什么是客户资产和客户终身价值

图片来源：图虫创意

提起豪车品牌，你肯定会想到奔驰宝马奥迪等名车，但是，在20世纪七八十年代，凯迪拉克才是豪华车的代表——1976年占美国的市场份额高达51%。

（图片来自凯迪拉克官网）

那现在怎么就屈居BBA之下，成了大家段子里的“洗浴王”了呢？

从当时的市场份额和销量来看，凯迪拉克的前途虽说是一片美好，但客户资产这个指标，造就了其惨淡的形势：凯迪拉克的客户群在逐渐变老，平均年龄达到了60岁，其终身价值也在下降。

当然了，我们今天的主题不是讲车，还是围绕跨境电商，讲讲我们作为营销人员，最应该关心的，除了当前的销售和市场份额，还有客户的终身价值和客户资产。

那怎样去分析客户的潜在价值呢，我们不妨把客户分类并按照相应方法来管理。根据客户潜在价值和忠诚度，分为四种关系；陌生人、蝴蝶、挚友和藤壶。

①陌生人：代表着很小的价值和很低的忠诚度，企业价值和产品与他们需求并不相符，这类客户不值得浪费精力。

②蝴蝶：虽然好看，但是只能欣赏一会，一碰就会飞走，这就代表企业中能给带来盈利但不忠诚的客户，能将蝴蝶转化成忠诚客户的努力是很少成功的，而是应该在短期内充分获取蝴蝶的价值。

③挚友：既能为企业带来利润又很忠诚，企业的价值和产品契合他们的需求，这就需要我们持续的关系投资来满足这些顾客，培养保留和增加这样的顾客。

④藤壶：附在岩石、船底的甲壳类动物，非常忠诚，但是并不能带来太大利润。反而增加了公司的关系维护成本，所以该断则断，省去后患。

综上所述，不同类型的客户需要不同的客户关系管理战略，系统建立起自己的客户资产池，才能在跨境腥风浪潮中，立于不败之地。

（来源：跨境营销培训学院六哥）

以上内容属作者个人观点，不代表雨果跨境立场！本文经原作者授权转载，转载需经原作者授权同意。​