单场直播GMV近3万美元！国际彩妆品牌贝玲妃如何在TikTok布局“人货场”直播运营策略？

整场直播节奏快，信息密集，而流量分析也显示不仅单场涨粉300余人，评论，点赞，转发等互动数据也持续上升，可见直播内容的引流和转化都较为精准，对观看者的吸引力较强。

图片来源：EchoTik

总体流程中，主播开场就介绍了身份和促销活动，将客单价最高的眉笔产品的5折信息直接带出与原价进行对比并作为钩子产品挂出，并不断在互动话术中强调直播时长短和限时折扣两个信息，以时间紧迫为由营造紧张气氛引起观众的期待心理来吸引观众停留。

主播在整场活动中以「朋友对话」的形式，将自己的人设打造为观众的知心好友，不断以「姐妹」，「亲爱的」等亲昵称呼与观众进行互动，通过回应粉丝评论和回答提问来增加观众的参与度，从而吸引观众停留。善于使用「利他」话术也是主播的特点，诸如“我希望你们可以拥有我们的优质产品”，“为了让更多人可以低价享受到我们的产品”之类的话术展示出为消费者着想的利他思维，能够引起观众的共情。

在人数到达峰值时，主播立刻开始了针对产品的内容塑造话术。通过提及开场自我介绍的眼妆专家身份，主播铺垫了自身的可信度，快速地介绍了产品的易于使用，渗透强，颜色显眼不易干，容易清理等优势来提炼卖点，并在镜头前涂眉来直观展示上妆效果。

随后主播将每款产品都涂在自己的手臂上展示不同款式的区别，并用手链划分开5折折扣和3折折扣的款式，巧妙地将卖点，细节展示和折扣信息结合到一起，使视频内容更具说服力的同时，引导消费者按需下单选择。

图片来源：TikTok

宣导稀缺性是主播的进阶话术之一，主播不断强调直播时间短暂和快速限时折扣并在折扣价抢单期间进行倒数或报出剩余时间来宣导时间和价格的稀缺性，同时频繁提及产品经常快速售空，并在抢单结束后作惋惜状，循环报出售空产品的品名来宣导产品的稀缺性来加强产品的吸引力，从而激发观看者在每轮抢单中的冲动消费。

除了稀缺性促单外，主播也时而提到某款产品销售一定数量后将开始介绍下一款产品，并不断对销售额进行报数来达成视觉成交，营造产品的热销氛围，给予观众可视化目标的同时以转款作为条件吸引观众的成就心理和对下一款产品的好奇心理进行冲动消费引导。

数据表明，这种直播促单的运营方式，使得店铺账号收获大量流量和曝光，店铺的销售额也在短时间内便实现了快速的成长。