对话跨境产业投资人蒋舜：从做投资，到做“服务”

本文经授权转载自：品牌工厂BrandsFactory

作者：樊夏青

2023年，蒋舜一半的时间待在海外，剩下大部分时间，他会出现在同一家咖啡店。从早上10点到晚上7点，他会和至少3批人会面，期间电话不停。

这是他带领盈动资本旗下一支基金进入跨境行业的第5年，但他似乎重又回到初入跨境赛道的时候，“最初的1、2年，我们每年要积累400-500个行业人脉，因此要不间断地和行业里的人交流。”

蒋舜在14年前进入创投行业。早几年，他关注金融和文娱，押中过人人视频、小电科技和袋鼠云等。2019年前后，团队重新梳理VC的投资逻辑后，决定从TMT领域抽出身来，到一个更加垂直的赛道做深耕。恰逢疫情，国内企业在海外市场获得一大波热度，电商渗透率、用户消费习惯等都朝着团队所构想的方向演进，他们毅然投身于跨境行业。

疫情后，国内经济出现另一幅光景。金融机构首当其冲，各机构的出手次数在变少。不仅如此，一家绿色经济领域PE的公关对品牌工厂透露，因为创投行业缩紧，他们出差的机会也在变少。

局势让蒋舜和团队不得不慢下来，他说，投资节奏放缓，不一定是坏事。他们开始花更多时间挖掘项目，耐下心来更严谨地做DD（due diligence，尽职调查），考究商业模式、财务模型，真正走到产业里。

这时候的跨境行业，在经历疫情红利后，流量生态、赛道内企业所面临机会和挑战都在变化。“疫情前，大卖的压力点在于库存、SKU，经历一波疫情，他们快速消化完所有库存。日子不如从前好过了。”不能再靠单一的对外贸易做出海，卖家开始向品牌的方向走，试图“吃下”整个生态链条里最大获利点。

但做品牌并非易事。蒋舜说，现阶段出海中企做品牌的核心在于产品和服务要一起出海。从这个角度看，中企的国际化进程几乎刚刚开始，他和团队也因此更加笃定跨境行业的长期性。

剩下的就是“如何做”的问题。去工厂、去国外，待久之后，团队发现，做品牌的关键一环是售后服务，而中国企业对此几乎不怎么关注。顺着这个思路向前，作为投资机构，该怎么帮助企业搭起服务能力？蒋舜给出的答案是：以投资为切口，做重服务。在和品牌工厂近一个小时的交流里，他数次提到“服务”问题。

2023年10月，在中国电商发源地杭州，团队承接下杭州唯一一块“全球跨境电商DTC品牌创新中心”的牌子，并以产业园的形式将其落地在菜鸟全球总部的旁边。团队希望打造一个跨境物理集中的区域，取名叫boosterhub全速引擎，寓意全力服务助力园区内跨境企业发展。

月底，菜鸟智谷园区正式开园，至此，boosterhub正式起航。其将从全球化商流、物流、资金流、信息流四个核心方向，提供品牌打造、直播培训等服务，以“数智科技+产业服务”打造跨境电商大中小全链路产业集聚的生态。作为杭州城西科创大走廊的重要增长极，入驻园区还将享受到“园区+城区”双重政策扶持。

蒋舜的计划是，把boosterhub打造成100%纯跨境产业聚集地，把入驻企业紧密地“织”在一起，做成生态。“在华东，至少在杭州先做个样本，再看能不能裂变出去。”

以下内容由品牌工厂整理自与蒋舜的对话。

01

做品牌，要关注本地化、搭团队

2019年，我们内部对整个早期VC的商业模式做了一些判断，觉得这个模型有一些问题，希望能聚焦在一个产业方向深耕。

当时我们有好几个方向在选，最终选择了跨境，一直坚持到现在。我觉得我们运气算是比较好的。因为从决定做这个事情之后，就立刻有了一个外部因素——疫情。因为经历过2003年的非典，所以我们知道疫情之后有可能出现什么变化，也因此很笃定跨境这个方向。

我们的调整期不是那么难。但经历过一个两年期的人脉积累过程，每年需要积累400-500个行业人脉。当时我们要求每个伙伴每年至少要见300多个不同的人，开的会可能有四五百个吧。

疫情后，出海企业其实都很稳定。当时的大卖虽说也有生存压力，但和现在的压力点不太一样。

他们原来通过阿米巴模式快速成长到一定规模后，SKU快速扩张，库存压力也变大。经过一波疫情之后，所有库存被快速消化掉，所以当时大家日子还是不错的。但到今天，整个流量生态变化非常大。这些大卖，就我目前看到的状态其实并不是那么好。他们现在慢慢又在往品牌的方向走。

