旺季将至，两位资深卖家支招Ozon平台备战打法

Ozon作为俄罗斯市场的多品类综合电商平台，涵盖书籍、电子、服装、家庭、儿童、美妆、食物及宠物、运动等丰富的商品类目，2023年7月，Ozon的用户超过6530万，这超过俄罗斯互联网总用户的一半，不仅如此，当月Ozon甚至登顶俄罗斯互联网访问榜首，发展势头之猛令人震惊。

在跨境卖家即将进入金九银十的旺季备战时节，厦门拾染时代信息科技有限公司副总Ivan Wang和宁波市井十电子商务有限公司总经理祁凯分享了他们这几年在Ozon探索的运营之道和旺季打法，或可为Ozon新老卖家备战旺季提供思路。

问：从Ozon卖家的视角，如何看待俄罗斯市场？在进入这个市场时看到了哪些机会点？

Ivan Wang：可以从以下两个角度发现选品机会：

首先，如果本身是工厂型卖家或是有强大供应链支持的卖家，可以根据当下的优势品类去挖掘产品优势，再做一些本土化适配。在这个过程中，本土化是很重要的，因为从这两年的布局中发现，俄罗斯消费者很在意一个产品有没有说明书，一旦没有说明书他们就有可能退货，而且当地消费者也希望卖家提供的产品更加符合本地化。

第2， 如果没有供应链资源，可以从平台端获得数据支持。Ozon开放的数据较多，卖家甚至可以从一些简单的数据分析市场需求。

其实很多卖家都有体验，产品是有生命周期的，我们不可能抓住一个品类或是一个爆品卖一辈子，一个爆品基本上最多卖两到三个月，之后需要进行优化、迭代，或者是考虑更换赛道。我们当时是根据俄罗斯市场每个季度以及每个月的需求走向，改变、调整、确定选品策略。

祁凯：我大概在2021年9月份入驻Ozon，基本上每年获得翻番的增长，按照这个速度，每年能保持30%的增量，是非常可观的，而且中俄关系相对稳定，供应链上也不会有大问题。

不过从这几年的观察来看，Ozon的市场成熟度没有达到很高的地步，比如说，其他平台对卖家有海外仓、设计、供应链等方面的要求，但是Ozon现在对刚进场的卖家相较来说比较友好，不管是市场垂直度还是对卖家的各方面要求，都有较长的利好期。

在这个层面上看，Ozon还有很大的发展潜力，不过随着市场规则愈发严苛，平台还是会逐渐完善规则。

从选品角度来看，我会先考虑货源。首先看精品卖家，这类卖家可以通过各类数据分析软件研究市场、销量、竞争度、匹配度等。

涉及到铺货环节，如果都去1688拿货竞争会比较大，其实也有很多细分品类的网站，大家可以多去调研，然后再通过数据分析软件，看哪些词是热门词、飙升词，或是竞争小的蓝海产品，尝试做起来。

在利润方面，首先要对市场有初步判断，比如说毛利率、退款率、广告占比，形成概念，因为产品不同，也没有一定的标准。

问：店铺或是产品在做冷启动时，怎么才能快速出单，以及持久经营？

Ivan Wang：平台活动是很重要的工具。我们最初起量几乎没有投入广告，去年广告支出在营收里占比不到2%，也就是说，我们基本上通过平台活动进行商品售出。

当然在冷启动时，大家可以根据各自的优势，包括供应链、市场端、站外网红合作测评引流等，形成私域流量。就个人经验而言，通过这些方式，爆品起量不会特别快，但是属于长尾流量的积累。

我个人建议，后台的活动、广告、积分等都尽可能用上，因为随着平台上卖家数量增多，蓝海类目也在减少，除非有品牌授权的优势或是产品比较特别，可以通过自然流量销售，所以要么用价格创造需求，要么用投入创造需求。

祁凯：在冷启动开始之前，卖家要打通仓库、发货、物流、收款等一系列环节。在上架之后，对平台不要有太多主观的臆断，不要认为什么东西好卖，在Ozon上就一定会卖爆，要适当调整心态，当获得毛利率、广告投入、推广率等第一波数据后，再做一轮复盘，去做第二阶段的产品优化。

进入第二阶段后，其实已经大概掌握产品出单的逻辑，这时可以思考如何长期出单，平台里有很多玩法可以去研究，比如说什么时候做搜索广告，产品适合做哪类广告，产品在哪个阶段应该去曝光，怎么提高自然流量占比，如何打造产品矩阵，如何选择物流更有价格优势等。

举一个简单的例子，其实新卖家就比较适合开搜索广告，因为Ozon这种按照出单收广告费的逻辑在平台里是比较少见的。绝大多数平台目前最为常见的广告是按照点击或是曝光去收费，但是Ozon就这点来说还比较有优势，即卖家不出单它不收费，对新手卖家比较有利。

问：旺季时如何巧妙利用平台上的工具，达到事半功倍的效果？

Ivan Wang：个人建议新老卖家在做广告之前，一定要把上架的产品优化到最大化。Ozon后台有商品评分，我们公司要求这个评分在95以上才能开广告，这个标准也意味着我们要在产品视频、图片等细节都要做到最好。

毕竟在开广告之后，退货率或是订单取消率很高的话，很大原因可能就在于产品描述各种信息是不是由AI生成，或是图片由各种工具直接copy过去，俄罗斯消费者很在意这些细节，如果他们发现产品描述与实物不符就会导致退货或取消订单。

对于SKU数量庞大的卖家，现在就可以着手准备双十一活动，比如说打通供应链，尽管Ozon有5天的备货时间，但是消费者还是希望送货送的更快。

在旺季，大家可以通过Ozon后台看到去年同时期的销售情况，包括同类目销量和销售额，打比方说，自己经营的服装类目占大类10%，那么可以计算这10%占据去年双十一服装类目的营收比例是多少，提前做好准备。

对于旺季热销的同类产品，可以直接在前台搜索，在观察竞争对手的产品后，可以从两个角度入手，要么在解决同样需求的情况，价格更低，如果价格实在打不过，就做到功能plus版。也就是说，在产品开发时，就可以有第二种情况的思路，扩充产品矩阵，在旺季时通过广告的形式或是低价爆款，和高客单价的产品竞争。

祁凯：在后台我也发现了一些可以有效利用的工具。

第一板块是报表。报表关系到广告支出，大家在旺季之前要把所有报表看透，知道要在旺季重点投入哪些产品，哪些产品的预算要降低，接下来就知道广告预算应该砸到哪个板块上，以及在哪个时间点上能获得更多订单，也应该在这个时间点之前改变排名，蹭到更多的自然流量。

在活动的一些节点上，可以适当把价格往上抬一抬，之后再适当给一些折扣。当然现在Ozon的要求更高了，不能像之前那样虚价再打折，而是实打实的折扣。所以也建议大家平时活动不要间断，每个月适当给一些折扣，获取流量，店铺前台就会有长期的折扣显示，对旺季有所帮助。

在评价板块，如果说产品出现差评，一定要尽快调整产品，哪些产品还没有评价，就多投入一点，毕竟一个评价会对产品的转化率提升不少。

（封面图源：图虫创意）

（来源：雨果跨境编辑部）

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