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2022-11-04 15:27
图片来源：图虫创意
作为汽车行业以及轮船、风机设备行业高精度回转零部件生产过程中的关键配套设备—动平衡机；目前产品的发展方向更偏向于细化和智能化，产品的品质和性能要求也在不断提高，而随着B2B企业海外推广营销的日渐成熟和市场的迅速拓展。我国动平衡机今年海外出口量也在不断攀升。
那么企业如何利用谷歌平台迅速精准定位海外目前用户；挖掘潜在客户群体实现投放目标的呢？下面我们就来具体看一下这家上海老牌企业是如何做的！
图片来源：李羽昕
01
多问、多看、多沟通，明确一致投放目标
客户主推产品：动平衡机、平衡设备。
应用场景和行业：汽车行业、轮船、大型发电机等行业。
行业经验：大于等于5年以上。
推广平台选择：谷歌搜索引擎。
主推市场：美国、印度、东南亚、非洲、欧洲部分地区。
推广目标：询盘成本≤65；询盘数≥50/月。
推广形式：代运营。
02
洞察行业趋势，制定个性化投放策略
◆ 行业数据调研，知己知彼才能精准取胜
1.利用谷歌趋势工具查看，核心产品词高搜索量国家数据
平衡机（Balancing Machine）过去12个月的搜索量波动较大，其中6—9月份为高搜索量时段，并且在高热度TOP3国家为：南非、尼日利亚、印度。
图片来源：谷歌趋势截图
动平衡机（Dynamic Balance Machine）：整体流量在4—6月份偏高，但是核心搜索热度国家不明。
图片来源：谷歌趋势截图
从图上看2020年全球进口量TOP的国家分别为：中国、美国、德国、韩国、中国台湾、日本。
图片来源：谷歌趋势截图
而进口增长值最快的国家则为：新加坡、韩国、中国台湾、中国香港、澳大利。
图片来源：谷歌趋势截图
◆ 了解细分受众的喜爱，帮助定制产品与素材
1.年龄偏好
用户展示以及点击更偏向于25到54岁之间的人群，点击数最高的是55—64岁之间的用户！
图片来源：李羽昕
2.性别偏好
主要以男性为主。
图片来源：李羽昕
03
探索广告解决方案，实现营销目标
了解客户的目标以及行业的流量趋势后，要制定合适的投放策略，我们为客户制定了四个投放步骤：引流、拓客、降成本、探索新渠道！
◆ 引流阶段：周期3个月！
引流阶段我们更注重的数据曝光以及点击数据，前期我们推荐使用谷歌产品为：搜索、展示、视频；预算分配为6：2：2。
图片来源：李羽昕
1.搜索广告
透过搜索广告驱动目标消费者。
①关键词选择：核心词、产品词、竞品词、行业词；并按照广告系列进行区分。
产品客单价>自己品牌的竞品词，利用竞对知名度找到目标客户，拉升自己订单量。
②品牌词：品牌+相关词。
③竞品词：竞品品牌+核心词。
③核心产品词：平衡机、动平衡机、电子平衡机（Balancing Machine、Dynamic Balancing Machine、Electronic Balancing Machine）等。
Tips：核心的国家单独列出广告系列，设定预算和出价策略。
好处：可以单独控制此国家的预算，保障在线时长，并可以单独看到此国家关键词搜索字词情况，针对性拓词和否词。
图片来源：谷歌后台截图
④地理位置选择：印度、美国、印尼、东南亚、欧洲、非洲、中东部分地区。
⑤广告语优化：自适应搜索广告、图片素材更新、附加链接；方向：质量得分处于良好以下的需要每日关注更新。
注意事项：突出产品价格优势：产品有自主研发团队、工厂的大于5年经验；工厂销售网络以及客户案例：远销欧洲、东南亚。
⑥优化得分：≥90分，Google Ads效果保障。
图片来源：李羽昕
⑦黄金账户：利用账户诊断报告保障黄金账户完成。
图片来源：李羽昕
2.展示广告
透过YouTube，展示广告/再营销/搜索广告与社交媒体，以影响目标消费者。
①受众选择：自定义受众、再营销受众列表、类似受众、目标客户匹配。
图片来源：李羽昕
②素材避坑：需要上传高质量图片（清晰度高，线条自然，不能有镜像图片）；不能在图片中叠加徽标和文字亦或是按钮。
3.视频广告
透过谷歌、YouTube等社交媒体去触及目标消费者。
①视频投放选择：以提升销售或者引导用户留下信息为主，因此选择的是YouTube插播广告—播放前、播放中或播放后播放，播放5秒之后，可选择跳过。
②付费方式：当用户观看时间达30秒或与视频进行互动时，才需要付费。可通过蓝色按钮凸显行动号召词语实现更多目的。
③视频更替周期：建议至少一周进行更换。
图片来源：李羽昕
◆ 拓客阶段
以询盘数量为目标，日消费600，每周询盘数≥42；周期3—4个月。
1.调整方向
加大搜索广告系列投放，精准受众。
2.目前搜索
展示：视频的投放比例为7：1.5：1.5；即更多的消费在搜索广告精准获客！
◆ 降成本阶段
精准搜索字词、优化高消费无转化国家；周期3个月；最终结果截止完成成本控制在60左右。
1.精准搜索词
利用搜索词报告查看高消费无转化关键词，暂停投放、并做否词。
2.国家调整
客户询盘国家与谷歌后台国家消费对比，高消费无转化国家下调投放比例或者暂停，若是低消费高转化国家上调投放或者增投。
◆ 探索新渠道阶段
使用谷歌最新产品Pmax拓展流量辅助搜索潜在客户群体。
图片来源：谷歌后台截图
04
效果目标达成数据汇总
出海企业截止到2021年底，已实现了询盘成本52，平均月度询盘数150+，并且平均月度成单量≥3单。
从国家咨询来看主要的询盘国家集中：印度、印尼、巴基斯坦、南非、美国、孟加拉、菲律宾、巴西、马来西亚、土耳其。
图片来源：李羽昕
主要成交国家：墨西哥、美国、印度、菲律宾、沙特阿拉伯、西班牙、越南、匈牙利、印度尼西亚。
主要国家询盘成本情况：最低的是哥伦比亚、阿联酋、法国、沙特、罗马尼亚。
图片来源：李羽昕
以上即为我分享的关于动平衡机行业的投放数据情况，汇总下来整个投放过程最核心的内容为：明确并量化投放目标、了解行业趋势、制定个性化投放策略、定期反馈并优化投放方向！
（来源：李羽昕）
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