运营干货：亚马逊大卖“踩中”爆品的9个步骤

选品一直以来都是亚马逊卖家的核心要素，一款好的选品可以轻松斩获巨大的销量和利润，甚至还会帮助卖家一步步成为亚马逊大卖，在如今亚马逊平台内外均竞争激烈的情况下，大多数卖家也希望能有一种优质的选品方法帮他们在当下赢得市场空间。

在2024 CCEE雨果跨境展上，菏泽市世纪天扬电子商务有限公司CEO Regan从自身多年的亚马逊经历出发，重点分享了他自创的“独孤九剑”选品法，他的选品思路和经验，值得广大亚马逊卖家细细探究。【更多亚马逊实操运营干货，点击此处获取】

以下为Regan的演讲实录（经编辑）：

Regan在选品上的总体思路为，在前期如何活下去，在活下去的同时如何活的更好、更久，他在选品时会重点关注品类的市场空间以及整个市场的发展趋势，所有的选品手段均会从市场层面出发。

第一剑：一个持续上升的市场

市场空间的容量是产品能否起量的关键，如果目标市场每年都有上升趋势且增长率> 5%，那么这个市场便可以进行布局。

Regan以一款水杯为例，他在调研的时候发现，该款水杯的市场空间在2022年6月份到2023年的2月份处于平稳期，2023年3月到目前处于上升期，它的搜索量、需求量从最开始的100万到目前接近500万，在最近一年时间里市场体量翻了2.6倍。

此外，该款水杯的核心词搜索趋势，在2022年9月份之前几乎是0需求，但在2022年11月突然爆发式增长，到现在需求量更是飙到了550万。

由此可见，这个市场有足够的市场空间，但是这款水杯已经有卖家捷足先登，那么后续再进入该市场的卖家又该如何布局呢？Regan建议，如果这款水杯有专利的话，卖家可以找专利所有者获得授权，然后进行产品布局，或者卖家也可以在这个市场中找到更细分的品类进行切入；若是没有专利的话，卖家则可以进行改款、升级功能，而后进入市场。

第二剑：一个好的对标排名

卖家选品时要有一个相对合理的对标排名，Regan此前推品时的目标是要做到整个类目的前三名或是前五名，但是运营过程中发生的一次“事故”让他改变了想法。

演讲时，Regan分享称，之前有一次他在推新品时，不到两个月就将一款新品通过秒杀和站外引流的方法冲到了类目前五，不过如此迅速的排名上涨也引发了竞争对手的眼红，在某一天夜里十一点半，Regan的这个新品链接突然变狗，而后他也发现，这是类目中其他竞争对手搞的鬼。

因此，Regan建议，对于中小卖家来说，推新品时不要定太高的目标，比如，新品刚上架，目标定在一天10单，那么可能在类目排名80位就可以达成这个目标，然后再考虑下要投入多少资金，是否有希望冲到类目50名或者20名。其中卖家最需要注意的是，排名不要太靠前，以免引起对手的“关注”，其实排名靠后的关系也不大，卖家多起几个链接，同样可以抢占市场份额，而且利润率还高。

第三剑：一个新品有进入机会的市场

卖家在选品前要先去考察一下市场适不适合新品进入，要看一下类目排名的前50名中，有没有3-5家以上是半年内上架的链接，如果有的话，那么证明新品进入市场是有机会成长起来的。

其次，卖家还要看市场份额占比，如果类目前100名中有12个新品链接，但是它们的市场份额加起来还不足5%，那么卖家进入此类目也很难起量，甚至一天连1单都出不了。

第四剑：一个没有被垄断的市场

在没有运营工具的情况下，卖家可以查看整个类目的前10名中是否有过万评论的链接，还要看下排名在10位之后的链接评论数量是否在5000或是3000以内，如果前10名中有评论过万的链接、10名之后的链接评论数量超过3000或5000，那么证明这个类目/市场有一定的垄断性，卖家不要轻易进入，因为亚马逊对于评论的权重流量扶持力度很大。

