独立站三问（二）丨独立站，什么时机做？

你想做独立站，那你要扪心自问一下，真的了解独立站吗？

鉴往以识今才可以相时而动。所以我们还是要从独立站的发展史开始说起。

第一批独立站的崛起

2006年至2009年期间，大批独立站卖家诞生并开始茁壮成长，兰亭集势、环球易购、棒谷、等等都是从EBAY转型或拓展到独立站的典型卖家代表。

接下来的三四年是独立站高速发的时期，在这一批的独立站卖家中，不仅创造了单次促销活动以单品人民币1元左右的成本，让独立站一次性获取过万个精准注册用户的营销传奇，更缔造了成立三四年销售额超过亿美元、获得千万级美元投资的神话。

什么样的大环境成就了第一批独立站的崛起

（1）产品：中国制造的优势以及部分行业的产能过剩

这个时期爆发的跨境电商中国卖家独立站，在产品和运营方面有显著特点：

产品：廉价、同质化、山寨、轻小。（小包式发货，之后随着物流渠道及海外仓的发展，才逐渐延伸到中大件的货品。）

运营：批量扫货、快速上架、快速周转（少囤货以提高库存周转率）、规模化运营。（热销品类从开发到销售全流程的快速运作，并快速复制此运作模式。）

中国制造的优势确保了跨境电商高速输出产品的能力，充裕甚至过剩的产能充当了有力的推手，这也是行业和政府喜闻所见的：去产能、去库存、去杠杆、降成本。

在这个大背景下，敏感的跨境电商企业通过低成本迅速批量掌控服装积压库存成品、半成品以及布料，甚至出现以极低的价格上百吨、上百吨的采购这些库存。

继而利用国内服装行业成熟的供应链设计生产能力，以低成本销售方式，通过跨境电商独立站开始杀入全球服务网络零售市场。

也是在这个时期，从中国爆发式成长了一大批服装独立站大卖家。

（2）流量红利：全球互联网用户的高速增长。

互联网用户高速增长的流量红利，这是一个被宣传得老掉牙的话题，但真实客观，这些流量红利直接构造并在持续巩固跨境零售的买家市场需求。

（3）用户体验：零售行业购物模式的变化

在这个阶段的WALMART ，CARREFOU，TESCO，SEARS，BESTBUY，RAKUTEN，MACYS，OTTO…仍是零售行业相关领域的佼佼者。

EBAY受困于快速发展后政策规则的不断变化，各种不确定因素造成发展受滞，如上文所述亚马逊卖家数量、实际活跃卖家占比、买家数量等等急需增长。

零售行业巨头面对买家流量入口的快速变化（互联网）、购物方式的变革（在线），显然不够敏感和热情：SEARS，WALMART ，CARREFOU，BESTBUY虽然有强悍的线下零售业经验，却受制于互联网线上零售经验的缺乏，难于突破出生于线下实体零售的“基因困境”。

2001年成立的Newegg仍受困于僵化、决策和反应缓慢的市场策略……其时，具有快速反应能力和全球视野的中国基因电商零售平台：敦煌网(Dhgate)虽成立于2004年却是势大力薄，速卖通(AliExpress)上线于2010年，已失先机，Wish App出生于2011年而成长更是在2年之后。

时代不止是给EBAY，亚马逊这类的走在前沿的变革者提供了机遇，对于在2006年前后跨境电商中国卖家中新兴的这一批独立站，看准了互联网用户增长的无限可能，也从EBAY和亚马逊平台领悟到新的购物行为习惯的重大变革和机遇。

时机是什么

（1）趋势不可逆，只能顺势而变

很显然跨境电商行业大环境和几年前完全不一样了，在以前，有资本、平台搭建好，团队到位，以简单粗犷的方式高速运营，运营过程中只要方向不错、注重产品更新迭代、规避好知识产权风险等等问题，可以收获颇丰。

现在按照以前的套路走，肯定是行不通的。近期仍有卖家说到所建立的独立站将定位于低价标品类的产品线，如果没有类似于拼多多这样在淘宝天猫京东之外求生存的特殊策略，显然是做炮灰了。

趋势不可逆，只能顺势而变。

过往经验和当下环境对比借鉴，似乎可以找到一些方向。

博弈之术说要向前展望、向后推理，那么顺势而变的方向是什么？

（2）找到属于自己的利基市场

对于大部分标品或非标品类的准独立站卖家，在正式投入独立站项目前，先找到属于自己产品的利基市场更重要——在大市场夹缝中生存的市场。

利基市场是流量来源的基础保障，有了利基市场再谈建站规划。

可以尝试从三个方面来挖掘：优势流量来源、独特的产品，优异的用户体验，这些来自于利基市场的流量才是可以创造红利的。

符合网络零售“利基市场”通常的特征是：

产品升级，例如提供为满足小群体买家需求/兴趣爱好的产品；

用户体验升级，例如购物模式更便捷，提供更好的售前或售后指导，更好的产品设计、产品定制；

差异化品类：大平台的弱品类，或者被其忽略的；

差异化市场：大平台的弱市场，或者被其忽略的，例如小语种市场（我之前有提到过的）。

当然，在跨境电商行业中，先看准利基市场、尔后才有产品的也常见，例如在小语种市场进行多品类产品测试后，才确定最终主推的品类，这是常见的方法之一。

当然无论是顺势而为还是逆流而上，最重要的是抓住时机尽人事。

灵感来源于：知无不言跨境电商社区（独立站三问：做不做？什么时机做？怎么做？）

（来源：品牌出海生意经）

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