三月新贸节，看老玩家如何玩转“找工厂”

图片来源：图虫创意

转行做跨境电商难吗？

清华工科男、选秀歌手等多重身份的夏笛，2019年又新增了一个新身份——外贸鞋靴行业爆品打造者！今年是夏笛创建的北京菱跑公司第3年参加新贸节，大促第一天北京菱跑就迎来了收获的时刻。不仅店铺访问人数，当天精品直播的互动现场也尤为热闹，精品直播观看人数以最快的增速冲入行业TOP10。此外，夏笛透露，找工厂的意向大买家已经谈好一笔订单，预计本周末会收到约百万人民币的订单付款。除了北美市场之外，来自巴基斯坦、菲律宾、印尼等国家的买家有效询盘数量超出预期，这让菱跑看到了一带一路的新市场和新商机。

夏笛创建的北京菱跑公司，从雨靴、安全鞋等功能性鞋靴小赛道入手，做时尚化定制升级，先后打造出时装切尔西雨靴和安全劳保马丁靴等爆品；此外，北京菱跑还是国际知名户外鞋靴品牌法国艾高，以及北欧驰名商标诺基亚鞋的靴子授权供应商，也是德国鸵鸟公司（欧洲top工装装备品牌）的欧盟最高级别认证的安全鞋靴供应商。

在他看来，这次国际站三月新贸节新增的“找工厂”模式，对拥有定制能力或者工贸一体的商家是一个重大利好。他是怎么正确打开找工厂模式的？作为老三月新贸节商家，如何有效蓄水刺激营收增量？我们这次特地邀请北京菱跑公司创始人夏笛与大家分享，本次参加三月新贸节的关注点和铺排战略。

#01

如何布局“找商品”和“找工厂”？

"找商品"打造现货爆品

"找工厂"直击定制新款

这次三月新贸节，最令我惊喜的营销场景就是双入口模式，“找商品”类似于以前大促的行业会场，而今年新贸节在平行于“找商品”的板块下，新增了 “找工厂”板块。在给海外买家提供优秀爆品商品的同时，新板块提供了一个专门展示工厂实力的入口，这对于我们工贸一体的商家来说，是一项重大利好。

大家都知道，很多海外买家希望直接找工厂，而不是通过中间贸易商一层一层赚取差价，一方面工厂的稳定供货能力是买家最最看重的，另一方面从工厂直接提货也是物美价廉的。所以有了找工厂的新板块，节省了海外买家大量的时间成本以及信任成本。

针对这2个板块，我们也准备了有所区别的战略打法来迎接这次大促机会。

首先是找商品板块，我们会更侧重打造当季爆品，也就是现货爆品快消品，以高效转化为主，主推现货。除了常规预告宣传之外，利用内容营销推出直播间爆款、1美分秒杀款等各种福利信息进行前期的流量蓄水，给爆品集中核心资源，用最快速度引流，坚持爆品的战略定位。而且这个板块还叠加了物流折扣，例如物流满减等福利，就更加促进买卖家交易的高效转化。看得出来，这次新贸节平台在服务升级方面下足了功夫，推出很多玩法和福利，确定性更强。比如，海运拥堵严重，买家很担心下单后迟迟收不到货，延误商机。物流减免，到货保障、无忧退等，买家采购时明确知道多久能收到货，或者不满意可以方便退货，更放心更安心，解除后顾之忧。

而找工厂板块里，更能让海外买家直观“探底”，我们的推荐打法是：相比“找商品”板块，这里要更侧重“商”的展示，加大探厂直播、VR showroom、True View短视频等场景的力度，集中和重点展示企业生产加工实力、技术研发实力，以及多维度配套服务能力，例如创意定制等。

正值大促刚刚开始，通过找工厂入口进来寻求实力供应商的大B端买家，从沟通打样，到下单排产，到海运物流，整体算下来要半年的时间，所以他们的需求品一般是下一季产品，现在是3月初，下一季就是秋冬季产品。因此，针对找工厂板块的三月新贸节上新策略，我们会坚定地以秋冬新款为主打——让成熟且需求明确的买家不仅能通过“找工厂”快速发现我们，并确认我们的定制实力，同时，他们一进店就能看到自己意向采购的下一季新款，可谓一举两得。

往常，海外买家想搜需求热品，搜到的很多是贸易商；而搜实力工厂的话，又不容易精准匹配需求品。现在，这两件事在菱跑新贸节布局里可以一气呵成，极大缩短了买家寻商又寻品的链路，有利于快速建立大B客户信任心智，以期获得长期稳定的合作关系；此外，在找工厂检索页面，还外显了厂区面积、工人数量以及真实交易体量等工厂实力信息，点击店铺名称进入旺铺后，还能找到我们的个性化定制服务展示以及大牌代工标签，多维度攻占买家心智。

