从接触到信任，如何借助营销心理学让TA持续复购？

2023年，多变的经济环境为品牌营销带来新的机遇和挑战。持续创新变革的营销方式、崛起势头迅猛的AI技术等“新事物”，带动了关于「科技如何赋能品牌营销」的讨论。而我们，需要顺应趋势持续创新，在获取“眼前”销售成果的同时，也应追求提升品牌的长效价值。

今天，广告讲堂的第一期，我们将与你共同探讨，在出海的过程中，如何利用“市场营销心理学”与消费者实现有价值的互动，制定品牌发展的“远景规划”！

从“品牌雕塑”到“品牌升级”必做的四大准备

市场营销心理学，研究的就是消费者在购买决策旅程中的心路过程、需求模式和购买行为等信息。品牌可利用这些信息，在广告语言、品牌形象、包装设计，以及品牌“背后”的价值观和正在承担的社会责任等内容上，为消费者创造一个积极和谐的购物体验。

这场“舞会”就是你要进入的站点，“你”就是品牌卖家，“你”的“舞姿”或“举止谈吐”就如同你的产品或服务，而“与来自各种文化背景的参与者建立联系”则代表你的品牌获得广泛受众并收获转化。

想要实现从“品牌雕塑（brand sculpting）”到“品牌升级（brand elevation）”？在参加“舞会” （进入这个“市场”）之前你应该做好四大准备：

参加舞会前，你需要了解自己的肤色、气质、身高等特点 ，以便选择最适合自己又有别于日常的服装，但无需过分追求“价格昂贵”。

同样地，品牌卖家需要先了解自己的产品或服务的独特性、所处行业的趋势和竞争优势，以及与消费者相连的独特属性。只有弄清楚了这些关键因素，你才能更好地确定突显品牌的元素和推广途径， 从而为消费者带来真正有价值的体验。

在参加舞会期间，你需要运用基本的社交技巧和行为准则，来与不同文化背景、兴趣、年龄层和性别的人建立联系。

类似地，品牌卖家需要运用市场营销心理学原理，来完成对消费者需求和决策过程的洞察，才能让我们的营销真正做到引起消费者的注意并推动他们的购买。

参加舞会前，我们需要为自己设立一个“人设”，利用适当的服装向他人展示自己的特质和价值观，并让自己在活动中脱颖而出。

对于品牌卖家来说，建立与众不同的品牌形象，可帮助品牌吸引受众并引起受众对品牌的共鸣。我们可通过更改商标、为品牌取一个具有相关联性的名字、使用符号和配色方案、创作一份有深度的品牌故事等手段建立品牌识别力。

这是一个持续“磨炼”的过程，因为你的“一支舞”会让人“眼前一亮”，但想要令人“印象深刻”，你需要不断地“表达”，在不同的场景持续通过你的社交技巧、言谈举止来增强大家对你的良好印象。

“表达”便是广告的作用。当我们准备好时，一切可表达的机会，都不应放过，例如捕捉“话题”（善用关键词来获取精准流量），“讲述一个故事”或“展现自己的作品”（借助品牌推广、展示型推广视频、品牌旗舰店故事、帖子等），和人辩论增强自己的优势（竞品引流），同时别忘记在舞会结束后在其他场合保持自己“形象”的一致性（亚马逊DSP或者站外引流），以及通过其他人的“口碑”增加自己的品牌价值（Influencers等网红计划）。

如同一场舞会不能让我们一炮而红，品牌的成功也并非一蹴而就，作为品牌的雕刻者，我们需要从匠心式的雕塑到持续优化和调整，最后实现品牌的升级目标。

市场用小心理学对品牌建设的助益“不论大小”

不仅大型品牌可以应用营销心理学，出海的中小企业也同样需要，我们相信每一位“出海”的船长，都对目标市场有强烈的好奇心。

营销心理学可以在卖家“探索”的过程提供三大帮助，让卖家能顺利地融入当地主流价值观、社会背景、文化信仰和消费习惯，轻松实现与当地消费者进行有价值的沟通:

我们以美国、欧洲和日本站点为例，看如何运用市场营销心理学满足消费者的需求：

消费者需求：来自多样化的文化背景，注重品牌所提供的自由选择，产品的实用性和创新性。

建议举措：品牌可以采用直接、承诺式的广告口号和语言，突出品牌对个人和社会的积极影响。在创意图片广告、视频广告的拍摄上如涉及人物应该体现多元化选角，通过展示不同种族、文化和背景的角色来代表和连接各个群体的消费者，表达品牌对包容性和平等的重视，满足多样化的消费者需求。

