对话LIVALL创始人郑波：我是如何把智能头盔卖给西班牙国王

本文经授权转载自公众号：品牌工厂BrandFactory

作者：陈庭

创业的逻辑有两个，一个是先考虑能不能做出一款产品，再用它来改变消费者的生活，另一个是先锁定用户，发现他们的需求、痛点，然后针对做出相应的产品，LIVALL创始人&CEO郑波先生选择的是后者。

回到十多年前，彼时郑波在新西兰读书，那里骑行运动非常普及，甚至成为很多人的一种生活方式，同样是一名骑行爱好者，郑波发现在骑行时经常会出现接听电话不方便的问题，由此萌发了最初的创业思路——在大家已习惯戴的安全头盔上，加入集成通话组件来解决接听电话的问题。

2014年，郑波创立LIVALL，并于2015年2月发布了全球首款智能运动骑行头盔，它拥有智能灯光、蓝牙语音电话、语音对讲，以及专利摔倒报警与SOS主动求救等智能功能，可以很好的解决骑手骑行时遇到的许多问题，LIVALL也成为全球首个提出智能安全头盔概念并付诸实施的企业，至少比其他品牌早三年。

如今十年过去，LIVALL品牌已响彻海外运动圈，连西班牙国王都在戴LIVALL智能滑雪头盔，产品可谓畅销海内外，常年位居Smart helmet（智能头盔）类目畅销榜，产品也经过多次迭代更新，集互动娱乐、主动防护、事故处理、信息化管理等多种功能于一身，真正做到了让骑手骑行时更方便、更安全，产品线也从智能运动骑行头盔、智能滑雪运动头盔、智能城市通勤头盔发展到智能电动滑板车、智能电摩以及工业应用等相关出行领域。

而且，随着E-bike品类的大爆发，还有LIVALL越来越重视的美国市场逐渐打开局面，2024年LIVAL也将迎来了营收爆发的关键节点。

近日，品牌工厂约访了LIVALL创始人郑波，就创业历程、企业发展以及中国企业如何品牌出海等话题进行了交流。

01、传统产品的智能化是一个巨大的机遇

创业的最初冲动，是郑波相信智能化的浪潮会给传统产品带来新的可能，这是他产品灵感的来源，也是后来持续坚持下去的动力。

现在智能安全头盔听起来已不新鲜，或许你旁边擦身而过的外卖小哥，头上戴的就是智能头盔，事实上，不管是美团还是饿了么所使用的智能头盔，从产品功能的定义，到研发、选型，以及最后的生产制造，都是由LIVALL旗下的全资子公司“来啊科技”负责的，当外卖小哥在双手不离车把的情况下，通过头盔的语音功能又抢到了一个订单时，就会意识到智能安全头盔是非常有用的。

但在LIVALL刚刚创立的时候，郑波所受到的质疑却不绝于耳：安全头盔这么多年了，要做的是怎么让它更加轻便、坚固，而不是加个灯、装个音响，花里胡哨的，太蠢了！蹦跶不了多久就会死掉！

在受到质疑时，郑波也犹豫过，问自己，这条路是正确的吗？智能头盔有意义吗？

后来许许多多的例子证明了，这是有意义的。

曾有一位美国阿拉斯加的用户在facebook上贴图发消息感谢LIVALL，那次他正一边骑行一边拍着视频，一个不注意就发生了事故，当时骑行速度达到了每小时四五十公里，结果摔倒以后摄像就黑屏了，他整个人短时间也无法动弹，幸好戴了LIVALL的智能安全头盔，根据APP的地理位置，通过摔倒报警与SOS主动求救功能及时发送了信息，最后因此获救。

郑波表示，每当看到这些，就觉得自己做这个产品是有意义的，因为它真的保护了我们的用户，挽救了大家的生命，这也是LIVALL slogan——Redefine Your Safety（创新安全，让生命更精彩！）的真正含义。

如今越来越多的头盔品牌加入了智能行列，在自己的产品中装上尾灯、语音系统等等，曾经被认为是“伪需求”的非主流产品也逐渐被认可，越来越多玩家的加入，也把智能安全头盔的整体市场渗透率做了起来，郑波多年的坚持，终于是开了花结出了果实。

在对话中，回顾过去的历程，郑波也更加确信，很多传统产品，它一定会慢慢的智能化，来解决现在存在的痛点，这是大趋势，也是大机遇。“所有消费品都在更新换代，功能手机变成了智能手机，安全头盔为什么不行？只要找到用户真正的痛点，就有机会一点点去改变消费习惯，把这个行业重做一遍。”