但品牌到底怎么构建起来？多久才能构建起来？这是一个永远要去想的话题。对于这个东西，我只能说我远期乐观，短期悲观。

中国的制造业优势其实已经非常强了。改革开放四十年，产生的全体量制造业生产能力及性价比，让我们在所有品类上都绝对领先。我相信绝大多数中国消费品或产品，一定会从这个高地流向其他地方，只是说要怎么流。用垃圾产品还是用品牌流？是希望把整个产业的红利全部吃掉这样流过去，还是只吃一点？

这其实涉及到产品跟品牌中间的一个环节，它非常重、非常难。这也就是我所说的今年整个跨境赛道的一个非常大的变化——当卖家有了产品之后，还需要有服务。这个服务有产品的服务、售后的服务、客户服务，还有数据服务等。

传统外贸FOB（Free on Board，即装运港船上交货）是送上船之后，什么事情都不用管了。但今天你要管，要全部管、管到最后一步。这个门槛对于中国出海公司非常高。但我觉得这是形成品牌的中间状态，这个过程必须要走。所以现在大家都非常频繁地提“本土化”。本土化最核心的，就是你的服务、产品都要出去。

这也决定了我们在疫情前、疫情中和疫情后，整个跨境投资方向上的变化。我们该怎么看待这些跨境品牌、出海的服务商？到底该选择哪一些作为我们的核心投资标的？其实都在发生非常巨大的变化。

玩家本身也在变化。最早的玩家是所谓的外贸玩家，其实就是简单贸易商，后来慢慢出现非常多C端玩家，也就是跨境电商玩家，再后来就是很多工贸一体玩家。另外，在国内已经有盘子的、相对成熟的企业，也开始准备出海。

每一类玩家出海，所对应的玩法和机会也不一样。工贸一体玩家相对来说有比较成熟的供应链，它在产品端、产品的设计等方面的优势就比较突出一些。它出海只需要找到对应的运营团队、利基市场。但这里面有一个很大的问题，工贸一体企业偏制造业一点，互联网思维和他们整个生产制造环节是不匹配的。我们在关注这一类企业的时候，其实并没有发现结合度非常高的team。

初创型企业，比如说比较有互联网精神的企业，会直接自己做一个产品。这波创业者其实非常好，他们的品牌、他们对海外市场和用户的理解都比较深。这部分人我觉得会比较适合vc投资。但对于他们，比较大的挑战在于，怎么把供应链环节、履约环节啃过去、蹚过去。

另外一波是成熟企业。很多成熟企业做出海时，会招海外团队，就会遇到跨文化管理。跨文化管理也是非常难的一件事情，这也是我们意识到，今天我们在做投资的时候，要更偏向于去看一些团队更加国际化的项目。

中国有非常强的管理文化。就像当初很多外资企业在上海派了很多老外来，最后都水土不服啊，还是招了一大堆中国人来管。

所以还是接受当地的管理文化，因地制宜地去做本地化的管理。不是说你今天看到了一些海外用户评论、购买反馈，就可以理解欧美或者东南亚用户是怎么想的，这完全不一样。如果没有在一个国家或地区长期待超过5年，你是很难理解海外某一个阶层。

那方式有哪些呢？直接去海外设运营团队或者招海外团队都很难，最理想的方式是，直接去找海外的partner、找长期在海外生活的人，他们会更直观地告诉你很多东西。如果说没有这样的partner，可以去找像美国的品牌咨询公司。

我旁听过美国的一些比较好的品牌咨询公司咨询，他们是按小时收费的。他们对于海外用户的理解，远远超越中国服务商、创业者。举个简单例子，你的模特是不是白人，是亚洲的还是黑人？都是不一样的。

这都是非常小的细节，但都需要了解和规划。从这方面看，我觉得可能这些初创企业，会比工贸一体公司或者传统FOB外包商更有优势。

02

投资紧缩，更关注产业本身

我们现在做投资基于这些变化做了很大调整。今年大家都很清楚，整个投资市场比较冷，整个市场资金并不是特别充裕。在整个投资链路当中，但凡有一环紧缩，或者说是质量比较低的，它会向上影响到所有环节。

今年整个一级市场出手的比重，从数据层面上大幅下降。我们也一样，我觉得我们基本上到了往年十分之一的状态。

但我们现在可能相对好一些的原因在于，我们偏向于产业投资，更关注产业本身。投资是我们介入产业的一种手段。如果说过去的投资人角色是个甲方的话，我现在更乐意把自己当成一个乙方角色，因为服务商就是乙方。项目是我们的生产资料，在更好的项目面前、在LP面前，我们肯定是乙方。

我们的心态也在调整，对产业也更敬畏。我跟团队说的最多的一句话是：千万不要用自己超越他人的学习能力，想去cover别人多年的经验，这是很难的。你永远要敬畏时间、敬畏产业。

