淘宝卖家做跨境电商，“像大学生做小学题目”

本文经授权转载自：蓝海亿官网

作者：亿观资讯组

1.用淘宝的打法去做跨境电商

5年前（2018年），谢祎还是一个淘宝卖家。

一天，一位做国内电商的朋友对他说了一句话：“留给我们这批国内电商人的时间已经不多了。”

从今天回望5年前，这句似乎有点危言耸听，但其实蕴藏着对国内电商趋势的敏锐判断：国内电商流量已经开始出现往头部聚拢，中小卖家的机会越来越少。

图/淘宝产品页面

谢祎也觉得，国内电商的流量越来越贵，爆款也越来越难做了，整个行业越来越卷了。

就在那一年，谢祎决定踏上跨境电商之路。

虽然不算早，但在对比跨境电商和国内电商的流量成本、利润率、增量等数据之后，谢祎依然觉得还有很大的机会。

当时流行一句话，国内电商卖家做跨境电商是一种“降维打击”。

这句话听起来略显轻狂，但也有一定的道理。

因为，中国国内电商在很多方面领先于全世界，尤其是后台的算法、机制、包括一些推广运营的手段，相比许多跨境电商平台，是比较复杂，也比较巧妙。

谢祎带着团队进入速卖通（Aliexpress）的时候，也觉得后台功能比较简单，给到的数据也比较单一，似乎有点“大学生做小学生题目”的感觉。

谢祎觉得，国内电商人去做跨境的优势点就是在于对“运营的一些算法或者后台的一些操作”有一种举重若轻的感觉。

谢祎团队最大的优势之一是“很擅长于拿搜索流量，开直通车，做活动等”，这些都是团队曾经在国内经常做的事，也着实练就了一番“硬功夫”。

果然，在做跨境电商不久，谢祎团队就得到了系列正向反馈：Wish做了三个月的时候，团队做到了整个类目第一。然后又做了速卖通（Aliexpress），刚好经历了第一年的双11，就在双11那两天，团队就做了10万美金。当时，谢祎觉得自己做国内这么多年，不可能在几个月的短短时间内就能得到这样的回报。

得到一系列正向反馈之后，谢祎坚定了一个决心，要把跨境做深。

总体说来，谢祎团队的国内电商经验确实发挥了作用。刚做速卖通的时候，团队所有的打法几乎就是围绕着模仿淘宝去打。

以开直通车为例，在淘系里面，其团队一个关键词点击最佳成本可能要在2到3块钱才能拿到一个流量，但进了速卖通后，却只需要0.23元，这意味着在跨境平台用国内10%的成本，也能拿到国内同样的流量，而且它的转化也不低。

谢祎感觉发现了一个新大陆。

因此，在那个阶段，谢祎每天逼着团队去”开车”（直通车）。不过，运营人员不确定花那么多钱会有什么样的回报，因此他们不敢花。在这种情况下，谢祎只得逼着团队去“开车”，要求每周这个预算必须要花完，每天还专门去检查。每天晚上开会，都要看“今天直通车投了多少钱，活动有没有报”，等等。

钱花出去后，总体来说是有回报的，一部分是“订单的回报”，另一部分是“流量的回报”以及“店铺无形资产的回报”。

谢祎团队当时报了很多“免费试用”的产品活动，直接送给国外的消费者。一些运营人员当时还不太理解。

“免费试用”活动当时还算是一个红利期，它的吸粉能力都是非常强。依照当时的规则，海外消费者来平台领取报名资格，其前提是，首先要关注卖家店铺，成为店铺粉丝。

“我们一场下来有的时候能增长十几万的粉丝。当时的产品价值都是比较大的，都是一两百美金这种，所以来报名的人特别多，我们一期送出几台遥控飞机，能换回来几万的店铺粉丝量，这对我来说回报率是非常高的。虽然说当下没有现金方面的回报，但是对于我们整个长期发展来讲是很有意义的。此外 ，像推广之类活动，当时两三毛的点击成本，也几乎是不会亏钱的”，谢祎表示。

许多活动和推广当下不会形成购买，其实投产要拉到一个月以上才能看到真正的投资回报率是多少，一天两天其实是不准确的。因此，谢祎保持了足够的耐心。

正是基于国内电商推广和活动的经验，谢祎团队在速卖通上获得了回报。

在2019年，谢祎把2个店铺，做到了行业前十。

图/2019年双十一单店铺业绩

谢祎总结了自己几年的跨境电商经验。

他认为，之所以取得了一些成绩，得益于一个重要的一点——顺应平台的趋势，跟着平台走。

”在这几年中，我在每一个节点都致力于踩中平台的红利点，比如，在2018年团队聚焦于做搜索流量，在2019年布局做海外仓，在2022年年末全托管出来之后，我们是第一批进去的。 ”