信息时代，互联网、物联网在人与人、人与物、物与物之间，建立了广泛而深入的连接网络，在这个网络上诞生的智能化浪潮，将会为许许多多的事物赋予全新的属性和功能，或许正如头盔可以变成智能头盔一般，我们身边很多习以为常的东西，都有着产品升级的潜力，只是我们缺少那双发现新兴事物的眼睛。

02、LIVALL趟过的品牌和渠道建设之路

LIVALL不只敢于做全新的产品，也是我国企业品牌出海的先行者，早期很多企业出海只盯着盈利，千方百计的去多卖货，而忽视了对自身品牌的塑造，于是等到风口过去，马上寸步难行，此时后悔也晚了，郑波却从一开始就放眼国际市场，要打造出一个知名品牌来，而不是做一个单纯的供货商，最终目标是把知名品牌做成国际品牌，所以创业初期确定的路径就是品牌出海。

LIVALL的出海之路当然也不是一帆风顺，最初在美国市场便失败了。2015年的时候，LIVALL第一款智能骑行头盔BH100成功上线，当年就得到了亚马逊的认可，要直采这款产品在平台上销售，这无疑是巨大的机会，LIVALL也想要借此一举开拓美国市场，然而等实际开展工作才发现这并不容易，大家对智能头盔还没多少认知，很难推广开来，又找不到有能力和经验的独家代理，最终没有做起来。

所谓东边不亮西边亮，在美国的失利，让郑波决定去开拓欧洲市场，欧洲的总人口和美国差不多，但欧洲分为二十几个国家，机会更多，2015年LIVALL第一次参加德国的IFA展，当时还没怎么做推广，在展会上就受到很多关注，有不少企业来谈合作，最后LIVALL选择了英国、德国、法国、意大利、西班牙这五个国家作为重点地区，采用“4重1倾”的方式来和当地企业合作发展，并先后取得了成功，至今这五个国家也都是做的比较好的区域。

在开拓欧洲市场的过程中，郑波越发意识到线下渠道以及本土代理商的重要性。一方面，头盔不同于手表等其他穿戴产品，它讲究头型，是非常看佩戴体验的，因此线下渠道更加重要；另一方面，做品牌，不能仅仅是卖产品，还要做市场推广、做渠道建设等，这些对于一家刚到海外的初创公司来说是非常难的，而且很多地方也只有本土企业才能进入，LIVALL正是靠着本地代理商才逐步打开市场，获得了品牌知名度。

“我们在德国大众总部博物馆里，有一面墙全是放着LIVALL的头盔，还有前不久西班牙国王和他的朋友去滑雪，戴的也是我们的产品，这些实际上都是当地代理商的功劳，光靠我们是很难做到的，通过不断的展示，品牌就会慢慢被人知道，所以我们认为线下很重要，代理很重要，或者叫合作伙伴很重要。”郑波说道。

正如当初从美国转向欧洲，是根据实际市场情况来判断的，如今市场变化，LIVALL决定再次转向美国市场。众所周知，自俄乌战争爆发后，欧洲的环境就有些不稳定，经济被拖入一个下行的通道，2023年市场明显出现了消费降级和消费紧缩，欧洲人民的消费能力大幅下降，此时再把重点放在欧洲市场明显得不偿失，而美国作为全球最大的消费市场，无疑是不能放弃的。

在2015年，对于LIVALL来说，自己的产品是新的，美国市场是新的，客户也是新的，在新品类、新市场、新客户的“三新”之下，开拓市场自然困难重重，而如今十年过去，通过线上的推广和销售，LIVALL智能安全头盔已经有了不小的声量，在亚马逊、独立站上都有不错的业绩，同时通过参加CES展会等也积累了一些客户，可以说进入美国市场时机已经成熟，郑波表示，今年开始会重点布局美国线下渠道，包括从仓库到销售网络的建设等，预计今年在美国市场的增长会比较乐观。

对于市场的不断转换，郑波看得很开，他认为世界是不断变化的，存在很多不确定性，并且不是我们能去考虑与影响的，比如地缘政治、换届选举、利率调整等等，我们能考虑的就是判断这个市场，现在比较可以的方向和热度，然后好好的去拿下它，努力过后再看结果和你的判断对不对。

以下内容由品牌工厂整理自与郑波的对话。

传统产品的智能化机遇

品牌工厂：您进入头盔行业近10年时间，可以说把头盔产品给做透了，那么您是怎么看待智能头盔的？

郑波：当初选择做它，是我认为头盔太传统了，手机已经从功能机到了智能机，头盔还就是个普通的防护装备，所以我当时就想如何找到用户的痛点，帮助解决用户双手握紧车把的时候，不能通讯的问题，让它更安全。

未来整个智能头盔的市场还是很大的，两轮出行从低速到中速到高速，我们正好覆盖了从自行车到E-bike，再到摩托车头盔这样全部的速度阶段。而且我们不想像中国最早第一代出海那样，单纯卖一下产品，我们更希望创新产品，做出品牌来，在海外打造出知名的品牌。

