“无痛”转型，革新品牌出海方法论-雨果网

“无痛”转型，革新品牌出海方法论图片来源：图虫创意

传统企业要如何转变赛道，开启跨境新时代？针对转型话题，雨果跨境与店匠SHOPLAZZA品牌负责人张盟进行了深入交流，他表示不要把DTC看成一个完整的业务，将它看作现有业务的辅助和增强剂，很多事情可以迎刃而解。

一、跨境电商的终点在何方？

走访众多跨境卖家之后，张盟提出疑问：做亚马逊、独立站、品牌出海，做跨境电商的终点在何方？他尝试将自己带入卖家视角思考，得出三点心得。

第一希望业务自生长，不需要人工日夜盯着，企业任独自良好运转，但现实是吃得苦中苦，再吃更多苦；

第二希望业务可复利，每一分投入可以成为业务更大的支持，而不是一锤子买卖。事实上目前卖家面临的现状是卖家跟平台的利益冲突，这个客户究竟是谁的？是平台的还是企业的客户？

第三希望业务可延展，今年卖蓝牙耳机，明年卖键盘，蓝牙耳机客户一样能来购买键盘，事实上每一次开发新品，就相当于一次新的诞生。

面对以上的现实问题，张盟认为DTC品牌出海未必是解决希望和现实之间鸿沟的最好方案，但它是其中的一个解决方案。

二、DTC品牌出海怎么做——有限品牌战略

张盟认为DTC能解决自生长的问题；第二是解决复利的问题，让客户真正成为品牌用户，以私域流量为核心的营销复利；第三可延展，以用户心智为核心的产品延展。

DTC看似可以解决卖家的这三个问题，可事实上真正成功的出海品牌

还是那些现有品牌，为什么大家却做不好呢？张盟总结了三点原因：

第一是前期的投入和回报周期，品牌化运作往往要前期更高的投入和更长的回报周期；

第二是沉没成本的评估，品牌化运作的沉没成本更难评估，而且往往更高；

第三是商品同质化的现状，品牌化运作需要更差异化的商品，而卖家面临的问题是手上能有差异化的资源吗？

面对上述的情况，他提出一个想法：“有限品牌战略”，把已有的业务做一个扩展，叫多渠道增长，不要把DTC看成一个完整的业务，将它看作现有业务的辅助，把它视作一个多出来的渠道。有卖家会认为做品牌站前期很贵，他提到平台费用，品牌词一个月约100美元，此外，品牌化包装、模特照片，产品三维渲染，每个月一千块钱就够了。

他举了一个例子，在Google搜索榨汁机，出现了一个在亚马逊卖的不错的独立站品牌，每月有几百流量，但是品牌名却命名为“HSJ-1518”，这是工厂订货的代号，他认为这反映出许多跨境卖家的现状，不是钱的问题，而是他们没有意识要将事情做好。

反观几个排名靠前的榨汁机海外独立站，整个网站颜色设计、功能介绍都很漂亮、完善，这个就是网站与网站的区别。

因此他得出几个结论：

破局点一，建议卖家将独立站纳入企业战略，并不是要花很多钱烧流量，而是好好做站点，好好做品牌；

破局点二，利用顾客的流量吸引私域流量，将平台溢出来的部分，搜索词、售后信息，利用KOL做测评等外部流量引流至独立站，形成二次转化；

破局点三，集中力量，打造一个差异点，有时候差异化跟磨具、库存、成本都没有关系，可能只是一点灵感和对美好的追求。

他提到2个例子，美国刷手服（手术服）品牌“FIGS”，公司成立5年增长100倍，去年5月正式IPO，它唯一的差异化在于模特照片很好看，模特笑的很好看；另一个品牌“exway”做电动滑板，粉丝数十万，去年收入已经突破一千万美元，第一款产品只为了解决“电动滑板不好看”的问题，一上市就非常的热销。

最后，做DTC需要哪些东西？张盟认为，首先是产品评估，然后是解决产品同质化，集中力量做出差异化，最后是品牌化，一旦产品出来了，平台电商依然受益。如果你还想了解关于独立站2022趋势，以及获取DTC品牌搭建运营的更多大佬建议，可报名点击【中国国际跨境电商展览会】，3月23-27日将有独立站大卖现身说法，各大独立站服务商一对一支招。

（来源：Molly谈独立站）

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