营销价值输出的前提---做好领英三维IP矩阵[1]

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在上篇文章探讨了如何通过领英获取用户信任，最终实现价值型销售。文章中所提到的“真、善”是建立在内容真实、态度真诚的前提上，以此获得用户的倾听与认可。那么“美”则指的是需要在表达上将产品的价值、魅力展现出来，以此形成良好的交易。

那么如何才能做好“美”呢？下面我将从三个维度进行切入回答，分别是：个人IP、公司IP、产品IP。

说到个人IP，也许你会疑惑，为什么需要做好个人账号呢？我不应该把精力放在公司和产品上吗？我能不做吗？这三个问题是我们在对接客户账号时遇见最多的。我的回答始终如一：“做，必须做、而且还主打个人IP。”

首先，B2B交易一定源自于个体信任，而不是团队或企业。就好比在进行订单签售时，我们更愿意接触项目关键人，而不是一个毫无资历的新人。所以这就要求对接人必须具有代表性，这样不仅省时省力，也利于建立双方信任，让呈现出来的企业形象更具分量。这也是我们通过领英塑造个人形象的主要原因。其次，领英的底层逻辑是基于人脉而选择。在流量分布上，以个人IP优先、然后再是公司、产品。因此我们要强调利用个人形象中的核心思想，让这些思想更加有影响力，以建立更强的信任。

那只做好个人IP不可以吗？答案当然是否定的。就好比订单签售时，即使被个人表现所折服，我们依然会审查其背后的企业是否具有完善的执行力。因此，建立良好的企业形象，突出服务宗旨和产品特性，以及展示出公司实力案例和用户反馈，都是非常重要的。只有将三维IP结合，才能赢得客户信任，实现价值型销售。

回答完以上几点，我们再来谈谈领英的个人IP应该怎样做？概括来说，个人IP可以分为三方面：行业思想领导力、产品思想领导力、组织思想领导力。

在行业思想领导力方面，你需要拥有准确的行业认知、创新理念、对相关行业独到见解的视角，以此来体现差异化。例如我们在与北欧某毛衣品牌对接时，发现其地理位置靠近北极，所以他们的毛衣在欧洲地区十分畅销。经过调查，他们发现欧洲人普遍喜欢裸色系，因此推出了一系列以裸色毛衣为主打的搭配单品。而像东南亚处于热带，当地人通常偏爱亮色，因此我们需要根据这一差异因素，制定出最适合当地客户的案例。

在产品思想领导力方面，你需要具备坚定的创新意识，能从宏观层面解决核心和挑战性的问题，并能够调整自身水平以应对瞬息万变的市场要求。

最后，在组织思想领导力方面，你需要激励各阶层员工，让他们有自信和激情，面向挑战，为公司发展提供动力。

企业IP和产品IP又应该采取何种措施呢？敬请期待后续内容。

（来源：Bella说海外社媒）

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