数里行间创始人郭辰璐：AI+SAAS创业是场团队马拉松，沉淀3-5年将迎来春天丨跨境名人堂第29期

编者按：每一个行业的迭代升级，破冰重整，总少不了那个时代领军者披荆斩棘，为后来者试探出诸多高效的方法论和成功学。在跨境电商出海领域亦是如此，每一个时期，每一个细分赛道，你总能发现有些已颇有成就的出海企业，仍然愿意放下身段一切归零，用更长远的目光去看未来的生意。鉴于此，雨果跨境特推出《跨境名人堂》栏目（点此进入），我们每周对话一位这样的“出色选手”。对于“出色”我们有着不同的定义，可以是GMV，可以是黑科技，既可以是对宏观趋势的预判，亦或是对企业运营细枝末节的洞知…… 欢迎跨境企业老板联系雨果跨境进行报道。

“如果AI是一头猛兽，那就骑到它的背上去，把AI揉碎、变形、拆分、组装，嵌入千行百业。”钉钉品牌片《骑到AI背上去》里一句让郭辰璐深受触动。

郭辰璐（花名：天蓬），这位曾经一手缔造过亿用户数字化平台，并成功打造多款爆款（如钉钉考勤机）——钉钉创始人，他的二次创业一直备受行业的关注。在离开钉钉接近3年后，他和郭振带领团队2021年再次出发，9月成立数里行间科技有限公司，面向海外用户和中国出海用户，推出基于AI大模型为企业提供VOC和客服产品——Shulex。

这次的创业更像是一场利用数字化思维方式进行产品创新的实践。郭辰璐认为，当下正处一个人与机器交互变革的AI时代，区别于传统板块，AI时代下的SAAS更似一种润滑剂，不断打通“数据经脉” ，辅助卖家在海量数据分析后提出建设性的合理意见，能够解决跨境卖家90%落地难题。

“早前的初心是希望服务好4300万中小企业梦想；而现在，看好跨境电商风口，是时候普及市场去做品牌出海生意，进而促成跨境卖家拥有更好的营收。”

和以前创业相同的是，郭辰璐还是一直把“用户第一，竞争第二”的服务理念挂在嘴边。“阿里最大使命是让天下没有难做的生意，如今这个使命在8年前做钉钉的时候更加强烈。”在他眼中，团队使命感就是理想、现实与向死而生。

对于二次创业，郭辰璐不回避谈起自己走出阿里巴巴之后的心路历程：从2006年电商大爆发，2012年移动互联网时代，再到2023年AI爆发，以及跨境电商行业经历巨变，这几次大环境是每一个互联网从业者的大趋势，积极拥抱大趋势、大环境下的创业机会才是关键。

热爱和充沛的精力，是郭辰璐自我总结的创业心态。“35岁出来创业，是我认为目前最正确的选择。不同时期选择适合的道路，但不变的是，怀揣热枕是任何年龄段成功创业者的必备体质。”他坚定的说。

（数里行间创始人郭辰璐）

在第29期跨境名人堂人物对话中，雨果跨境和数里行间创始人郭辰璐进行了一次深入交流，以下实录整理在不影响其原意的基础上有所调整删减。

文 | 陈林

01

一个创业者的坚持：用户第一，竞争第二

对所有跨境企业而言，竞争格局瞬息万变，半年足以发生一次大洗牌。在短短上半年时间里，郭辰璐洞察到行业两大巨变——

一方面，竞争愈发激烈的出海市场环境对创业者提出了更高的要求，跨境卖家们正不约而同的走出国门，深入当地市场进而寻求更多资源，从本地仓、本地合伙人洽谈，到经济环境、电商环境、实体营商环境的切身感受，针对当地市场开发出系列产品及运营策略；另一方面，以ChatGPT为代表的大模型产品的突破性进展，燃起了跨境企业对于AI技术的应用热情，但实际能够应用到工作环节并产生效果的少之又少，需要往后推1-2年才能真正在跨境卖家实际应用中产生切实效果。

面对AI这个可能产生深远影响的技术新变量，跨境企业与从业者们既兴奋，又“焦虑”。据悉，目前，有数十家企业已开发出面向跨境电商的AI产品，其中，用AIGC收集用户反馈，帮助产品改进的应用，比较有代表的就是Shulex。

“我们初心是做一家用AI来创造商业性SAAS解决方案的公司。在没有ChatGPT之前，就曾不断尝试用各种算法来帮助用户，比如实现消费者洞察和改进客服场景，但结果未达预期。直到2021年年底，接触到ChatGPT，并发现其所带来的超出预期的用户体验，因此果断将重心全面转向到大模型上。我非常相信它所带来的显性价值，并在早期就开始从实践中应用它。”一直以来，郭辰璐始终信奉“用户第一，竞争第二”的理念。

那么，跨境卖家具体该怎么从VOC反馈（客户声音）中提炼出真正需求点，我们看到，似乎每家品牌都会谈及要以用户为核心，可实际落地的时候却并非如此，为什么？

“归根结底，还是中国出海卖家与当地市场存在较大的信息差，品牌往往容易把自己的主观性认知理解为用户的客观性需求，当你把自己代入其中，实则很难客观看待用户声音，这是最容易犯的错。”他指出，VOC反馈核心解决两大板块，一是辅助商品开发，解决产品如何改进的问题，比如使用场景、触达消费人群、产品实际用处等。以箱包为例，在远途旅行时，消费者更愿意购买颜色鲜艳的行李箱，具有辨识度，这在产品优化过程中就能够借助VOC捕捉落地更细节之处，从而促成产品开发更精准；二是辅助运营，创造更多直击消费者内心的内容，包括文案、图片等板块。

