深耕拉美市场5年，国产品牌手机卖家晋级平台Top大卖

（图片来源：图虫创意）

我们在Falabella.com 2023卖家大会上，与摘得年度价值品牌的国产Umidigi品牌手机类卖家Bosco实地交流。

如果说，乘着互联网浪潮走上拉美电商销冠神坛的3C品类是拉美市场当今最激烈的战场，那么品牌手机产品则是其中最为“惨烈的”白刃战。而Bosco与团队伙伴凭借数年的理念坚持，使Umidigi成功晋级f.com上3C电子品类销量第一梯队。

本期请跟随着我们的文字，一起听听Bosco的故事。

一、卖家背景

在入局跨境电商之前，Bosco是一名数码产品的爱好者。虽是计算机专业出身，但毕业后，却在一次机缘巧合下接触到跨境电商行业。

“在入驻Falabella平台的前身——Linio之前，我一直都在主流的电商平台做3C电子产品的C端运营、销售。我当时做的是小米、华为、传音这些手机品牌。”也正是以往的这些海外拓展经验，让他对品牌出海形成了一套运营方法论。

2018年Linio的一场线下招商会,让他初次接触到拉美市场，随即被这片新蓝海所吸引。再加上所销售的品牌产品已经有了较稳定的供应链、销量基础和一定的海外知名度，这些都为他通过Linio进军拉美市场提供了很大的想象空间。

在入驻Linio后，Bosco选择继续以手机品类切入市场，并逐渐拓展产品品牌，直至加入国产手机品牌Umidigi下负责拉美业务。和传音类似，Umidigi是专门针对海外市场的智能硬件品牌，旗下的手机系列品牌在海外享有较高辨识度。

而历经数年深耕，店铺在竞争激烈的手机领域内站稳了脚跟，还成功将Umidigi品牌做成f.com的Top热卖手机品牌,打开了知名度。

（umidigi与平台合作发布本地广告牌，图源：falabella.com）

二、运营经验

①运营思路

一路走来，Bosco的出海之路并非一帆风顺。随着近年出海红利逐渐消退，原有的增长逻辑也在悄然发生变化。但Bosco的理念始终没变过——赢得用户的心智，成为消费者心中的优选。“所以，针对拉美消费者，我们也把很多精力都放在了产品开发、品牌建设和营销上。”

Bosco认为，“品牌打造”是中国品牌出海首要点。此外，在聚焦中端手机垂直赛道之余，他还把打造一套3C产品生态系统作为长期经营策略，以充分发挥产品端、供应端优势。目前除手机外，其售卖的产品类目包括智能手表、无线耳机、平板等，满足消费者多元化的需求。

在供应链运维上，Bosco也总结出了自己的一套长久制胜的思路。比如相较于同行业，Bosco的团队供应链尤显成熟，拥有自己的自动化生产设备，完全不依赖于代工厂。从新品的研发到输出整个过程，已积累下一套严密的管理体系，能够按照要求快速出品。同时正因如此，也省去了许多中间环节，使产品建立起价格优势。

②关于广告/流量

在站内流量上，Bosco认为手机品牌在彼此品牌的知名度、价格梯度、产品体系较为接近的情况下，利用好站内广告Mabaya、f.com增值服务(VAS)、每周促销活动killer deal等流量服务就成为了抢占先机的必要手段。

“f.com上的Mabaya广告投入产出比还是不错的，因此店铺目前还是以Mabaya广告为主，通过灵活设置投放的产品及周期，采用不断测试和分析最佳的表现组合的方式筛选出当下的热销品后，我再加大广告投入。

“而VAS则一般用于上新推介。我们通畅会将上新频率保持在1-3个月左右，并会提前1个月的时间通过平台经理沟通在f.com平台做新品首发，利用VAS在首页的曝光服务来让卖家看到品牌上新的诚意和力度，为新品赢取第一波流量及口碑。”

umidigi在平台主页的新品首发，图源：falabella.com

umidigi在平台主页的品牌展示，图源：falabella.com

在站外引流上，作为主打出海的品牌，团队也早已布局好了拉美的主流社交媒体渠道。据悉，团队中有一个专门的营销部门，运用“专人专项”原则，在洞悉各国文化、风土人情以及消费者喜爱的前提下，借助社媒、搜索引擎等渠道为店铺做引流，对于大促更是如此。

③关于物流/支付

对客单价高的手机卖家而言，物流问题一直都是影响店铺运营利润的主要因素之一。Bosco在直邮发货的基础上，早早地布局了墨西哥的官方仓（FBL）来规避风险、改善消费者体验。但针对新款产品，Bosco仍然会在海外仓备货的空档期间用直邮发货，弥补本地发货的物流短板。

对于支付回款，Bosco也感慨颇深。“平台的支付方式真的帮了我们不少。以往我们店铺的支付渠道比较单一，现在平台依托Falabella银行和信用卡的多元化支付方式能帮助消费者更快捷、更安全地完成支付，也就直接提升了店铺的转化率和销量。”

④关于平台与店铺变化

谈及从Linio到F.com平台的变化时，作为老卖家的Bosco认为主要表现为流量的明显增长和推广选择的多样化。

“在Linio，我更多聚焦的是墨西哥和秘鲁站点。但在并入f.com后，智利站点的流量、单量、转化率、销售额等在短时间内都在有了显著提升，已经完全不逊色于经营多年的墨西哥和秘鲁站点。在客单价上，在Linio平台上价格偏低的产品比较好卖，但合并至f.com后，一些高客单价的产品也在持续出单，这有利于品牌去尝试开发更多价格梯度的产品。”

推广方式的多样化则是Bosco的另一个主要体会。“对出海品牌来说，推广是很重要的获客渠道。在Linio上可选的推广渠道相对有限，但在f.com上，无论是站内广告还是站外社媒，甚至在支付上，都可以有合作和选择的空间。”

umidigi的推广案例，图源：umidigi,falabella.com

三、未来展望

访谈最后Bosco透露，今年将围绕人员配置和海外仓两大维度发力。

“一直以来团队重视跨境电商人才的塑造，加上今年店铺的上新目标要达到数十款，为此计划每个站点配备一名运营人员，以便与平台保持密切沟通。另一方面，我们今年将开通智利站点海外仓，将智利站点的作为重点来运营。同时加大营销方面的投入，获取更多的f.com在流量上的扶持，搭建起品牌更多元化的核心竞争力。”早早地建立品牌、主打性价比优势、主攻海外市场平台，可以说Bosco及其团队的出海之路，也是众多国内出海品牌的缩影。没有特别抓人眼球的数字，但却在对消费者潜移默化的浸润中建立起了品牌价值。更多精彩的卖家故事正在F.com上发生。我们期待着，与你分享下一个精彩。

（编辑：江同）

（来源：Linio）

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