奖励。

需要注意的是，必须遵循站外相关平台的政策及亚马逊卖家行为准则。切勿在站外平台提供比亚马逊平台更低的价格或折扣进行引流促销，这属于违规行为，对账号影响大。

以上的建议仅供参考，欢迎卖家们参与留言互动，与船长一起交流学习！希望大家都能打好旺季“效率”战，把握住2021年冲销量的最后一次机会，爆单大卖！

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（编辑：江同）

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