消费者需求：有许多不同的国家和文化。如英国，消费者关注品质和正式的态度；在法国，部分消费者追求独特性，重视品味；而对于德国，消费者会看重品质和高效性。

建议举措：针对欧洲地区不同国家的文化，我们的品牌推广需要做到“量身打造”。例如，在英国打造品牌，可以考虑通过传达产品的高品质和专业性，同时使用幽默或故事性元素来与英国消费者建立情感共鸣和互动。而在法国，品牌出海卖家可以强调产品的独特之处，与法国消费者建立认同感，借助精致且充满情感的广告语言和图像，突显品牌与法国文化、艺术元素或地方特色的相关性，以增加品牌的吸引力。对于德国消费者，品牌应专注于传达产品的高品质、可靠性和实用性。使用清晰、简洁的语言和设计风格，强调品牌的可靠性，而不需要夸大宣传。通过展示实际的产品特点和有效解决消费者需求的能力吸引顾客。

消费者需求：重视品质和细节。

建议举措：适当调整营销策略，通过强调产品的精确性、可靠性和精美设计来吸引顾客，并突出产品或服务对个人和社会的积极影响。

在不同国家和地区使用不同语言的情况下，品牌卖家需要将宣传推广内容翻译成当地语言，避免直译的错误，并适当调整语言和文化细节以更好地融入目标市场，确保信息准确、贴切且有效地传达给目标消费者，让品牌可以更好地与当地消费者建立联系，增加与他们之间的共鸣。而AI等有效的翻译或本土化服务，就能帮到你。

在传播方面，品牌卖家可以考虑与当地的社交媒体影响者（KOL）或博主合作。这些社交媒体影响者在塑造消费者偏好和购买决策方面发挥着重要作用。

与当地KOL合作，通过他们的影响力向目标市场进行推广，利用他们的说服力和声誉来达到更多的消费者以及完成转化。

例如，数字艺术领域的知名品牌绘王，与众多海外有影响力的KOL合作，定期进行产品测评及内容合作，并通过短链接向亚马逊品牌旗舰店持续引流，2022年5月，仅美国一个站点，绘王品牌旗舰店的销售额就达到了150万美元。可见意见领袖和网络红人正在成为品牌触达和连接消费者的重要渠道。

品牌营销心理学可帮助卖家针对目标市场受众，创建适合的营销内容。

举个例子，卖家可利用营销心理学打造故事化视频，通过讲述品牌的起源、价值观和激励故事，与受众建立情感共鸣，使他们更加热衷于了解和购买产品。使他们更加热衷于了解和购买产品。

卖家还可以鼓励消费者参与内容创作。

例如，在社交媒体上发起有奖竞赛，要求用户分享他们使用产品的照片或视频，并根据参与度和原创性进行评选。这样不仅增加了用户互动和参与度，还能够从消费者角度展示产品的优点和用途。

品牌营销心理学中的紧迫感原理还可以应用于促销活动。

例如，限时优惠、限量特供或即将结束的折扣促销，都可以在消费者心中引发购买的紧迫感，推动他们快速行动并增加销售。

最后，卖家可以利用品牌营销心理学的个性化原则，根据消费者的兴趣、购买历史和行为数据，向他们展示符合其喜好和需求的产品，并提供个性化的购物建议和服务。

以视频内容为例：

市场营销心理学是品牌卖家实现跨境出海成功的重要工具。通过了解消费者，为他们营造积极的购买体验，品牌卖家可以更有效地与目标受众沟通，最终促成购买。

因此，在跨境出海前，需要充分了解自己及产品的独特性和所处行业的趋势和竞争优势，运用营销心理学原则，以洞察消费者的需求和决策过程，建立与众不同的品牌形象，同时在品牌塑造和推广方面注意避免语言和传播障碍，与当地社交媒体影响力者合作，创造有效的品牌营销内容。希望想要在亚马逊海外“舞台”大放异彩的你，能在市场营销心理学的帮助下，提前圆梦！

数据来源

[1]亚马逊2022年Higher Impact报告

[2]《哈佛商业评论》(Harvard Business Review) 报道

[3]Influencer marketing market size worldwide from 2016 to 2022

（来源：亚马逊开店）

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