在夏笛眼中，“找工厂”板块相比“找商品”板块，场景更为宏大和生动。在“找工厂”板块里，向有实力且专业的买家体现自家垂类产品的深度、以及高订制能力、高产能，实际上不仅仅只是展示“品”一个点，而是一整套逻辑。一场订制类生意，都会从倾听客户生意模式、意向市场和开发产品的idea出发，给客户做后端研发和样品实现，在通过专业技术层面的详尽沟通确认产品，高效量产，并继续实现再开发和产品迭代。但是，想让新客户打开话匣子去聊这些内容，客户对供应商的信任必不可少，那么如何在有限的线上展示里快速建立信任，就是非常有学问的。北京菱跑在“找工厂”板块的实现方式是，一贴近现场，二突出定制。在三月新贸节，你要主动让全世界近距离看到你的工厂，我们会通过流量非常可观的探厂直播让客户直达生产车间，在线看他们一切想看的内容，问一切想问的问题。然后，我们会把秋冬新款放到VR showroom的核心位置做展示，并在True View短视频和新品直播中，重点突出新品的多种订制方案，在内容营销中体现菱跑的订制能力。

对有工厂的外贸商家，你想拿长期定制品大单，或者大品牌长期代工，这些步骤非常有效。

#02

针对“上新”打造爆品的两大利器：

善用数据工具与直播玩法

我在国际站参加了几次大促活动，最大的感悟就是，想要在大促期间拿到最好的流量，大促开始前的“蓄水”动作极其重要。所谓“蓄水”，无非就是引流打造爆品，但如何有效打造？需要善用数字化工具来选品，同时在直播等内容营销工具上下功夫，实现多维度营销。

1、“数据选品+市场调研”缺一不可

我们虽然店铺里已经有了2-3款爆品，但爆品并不是一成不变的，他们会随着市场需求的改变而迭代，所以，面对新一年度的新贸节如何选品，就需要精准市场数据来辅助我们做决策，只有在市场端流量较大的热门品类里，才有希望造就爆品。而国际站的数据参谋体现的阶段性行业热词热品数据，比如关键词热度、新品数据、同行卖家的爆品数据等等，就非常直观且即时地体现了市场需求，给我们商家的选品决策提供了专业、真实且多维度的数据支撑。

一个印象比较深的案例是，我们一直以来做的雨靴都是素色，因为以前老一辈的买家，尤其欧洲买家，都相对低调，认为素色显得贵气，所以截至去年上半年，公司产品大多以素色为主。但后来发现店铺流量越来越低，我们觉得不对劲，用数据参谋一探究竟后才发现，原来行业爆品排名前几名的都是带花色图案的雨靴，有数据为前提，我们抱着试试的心态进行市场调研，结果发现，原来买家画像已经变了，现在很多年轻一代的购买者都更追求产品个性化，具有各种风格花色图案的雨靴更受海外年轻人群青睐，而海外年轻人群正是跨境电商采购商的新增量。于是我们立刻进行产品调整，开辟很多花色样式，果然流量明显上升，每个月专门采购花色雨靴的B端客户也越来越多，其中有一位澳大利亚的采购客户，他自己也在当地做直播带货，播我们的鞋子，一场直播4个小时能卖出3万双！

所以，如果不注意数据，依托调研，依据老一辈的购买喜好做产品铺排，会损失很大一部分需求市场。

2、重视直播，增加知识类测评类主题风格提升互动性和专业性

海外直播，对数字化时代的外贸交易非常、非常很重要，夏笛最想分享给大家的是，对产品有信心的商家，建议直接做现场评测类的直播，这种直播对买家吸引力很大。我们做过效果最好的一场直播叫做extremetest 极限测试，我本人出镜穿着我们的安全鞋产品，让员工开着车，从我脚上开过去，把这个过程直播给海外买家看，表达我们对产品的信心，也给大洋彼岸的大买家带来了数字化时代下不可面对面交易的信任增长，客户甚至下播后就开始确认订单。一场好的特色直播带来了极高的信任转化。

之前还有一个大客户，询盘聊了半年一直没有下单，我们都认为这个客户已经“丢了”，后来偶然的机会客户点进我们的产品评测直播间，仅仅看了2分钟，客户就立即开始和业务对接已经停下来的开发项目，并最终决定下单，今年春节后，我们已经开始跟他开发新一季共10款新品，直播的魅力就是这么大！

这次三月新贸节我们再次报名了百团大战，目标是实现一百万美金的月度业绩，我对我的团队特别有信心。保持爆品引流，高效运用数字化工具和多媒体工具，北京菱跑一定会航向更远的彼岸！

这里也给刚参与新贸节的商家提醒，需要明确自身优势、定位与目标，打造哪些爆品、计划用哪些会场、锁定哪些场景去实现目标，做到知己知彼。像三月新贸节这类大促活动，其实是助推商家们达成业绩目标的冲锋号，不仅能实现业绩的突破，在这个战场里甚至能让各种营销能力得到极大提升，还是检验与调整经营策略的关键时刻。利用这样机会，重视数字化工具的玩法策划，让品牌和产品全新升级，让世界看见我们。

（来源：阿里巴巴国际站）

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