我们现在整个投资节奏也放下来很多，也有更多时间去挖掘项目了，这对投资来说，倒也不一定是坏事。如果放到8年前或者10年前，大家都处在一个神经紧绷的状态，一个项目出来之后，哗哗哗三五个投资机构就冲上去抢了。

今天我们可以耐下心来、去做更严谨地做DD（due diligence，尽职调查），考究商业模式、财务模型，考究很多东西，这样可以让真正有竞争力的项目能浮出水面。因为我们真正走到产业里面，看到很多产业里的优秀企业，到底是怎么做的。我们经常会有很多同事跑工厂、跑到服务商那，去看他们的整体业务。

另一方面，我觉得既然我们已经没有这么广撒网了，这个时候就要尽量深化服务。很多跨境企业现在逐渐要产品+服务，我们也一样，特别是做产业投资，就是要服务先行。你的服务能力决定了你在整个产业当中的深度，决定你到底能不能发现更明确的产业机会。很多在产业链比较深的优秀项目，只有通过不停做产业服务，才能发现他们。

03

提供最直接、最落地的服务

那到底什么是服务？今天每个机构都有投后服务，包括法务、财务、HR、医疗或者公关服务。这些服务我认为叫专项服务，或者说专业服务。都有专业服务人员，投后把这些服务资源组织起来，匹配给被投企业。

产业投资的服务跟这些服务完全不一样。我们的角色更像是一个参与者。如果遇到比较契合的项目，我会很乐意用投资的方式介入。但如果说他们的模式不适合我们投，我们就会以伙伴的角色出现。我对外从来都不说我自己是什么投资人，我都说我也是做外贸的。

我们聚焦在产业里面很久了，在垂直产业有很多资源积累。我很清楚今天海外的所有平台有什么政策出来，他到底应该怎么做，他们的流量分布到底是什么，我甚至比一些创业者更清楚这个东西。

所以我们能提供非常直接、落地的服务。举个很简单的例子，可能今天企业想找一个物流服务商，或者想对接哪个区域性平台，这些服务不是投后可以做的。业务层面上的服务，如果你没有在一线是做不了的，你甚至都无法跟创业者做直接的业务上面的匹配跟交流。

这种业务对接对于创业者来说是最好的。如果一些创业者说，今天这个市场某某做地特别好，可能是同一个市场的不同品类，也有可能是同个品类的不同市场，大家都可以坐在一起交流。这些垂直产业和行业内的交流，对于每个创业者来说都非常有价值。

我们一直都偏重华东地区，接下来也会把华东的服务先做起来。

我觉得华东跟华南有很大区别。华南的电商氛围、生态紧密度会比华东好很多。但从生态的完整性上来说，华东强于华南。整个华东地区是制造业的一个高地，有非常多的产业带、非常多外贸型企业，生态很齐全。商流、物流、资金流、信息流，这“四流”里的企业，其实在杭州就能找到非常头部的。

我们恰巧是在这个片区里面，专门投跨境生态的一个基金。政府也希望通过我们更深入到产业带里，做一些资本层面的影响。所以给了我们全球跨境电商DTC品牌创新中心这么一块牌子，这是杭州唯一一块；这块牌子的落地就是一个产业园的形态。在产业园里，不仅能连接到淘天、LAZADA等头部跨境平台，园区还会提供直通拉美、中东等市场的资源链接服务。

之前我们也去看了全国各地很多类似的产业园，虽然挂着跨境的牌子，但更多的还是房屋租赁模式。跨境含量不足，其实就是让步于招商、为房租妥协了。

我们做产业园，可能更偏向于去把它当做一个产品。我觉得产业园最核心的还是人，我们会要求入驻的是100%跨境属性企业，希望能够打造比较紧密的一个生态。因为物理空间的聚集，能放大很多可能性。当大家能够有更频繁的交流机会，就有更多的碰撞可以起来，形成真正的产业互动。

另外，因为我们自己本身是产业投资人，相对来说在整个产业资源上面的丰富度，可能会比一般创业者多一些。我也希望，在整个产业园的构建过程当中，以投资作为一个纽带，能够把生态里面的各个环节，匹配给园区企业。而且是有用的、有价值的匹配，不是松散的对接，这种是没有意义的。

借boosterhub全速引擎这个抓手，我们会从商流、物流、资金流、信息流四个方向提供资源对接。比如联合noon中国区招商服务商微草，做华东区招商区域中心；联合智象网，做跨境服务商中心等。

我们希望先在杭州先打个样，把杭州的这些跨境生态的企业凝聚到一起，展现杭州跨境生态的丰富性；看看未来会不会有裂变的可能性——能不能吸纳更多立足全球市场的中国出海品牌和服务商，盘活整个华东跨境产业生态。

（封面图源：图虫创意）

（来源：雨果网的朋友们）

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