印尼篇：TikTokShop箱包行业选品攻略

TikTok Shop平台的爆款逻辑发生了很多改变，但万变不离其宗的一点是什么？

即，产品有明确的人群，可复制性极强，有竞争的优势，有独特的附加值，不可复制的卖点。对于团队来说，可以去重复产生这样的爆品。更主要的一点是，要符合TikTok Shop平台的趋势。

纵观整个服饰类目，有哪一个产品是最能够去打造一个全国性、广大圈层的爆品，而且具有它自己的附加值？箱包是最合适的。

01.箱包的优势

箱包最大的一个优势是什么？

是印尼市场对于品类的供给的需求。咨询公司的数据显示，印尼市场线上卖的包里面40%是由本地生产，40%是由中国进口。但在卖得好的产品里面，保守估计应该有80%都是由中国进口。

其次，包的供应链与工序都相对较长，原材料的质量又决定了产品质量和造型。而印尼在原材上有一些天然的稀缺，导致当地卖家难以管控一个又长又细致的供应链，无法完成全链路的生产，进而去满足很大的市场需求。因此，国内的包过去是非常的有优势的。

在打造爆款之后，卖家需要的是什么？尽量延长爆款周期，箱包在这点上有着天然的优势。

此外，前文提到的卖点利它和竞争优化，其实都是产品本身的一个竞争力，而箱包产品是很容易找到自己的附加值的，通过款式的设计，能够让消费者一眼之间就能认出，消费者愿意为包的品牌附加值去买单。

箱包的细分赛道也更为广阔，因为非常的集中，主要体现在哪些地方？

集中在女包，女包的占比大概占到了整个箱包类占比的66%，稳定占比超过2/3。

女包之后，是功能包，大概占到15%。

接下来就是11%的男包和6%的行李箱，以及1%不到的配件。

02.女包类目趋势迭代

作为热卖品类，女包是一个非常依赖直播间的品类。

女包在直播销量的占比可能超过60%，这是一个整盘的数据，也不排除有一些货盘更倾向于短视频，但更多的大卖的货盘，还是倾向于直播的形式。

不同形式的卖家也体现了不同的迭代趋势。

印尼市场女包卖家1.0的时期是什么？1.0时期基本上贯穿了去年一整年以及今年年初时期。

具体为：

引流款：吸引眼球+极致性价比

爆款：数据佐证+反复拼品

利润款：价值塑造+平台资源

1.0的模式下，引流款客单价大约在5-7美金，然后爆款9-10美金。经过了第二季度之后，箱包类的客单价已经提升了大概20~30%。

利润款会有一个很明显的特点，就是当时阶段非常流行的一些大牌擦边的款。

也是由于大牌的“背书”，利润款可以卖到引流款的一倍甚至以上的价格。利润款虽然可能只占据整个盘整个直播间销量单数的10%，但是却贡献了更多的利润。

利润款还有一个作用，就是可以通过利润款达到一个品牌塑造的作用。爆品毕竟只能是一两款，如果直播间的一整个货盘在10款左右甚至10款以上，当消费者打开了购物袋之后，他会看到上面有引流款，第二款上面有一个反复拼出来的爆品，以及后面8款都是真正决定直播间调性的一个利润款。

平台资源方面，其实整个的印尼市场还处在一个撒钱的状态，而什么款最适合去承接平台的资源，就是利润款。

但是随着时间的进展，擦边产品已经不再合规了，不再具有那么强的竞争力。

而接下来就进入了2.0的模式，在一些中国背景的卖家和供应链卷入了市场之后，打造了一套更切合于Tik Tok的客户群体、内容适合种草的一个货盘。

具体为：

直播销售：把控价格+品牌自播

视频投放：内容供给+精准投放

头达分销：积极沟通+明确目标

线下地推：品牌宣传+店播场地

2.0的模式下，引流款客单价大约在7-9美金，爆品已经突破了10美金。

从图片可以看出，2.0时代的爆品逻辑主要有：

第一，体积比较小，功能性比较强。

第二，逐渐向年轻化去进阶。

第三，利润款兼具了几个特点，要看起来一定要足够高大上，让别人觉得它值这个价，同时也有了自己的一些特点。

2.0之后，也诞生了3.0的打法，一个明显的趋势就是价格的提升，还有一个就是品牌的形成。

上图右边是一个女包的品牌，如果仔细看，会发现有一个很突出的区别，但又是一个很低成本的一个营销手段——图片的调性，从一个比较凌乱的、现场的实景图，进化到了一个单纯的展示台，以及白底图的一个阶段。

具体展开，所谓的品牌卖家，做的是什么样的事情？

取了统一的名字，并写在了产品标题里。

在图片上面加了一个边框。

在选品的时候选的色调更为接近。

做到这样一个效果，就已经是成为一个品牌。

在印尼市场，品牌打造其实很简单，图中品牌已经成为了一个人尽皆知的品牌，但现在连一个线下店都没有，而只是单纯依靠Tik Tok Shop以及辅助的虾皮店铺，充分抓住了平台的红利期与曝光量。

因此，当前平台和买家要思考的是第三种打法，要找到自己的客户群体，找到一个适配自己的直播间，就可以去完成销售。这就是一个女包主货盘型的一个打法。

其中，再去区分出引流款、爆品和利润款，然后同时能够聚焦到同一波人群，选好一个适合爆款的市场和人群，依靠中国的卖家供应链水平，进入包内的前20是没有一点问题的。

模式不同，打法就不一样，主要有三个要点：

打好商城基础。虾皮是怎么做的，在Tik Tok上就要怎么做，虾皮不断的去优化你的头图，不断的去改图片，不断的去增加评论，不断的去修改描述，去思考虾皮的热搜词是什么，修改产品标题，这些事情在虾皮上做，也要在Tik Tok上做。Tik Tok现在也有了自己的商城，做好了，这些功能性的产品通过搜索去购买的比例是非常高的。

一旦把搜索优化和产品页面做好之后，再凭借Tik Tok的流量优势，自然而然就能出单。Tik Tok的客单价相对而言更低，实用性更广，所以完成一个冷启动还是比较容易的，而且更能去做出来一些差异化。

相对于短视频达人，直播达人的数量还是有限的，而短视频达人是很多的。

印尼的智能手机的普及度是非常高的，智能手机的普及度可能超过了80%。在这种情况下，其实是会产生很多的短视频爆品。

03.合规性

这样一个大市场，买家最重要的是什么？首先，要做到合规。合规性能直接帮卖家少踩很多坑。

山寨问题的箱包最大的问题。

先区分一下三个概念：

第一个，正品，要有一些授权的资质，如果不是官方渠道，零售渠道或者是这种转手卖的渠道，就要提供品牌方直接的这样一个授权资质。

第二个，假货，对印尼稍微有了解一点的卖家已经发现，假货已经是行不通，因为印尼当地对于知识版权的把控是有一些。

第三个，山寨，什么是山寨？就是从logo或者是整体设计上与正品非常相似，但并不是包含完全和正品相同的这种图案，都会被列为山寨。

因此，一定要尽量避开侵权。

图片来源：图虫创意

（来源：雨果跨境编辑部）