品牌工厂：10年下来，您觉得现在智能头盔的发展程度怎样？

郑波：智能头盔还是在路上，一个关键的问题是，它的渗透率不像当年的智能手机，没有达到一个程度能一下就突然拉起来了，从2%、 5%一下到20%、60%，不过这10年下来，原来大家不认可的智能头盔这个概念，现在都认可了，包括一些传统头盔的头部品牌也在跟进，不管是加灯还是加一些传感器，为了安全也都在跟进，我觉得这是一个好现象，整个智能头盔的市场也在不断扩大。

品牌工厂：您认为传统品类的智能化是一个巨大的市场机遇，对吧？

郑波：很多传统产品一定会慢慢的智能化，去解决一些痛点，这就是很大的市场，头盔也是这样，因为原先头盔从来没有所谓的电力装置在上面，在我们做之前都是通用的，不管是声音还是Led都没有。

要时刻随着变化走

品牌工厂：公司目前主要在欧洲市场，主要是依靠线上还是线下销售？

郑波：头盔不同于手表等其他穿戴产品，它是讲究头型，讲究佩戴体验的，所以智能头盔这个行业还是线下更加重要，不管是在欧洲还是北美市场。事实上，现在线上最发达的是中国，反而是欧洲和美国，线下的比例还是高于线上的，所以线下的渠道会很重要。

品牌工厂：当初是怎么把重点转向欧洲市场的？

郑波：2015年的时候，我们第一款智能骑行头盔BH100成功上线，当年得到了亚马逊的认可，要直采这款产品在平台上销售，这对我们是很大的机会，我们也想进入美国市场，还在美国设立了公司。

不过当时我们没有经验，市场推广并不顺利，也找不到有能力和经验的独家代理，最终没有做起来，于是决定换个地方，开拓欧洲市场。

品牌工厂：您觉得，欧洲市场更好做吗？

郑波：更好一点，欧洲的总人口和美国差不多，但是欧洲是二十几个国家和地区，机会更多，2015年的时候我们第一次参加德国的IFA展，当时还没怎么做推广，在展会上就受到很多关注，有很多国家的企业来谈合作。

我们当时在欧洲选择了英国、德国、法国、意大利、西班牙这五个国家作为重点地区，去选择合作伙伴，采用了重点地区、重点国家、重点客户、重点支持、倾斜扶持，我们称为“4重1倾”的方式来合作发展，最先在德国、英国获得了成功，后来在法国、意大利、西班牙也都做了起来，现在这五个国家也都是做的比较好的区域。

品牌工厂：今年是要再次开拓美国市场吗？

郑波：从2022年开始，欧洲的环境就有些不稳定，俄乌战争爆发后，欧洲的经济被拖入一个下行的通道，2023年市场明显出现了消费降级和消费紧缩，欧洲人民在保障基本生活必需品后，消费能力大幅下降，需要及时调整策略。

而美国依然是全球最大的消费市场，我们是肯定要进入的，之前就尝试了从线上走，亚马逊、独立站都取得了不错成果，今年1月开始会重点布局美国线下的渠道。

品牌工厂：对于美国市场的策略您是怎么思考的？

郑波：2015年的时候，我们就想在美国重点打线下，成立了美国新公司，但那时候智能头盔太新了，实际上现在10年过去，智能头盔也还可以说是一个新品类，更不用说那时候了，对我们来说，美国这个市场是新的，客户也是新的，新品类、新市场、新客户，全部是新的，所以当时非常难。

但经过一个周期，现在通过线上的推广和销售，已经有了一定的声量，然后再通过参加CES展等，做一些比较简洁但抓眼球的展示，慢慢积累客户，现在有和一些美国商家在谈，拿样品开始试用。

今年我们会加大在美国市场的布局，从仓库到销售网络的建设等，虽然目前我们主要市场还是在欧洲，但今年对美国市场的增长有比较高的预期。

品牌工厂：从2015年到现在你们参加几次CES了？

郑波：中间就断了两次，9年间总共参加了七届，我感觉今年有意向的客户已经非常多了。

品牌工厂：这种市场需求的转变您是怎么看待的？

郑波：世界是不断变化的，存在很多不确定性，并且不是我们能去考虑的，比如地缘政治、换届选举、利率调整等等，我们能考虑的就是判断这个市场，现在比较有方向和热度，然后好好的去拿下它，努力过后再看结果和你的判断对不对。