02

SAAS融资热度冷却，AI浪潮依旧喧嚣

在过去的七八个月，以ChatGPT为代表的大模型产品 的突破性进展，让全行业都看到了生成式AI的价值，资本市场也不例外。

一个明显的迹象，资本市场开始由过去对SAAS板块的专注度逐渐转移到AI领域。据郭辰璐介绍，在SAAS逻辑里，客户规模数和客单价是两个关键指标。基于中国亚马逊卖家数30万左右来看，当市场行情好的时候，每个客单价的估值将有比较大的预期，这其中可能有1%-2%的支出是用于SAAS板块上。尤其是在2019年-2020年正值市场行情巅峰期，卖家订单量飙升的同时，SAAS板块也被资本市场过度乐观估计。不过，当市场由过去的迅猛发展，到现在的回归理性且相对平衡、健康商业模式后，天花板显现，资本市场对SAAS领域热度也就渐渐退去。

雨果跨境了解到，在过去十几年的时间里，跨境服务SAAS领域经历了几个周期：2013-2014年热度持续走高，2015年的大数据，2017年的AI，2018年的数据中台，2019-2020年又迎来了一波新的AI热潮，2021年则被称为SAAS元年，到2022年，该领域骤然变冷。根据2021年的相关数据指出，中国整体的SAAS收入与美国相比还存在较大差距，大约是25-30倍。

不过，郭辰璐对中国的SAAS领域长期发展依然保持乐观。“尽管目前接触的创业者有些遇到了融资困难，但我认为需要反思一件事：当行业火热的阶段，创业者拿到大量资金是否真的合理？投资者的投资决策又是否考虑到公司的潜力可持续发展问题？”他表示，中国的SAAS行业在过去更像是被宠坏的孩子，外界给予了太多的东西，但企业却没有真正成长起来。

相比于美国的SAAS行业，中国市场环境与其存在着诸多差异：一方面，美国本土电商卖家对办公效率有着极致追求，对运营工具的应用更为广泛，这是中国跨境卖家当前所欠缺的；另一方面，美国本土卖家相对中国跨境卖家生意规模更小，前者更专注深耕某一细分领域持久经营，品牌专精，而后者则擅长打造敢想敢做的营商氛围，规模相对更大。

郭辰璐坚信出海是一条有前景的赛道：“未来AI价值会让整个跨境市场商业逻辑发生很大的变化，而这种变化可能还需要3-5年时间的沉淀。届时，中国跨境企业的成长也将促进企业服务行业的成长，跨境市场亦回归到一个更加公平、理性且有规则的商业环境，中国SAAS行业的春天也就真的回来了。”

03

AI赚足吆喝，跨境卖家到底买不买单？

对于经历过炙热与骤冷风口交替的跨境服务商和投资人来说，AI的进步正在为这条赛道带来全新的机会。而回到企业本身，AI赚足了吆喝，跨境卖家对此到底买不买单？

“实际上，就热度而言，虽然跨境卖家们对AIGC表现了高度的关注度，但真正出手的并不多，而有的已经应用践行并最终产生效果的也仅达30分。”郭辰璐告诉雨果跨境，就目前来看，跨境中小卖家对AI技术的应用较为“表面”，仍停留在简单翻译、图片等板块使用，多数卖家反馈实际并无产生多大的理想效果；而部分AI技术应用较深的跨境企业，应用范围包括所有出海文案推广，广告投放策略与订单打通，在AI加持下全方位增强企业核心数据壁垒。

以Anker为例，AI的变革对其影响较大。“据我所知，Anker在广告AI全自动化上的应用更广，已经解放了近一半的客服团队人力，且营收提升显著。归根结底，跨境老板对AI技术足够了解，那么其对整个组织应用也会更深入。”郭辰璐透露道。

深圳免成科技创始人方泽夫也曾提到，在尝试AI技术赋能日常工作的过程中，总会倍感惊喜。“通过运用AI技术，不仅可以在极短的时间里完成邮件回复，也能快速提取到合同文本的要点，还能得到选品组货、与客户维护等方面的支持，效率大幅提升。”他如是说。

值得深思的是，当AIGC赋能跨境企业全流程后，并表达了极强的降本增效预期，那么，人的价值该怎么去体现？

“工具永远是人的辅助。”郭辰璐说，“未来行业还会衍生出AI助手、AI训练师等等，但最终怎么使用关键还是取决于人的想法。尤其是运营类和客服类岗位，是能够享尽AI助手带来的第一波红利，帮助其解决更多海量数据处理的琐事，跳出日常运营工作思维进而去思考更具有价值的事情。”

以广告策略为例。通过AI技术可以进行智能投放、广告词智能分组，以及根据不同时段和不同价格让AI用算法的策略进行调价，这些都需要基于人力与AI双重配合的前提下，才能高效提升ROI。雨果跨境了解到，Shulex通过AI客服，让海外网站流量到付费转化率提升了10%，7*24小时的不分语言转化客户，自动介绍产品卖点，及时给予客户帮助，让其在SAAS板块尝到了甜头。

据介绍，目前，AIGC在跨境电商领域应用较为成熟的分别有四个板块：一是文案、图片视频的生成，辅助运营人员提效达30%；二是基于大模型，如AI对话服务（即客服），以安克为例，能够带来50%的人效提升；三是与AI分析服务，如分析型策略；四是商品开发，深入品类供应链，创造独有的产品价值，大浪淘沙之后品牌出海才是终局，这也正是目前行业一大趋势所在。

风起于青萍之末，AI革命将至已至。用郭辰璐的话说：“AI在跨境电商领域的应用，虽不一定能提升团队上限，但其一定能拉低团队的下限。”

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（来源：陈木木）

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