第五剑：一个退货率低的市场

同样的产品，会有不同的利润空间，影响利润的要素有广告、退货和仓储，而退货问题有时候也会成为亚马逊卖家运营中的隐形杀手。Regan称他前段时间开了一款新品，产品上架后每日的销量可以达到十几到二十多单，但是退货率有15%，吃掉了他的大部分利润。

因此，他建议卖家在入局一个类目时，要先看下类目整体的退货率问题，除去产品品控的因素，若是类目的平均退货率超过6个点、8个点甚至在10个点以上，那么卖家想卡退货率也很难，因此平均退货率较高的类目/市场，卖家不要轻易尝试。

第六剑：一个利润率高的市场

利润是亚马逊卖家最关注的点，如果产品没有足够的利润支撑，那么做亚马逊也相当于陪跑，没有太大的意义。

Regan分享了两种测算利润的方式，第一种是，毛利润率=售价-采购成本-头程-尾程-销售佣金，一般来说，这种利润测算方法的利润率不能低于30%；第二种是，毛利润率=售价-采购成本-头程-尾程-销售佣金-仓储费-推广费-退货费，这种利润测算方式下，利润率不能低于25%。

卖家可以根据自身情况去选择合适的利润测算方式，但前提是利润率不得低于上述两种方式的数值，不然很有可能会面临亏损的风险。

第七剑：一个可以做产品差异化的市场

目前亚马逊平台上很多标品的市场都是拼资金和运营，对于中小型卖家来说，Regan建议卖家选择一个可以做产品差异化的市场。

他表示，如果卖家在搜索产品时发现整个搜索结果页面的产品基本一致，那么代表这个产品/类目在差异化上没有太大的操作空间；反之，如果搜索结果中产品有千奇百怪的样式，那么卖家则可以在产品上进行差异化的操作，即使搭配一个配件，也能起到意想不到的效果。

第八剑：红海里面有蓝海

其实目前亚马逊平台上大部分的类目都已趋于红海类目，但是在竞争激烈的类目中依然会有一些细分品类可以作为卖家的切入点，卖家可以从关键词数据及趋势分析中在红海类目中找到相应的蓝海赛道。

Regan以end table这个类目为例，通过数据查询可以发现，end table这个类目的搜索趋势一直在下降，而且整体搜索量是13万、市场份额均价57美金、广告竞品超500个，大多数卖家看到这个数据后，可能会直接否定这个类目。

但是在end table这个类目下还有一个小市场，为带充电站的茶几，该品类的月搜索量在近年来一直在涨，月搜索量超3.6万、产品均价为65美金、PPC竞价为0.79、竞品数只有160多个，由此可见这一品类的盈利机会还是比较大的，而这是在红海类目中的蓝海细分品类。

第九剑：漏斗测款法

卖家在选品时，虽然可以通过某些标准进行前期的筛选，但谁都无法保证开一款品就能成功一款，Regan表示，做亚马逊这么多年来，他的开品成功率也只在60%左右，因而测款是选品过程中最重要的一步，同样也是选出成功之品的必经之路。

Regan在演讲时分享了测款三个阶段的注意事项，如下：

第一阶段：筛选出至少10-30款产品进行上架FBM/FBA测款，每款产品根据品类开启1个广告活动，自动广告开四种匹配方式。如果产品偏标品，就只开紧密，用3-5美金的预算做测试；或者开一个手动广告，核心词广泛匹配，用3-5美金的预算做测试。

第二阶段：从30款产品中下漏10款产品，每款产品放2个免费Vine，给到基础评论，广告方式用自动+手动的方法，给这些产品多一些预算和流量倾斜，定价要低于竞品5%，要有一定的价格优势。

第三阶段：最终筛选出3-5款进行FBA发货，进行精细化产品运营。这时，卖家就需要制定详细的推广规划，包括秒杀、站外、做评论以及广告，并且要制作精美的产品图片和产品视频，进而打造一条完美的listing。

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（封面来源：图虫创意）

（来源：雨果跨境编辑部）