出海圆桌：旺季来临，两大卖家的旺季增长经验与建议

随着电商市场的不断发展和竞争的加剧,跨境卖家需要不断探索新的市场机会和增长潜力，也迫切想要寻找到新的增量。

然而，在新的形势下，做海外业务增长最大的难点是什么？海外业务增长，最成功、最有效的策略是什么？旺季即将来临，卖家有哪些成功的经验与建议？

近期，在2023 CCEE（深圳）雨果跨境全球电商展览会（秋季）现场，Meta渠道方案总监Frank与如果新能源投放负责人Joanna、数梦品牌出海整合营销创始人闫蓝心针对以上问题进行了分享与探讨。

以下是分享的精彩内容，经整理：

Meta渠道方案总监Frank：一开始是如何开拓海外业务？目前如何实现海外业务增长？

如果新能源投放负责人Joanna：我们公司主营的业务是属于新能源行业，产品主要是和户外、家厨、供电系统相关的产品。

公司最开始主要依靠亚马逊等平台去拓展海外业务，再往后看到了DTC独立站的业务，于是把拓平台以及拓渠道两个事情结合起来。现在不仅把自己的官网做起来了，也拓展了一些新的平台，比如美国沃尔玛以及一些本土小众的平台，以及东南亚Shopee、日本的乐天等。

总的来讲，业务拓展主要还是把拓渠道和拓平台两个结合起来做的。

数梦品牌出海整合营销创始人闫蓝心：我是从2017年接触到了跨境电商，之前做的比较多的是像亚马逊、eBay等平台电商。

当时国内外的市场利润差、信息差都比较大，亚马逊等平台起来的比较快。我一开始从比较简单的无货源模式先入手，主要做饰品、丝巾等小商品，慢慢的也对这个行业越发了解，也看到了跨境电商行业的前景充满想象空间。后面玩法也开始升级，很多同行也做了一些品牌上面的定位，开始找本土的一些红人做宣传。

2020年看到了独立站的增长的趋势，包括对品牌溢价的功能，于是开始从平台转到了独立站，从站内的流量转到站外流量，目前主营的类目以生活家居为主，包括剃须刀这样的快销品。

Frank：做海外业务增长最大的难点是什么？如何解决？

闫蓝心：对于跨境电商卖家来说，本土化是相对比较有难度的，包括人力本土化、文化本土化。大部分的卖家，尤其工厂、大贸，其实对于海外市场如何选品、做文化上的营销，营销节点如何抓都是相对来说比较难，需要借助第三方的外力去帮助做营销和推广。

因此，在决定进入某个市场时，我们都会充分调查想要做的市场，眼见为实，耳听为虚。比如，今年想做东南亚，会去东南亚考察，大量问同行，做用户调研、市场调研、看一些研报，很多比较知名的数据报告软件都会看一下，这个对我们帮助会比较大。

第二就是看选品软件，有哪些热门类目，有哪些爆品，对于想入局的跨境卖家，这些都是非常重要的信息点。

Joanna：近两年冒出很多新卖家，竞争对手逐渐的多起来了，这会导致我们营销成本的上涨。针对这一方面，我们很重视营销推广这一块，现在联盟社群、社媒、KOL都在做。

还有本土化这个事情，我们的产品是有一定的使用门槛和难度的，而我们原有的本土团队可能负责更多的是线上的东西，例如发货、客服等。基于这个产品使用上的难度的话，我们现在有一个策略就是想去开拓可以上门安装服务的功能。这个可能是我们现在碰到的一个难点以及接下来需要解决的事情。

Frank：海外业务增长，最成功、最有效的策略是什么？

Joanna：如果说成功的点的话，在营销渠道推广这一块，我们顺应了各个营销渠道的特性。例如Meta，会更容易获取一些新客以及做品牌曝光；Google，则是重点做用户收割。所以针对不同的一些营销渠道的话，我们做的一些策略以及贡献的东西不一样的。

针对市场这一块，最开始的时候做的市场也是北美市场，现在也在拓一些新兴市场，例如欧洲、澳洲市场，而且从今年做下来业绩增长还不错，这些都是重要的一些新的增量市场。

闫蓝心：我们在做海外社媒时，参考了国内目前非常火的内容矩阵，做了大量的矩阵号，去各个平台吸收大量的流量。通过对高质量的素材原创，混剪、多发，充分得到更多的流量。现在流量比较难获得的，这个也是我非常鼓励很多卖家去做的一个点。

Frank：先原创素材、内容矩阵，获得免费流量，这个也是通过社媒去做吗？

闫蓝心：基本上Meta的社媒都会做，还有TikTok、各种的博客站，包括做SEO、关键词。

Frank：这个打法，有卖家在做，但真正做好的非常少。

闫蓝心：对的，我们要主动的和一些潜在的用户交流，我们要天天发，这个非常重要的一点。

Frank：新能源的同行，特别在乎在Meta上面做私域的用户的互动和用户运营，因为首先这个产品就像刚才说的，使用有一个门槛的，线上做营销很难撬动购买意愿，因此要让他看到社群用户反馈非常好，客服响应非常及时，这个其实变相提高购买意愿的。

闫蓝心：对于很多不同类型的商家有不一样的助力的效果。比如说做B2B的，Facebook相对精准一点，而ins则非常适合讲品牌故事，尤其是时尚类目。私域运营的话，则可以用WhatsApp转到私域平台，做大量老客回访以及新客户接待，给他们提前准备好FAQ和欢迎语，录入程序、系统，可以大量提高复购率。特别是对快消品客户，购买频次会更高，如果维护的比较好，也会提高复购率，这比新客维护成本更低，而且收益更高。现在有不少老外客户对在WhatsApp上面即时交流还是比较接受的，尤其是年轻一点的客户更愿意做。

Frank：接下来马上进入大促季节了，有没有给卖家针对大促的营销或者是开单的建议？

Joanna：我的建议可能会比较常规一点，就是在旺季前两三个月就开始做新用户的蓄水了，提前拉一些新客。通过不同的渠道，也会通过Facebook、YouTube等渠道做一些直播，做一些新客的引入。

另外针对产品也会有一些不同的玩法，例如不同的平台不同产品做什么策略，有的产品比较适合做防御，有的适合做进攻，针对不同的产品、市场需要布局不同的策略。

Frank：第一个点，大促前新客拉进来，起码关注、跟踪到你的帐号，等到大促再通过打折、促销的方式进行收割；另外一个点就是精细化运营，针对不同的市场、产品提不同的营销方案。

闫蓝心：我建议从数据上入手，首先看一下往期的一些商品的备货以及销量，

从而去提前把我们的今年的货备好。第二就是去跟着平台的政策去走，平台有很多流量支持，各种方面营销上的提示，我觉得对于卖家非常重要的。

Frank：也是两个点，第一个点是提前备货，把根据销售数据去提前备货，第二跟着平台规则走。

（来源：雨果跨境编辑部）