品牌工厂：比如前几年疫情期间的E-bike热？

郑波：是的，我们属于两轮出行行业，跟自行车还有E-bike紧密相关，在2019年到2021年这三年，疫情期间甚至出现一车难求的情况，我们的业绩也随着增长，那时大家都在拼命做生产，不过在2021年的年中，欧洲美国就开放了，中国是2022年底才放开的，结果放开后自行车销售就迅速的减少了，但是库存和订单还在走，所以很多厂家从去年到今年都在消化库存，今年说是洗牌也好，骑行的市场可能会发生很大的变化，有新势力，可能也有老的会淘汰。

品牌工厂：E-bike跟公司的智能头盔感觉很相配？

郑波：对，我们已经针对一些有能力的E-bike厂商去做研发，已经把系统打通了，包括通讯的中枢，还有电力的传输，都可以交给智能头盔来做，这可以解决一些用户的问题，比如系统的信息可以不用自己去看，而是通过播报接收，人就更好的观察路况，提高骑行安全性。

品牌工厂：公司的一款新产品自行车助力器PikaBoost反响很好，它是会变成一个创新的产品，还是新的营收增长点，您是怎么思考的？

郑波：不管是营收增长点还是一个创新的东西，助力器这款产品，我们首先考虑的是对用户有没有用，欧美的老龄化，存在很多上了岁数又想骑自行车的人，这个助力器就能帮助他们，比如上坡的时候省力一些；还有不管是通行还是周末去骑行，有的地方骑起来很吃力，在这方面也能起到作用，通过这么多年的积累，我们觉得这个产品是可以做的，它在骑行用户群中是完全匹配的。

这么多年我们已经有了百万级的用户，针对他们能不能做一个二次的开发，他们已经对LIVALL这个品牌有了认知，那么只要东西真的有用，就可以吸引到人尝试，我们就是通过众筹，拿到了将近4000多套的销售，所以我们也愿意尝试开发这个创新产品。

从结果来看，对PikaBoost这款产品的市场探索是成功的，这个东西是有需求的，我们大概在3月底就能把将近4000台交完，之后也会继续做下去，根据用户的反馈优化二代产品。

品牌出海不容易

品牌工厂：感觉公司的发展路径跟普通出海公司不同，一直在努力塑造一个品牌出来，您是怎么看待品牌出海的？

郑波：中国早期出海如阿里巴巴，第一代我称之为加工出海，第二代开始做产品，可以说是产品出海，而我通过在国外生活的经历，从创立公司以来，就是要做出品牌来，所以是品牌出海。

做品牌是最难的，基础就是要有创新能力，做产品创新，凭什么欧洲人美国人要认你这个品牌，首先就凭产品说话。想要做品牌，还要聚焦，不能分的太散，就像我们一直做智能头盔，这个品类因为小，所以人一说起来就知道这个公司这个品牌，这样才能更快让人记住。

做品牌，不能仅仅卖产品，还要做市场推广、做渠道建设等，这些对于初创公司是非常难的，所以在欧洲我们一开始就找了国家代理，由本地的代理商来进行产品推广就会容易很多，深耕一个国外市场，就要用当地的方式来进行，而不是由中国人去做，当你的产品慢慢铺开时，品牌的形象也就慢慢呈现出来了。

我们在德国大众总部博物馆里，有一面墙全是放着LIVALL的头盔；前不久西班牙国王和他的朋友去滑雪，戴的也是我们的产品，这些实际上都是当地代理商的功劳，光靠我们是很难做到的，通过不断的展示，品牌就会慢慢被人知道，所以我们认为线下很重要，代理很重要，或者叫合作伙伴很重要，相反线上虽然也重要，但这只是把线下工作做完了以后，水到渠成的东西，当你品牌建立起来以后，线上卖货就会容易了。

做品牌需要实打实的去做推广，并且长久坚持下去，10年对于一个创业公司来说很长，但是对做品牌并不长，品牌就是一个需要长期投资和长期坚持的东西，当你有了品牌知名度以后，跨境电商也就容易做了，别人会主动找你，所以为什么我们今年在亚马逊上规划能涨3到4倍，就是因为我们的品牌是有主动搜索量的，是有评价的。

品牌工厂：您怎么看待公司的未来成长？

郑波：这个话题比较大，我们今年的规划，第一点就是，由于我们也有了将近百万级的国际用户，所以首先面临的问题，就是用户的隐私跟合规问题，比如信息的泄漏等，我们需要提高这方面的规范，是今年最重要的工作之一，中国企业想要出海，都需要注意这方面的问题。

第二是要努力打开北美这个市场，这对我们公司的成长很有帮助，对智能头盔这个新品类的推广也很有好处，我们做智能头盔已经10年了，这证明了我们的路线是正确的，产品是有需求的，品牌是有认知的，剩下的无非就是如何把它给做大做强，对于这一点我们很有信心。

封面图源：图虫创意

（来源：雨果网的朋友们）

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