在海外仓方面，谢祎团队在2019年布局了俄罗斯海外仓，2020-2021年布局了西班牙、法国、波兰、美国海外仓。

2021年4月，谢祎团队的某店铺，参加巴西国家站百亿补贴活动，巴西销售额增长5倍

 2 .很多老爆款产品，都可以在全托管里重新再做一遍

目前，全托管成为速卖通平台一个新的机会。

2023年初，谢祎团队作为第一批加入全托管的卖家。刚开始团队业绩也表现平平。

不过，随着平台上不少全托管商家爆单和属地小二的多次宣导，谢祎团队更加重视起全托管模式带来的新增量。

从3月份开始，团队将全托管项目放在最高级别。

接着，全托管的增量越来越大，从当时运营到现在，其日销量已经超过了2000单，到了“828”大促，基本上升到了四五千单了，几乎每个月翻一番。

谢祎将全托管定义成为一个全新的销售渠道。任何一个产品都是有生命周期的，一旦到了衰退期之后，就产生了头痛的库存，那么，全托管是一个很好的消化渠道。

谢祎认为，所有在pop 上的爆款，都可以在全托管里面重新再做一遍。

做全托管甚至给他带来比较大的惊喜，很多在pop 上甚至已经滞销了很久的库存，通过全托管这个渠道消化掉了，还保持了一定的利润。

团队大多数会把精力放在新品上，那老品就会产生滞销库存，而全托管就是等于打通了一个新的销售渠道，且许多老爆款转化率也非常高。

这是第一点。

第二点、全托管对于一些新品的开发效率非常快。因为在传统的pop 模式下，一个新品开发，需要自己编辑、上架、定价，还有根据区域和国家定价。接着，还要去进行一系列的推广，做一些策划，报活动等。这里面要花费很多的人力物力、资金，但在全托管模式下，平台已经帮忙去做了市场的验证，也做了物流、运营、售后等工作，卖家的风险降到比较低，操作也很简单。

不过，全托管模式对卖家的要求比较高，比如24小时、48小时到仓。

为了实现这个时效，谢祎团队把仓库放到了菜鸟仓库边上一公里内，甚至自己买了货车送货，以实现在同行竞争对手面前形成一个优势。

目前，谢祎没有做选择题，同时做了pop店铺和全托管，其中，全托管的份额目前占到了60%。

谢祎认为，从当下来讲，优先级一定是全托管。

 3.“降维打击者”做跨境电商也会踩坑

“国内电商卖家做跨境电商是降维打击”的说法，虽然彰显了自信，甚至有些自负，但实际上，这些国内卖家转型初期也踩了很多坑。

其中，物流和品控也是一个大问题。

刚开始，谢祎团队还没有做遥控玩具飞机这个大类，而顺着玩具大类开发了一些大的毛绒公仔。结果发现，这个东西采购可能才100块钱的东西，但运费得花费四五百块钱，最后算下来是亏损的，甚至很多货是发不出去的，因为太抛了，超长超宽超重了。

此外，在2019年下半年，有一个带锂电池的产品发生了自燃，那个时候又面临着双十一爆单，当时很多货全部滞留在香港出不去。

那个月，谢祎团队亏掉几十万，这个是算比较大的一个挫折。

此外，不同国家的差异化的定价，让他们踩了不少坑。因为在做国内电商时，一套算法就可以卖全国，比如说中通快递全国3.5块包邮，可以设置统一的一个运费，但在国外的不同的国家、普货、特货的运费的计算方式是完全不一样的。在这方面，团队走了很多弯路。

在选品方面，谢祎团队也走过了一个漫长的路。

2018年涉足遥控类产品，但到了2021年，整个品类的增长已经放缓了，甚至只有个位数的增长。因此，在21年开始，团队开始开发日用百货品类，包括杯子、垫子等一些日常家用的东西，其横向的可扩展性非常强，可以开发出很多细分品类。

总体来说，没有现成产品，团队需要不断地分析和筛选。

谢祎认为，跨境电商分为三个发展阶段，1.0是铺货，2.0是精铺，3.0是品牌。目前，其整个团队已经度过了铺货的这个阶段，但是真正涉及到品牌化。其实也不算多。

2021年，谢祎团队专门立了Tiktok的项目组，但最后以失败告终了。当时，其周边很多人都去做了，实际的效果不是特别的理想。

“总体而言，我们在供应链上已经积累到了一定的优势，但往往品牌这个方向走，可能还没有到那个火候。所以我们现在还在2.0的阶段，就是我们想往这个3.0去发展，”谢祎表示。

注：以上观点均为访谈观点。

谢祎是在杭州读的大学。大学期间就开始做淘宝了，毕业后一直留在了杭州，2018年开始做跨境电商。

封面图源：图虫创意

（来源：雨果网的朋友们）