失败的亚马逊企业容易踩的坑，从人、财、产、供、销、物六大维度面说起，少走运营弯路！

各位亚马逊卖家好！我们曾发表过一篇文章——《做亚马逊失败的企业，从人、财、产、供、销、物六大方面说起，拒绝踩坑！》当时那篇文章引发了广泛讨论，很多卖家留言说：“看完仿佛照了镜子，几乎每一个坑都踩过。”

五年过去了，跨境电商早已不再是“红利赛道”。亚马逊平台的生态发生了翻天覆地的变化——从流量逻辑到算法推荐，从广告打法到品牌竞争，甚至到税务合规，都与2020年截然不同。

曾经靠“铺货、刷单”出单的时代，已经一去不复返。在 2025年，亚马逊的竞争不再是野蛮增长，而是用户竞争、算法竞争、数据竞争。换句话说，跟不上亚马逊的节奏，可能就会被淘汰。

所以这篇文章，我们重新回到那个老话题，带你看清2025年卖家最容易踩的60个坑，依旧从“人、财、产、供、销、物”六大维度出发，逐一拆解新形势下的典型问题与避坑建议。

希望各位卖家读完这篇，能少走弯路，少烧冤枉钱。

一、从“人”的角度解析

五年过去，执行不到位仍然是很多亚马逊企业失败最核心，也是最致命的原因。在亚马逊的十几年，我们见过太多“战略没错但执行力太差导致崩溃”的案例：方向正确，却因为每一个环节“掉链子”，导致团队越带越散、运营越做越乱。

这十个坑，是多数亚马逊团队在“人”的层面最容易忽略的致命点

① 执行不到位，习惯停留在“想得多、做得少”

很多团队在会议上方向讨论得头头是道，但一到执行层面却停滞不前。没有明确的节点分解，没有任务跟踪与复盘机制，最后变成“谁都知道该干嘛，但谁都没干”。亚马逊运营是节奏活，执行慢半拍，流量早被别人抢走。

②固步自封，思维定式

市场在变、算法在变、但很多企业依旧“延续老打法”，吃老产品红利。过去能出单的逻辑，如今在COSMO算法下早已行不通。固守经验不再是稳定，而是自废武功。不学习、不更新思维，就是被淘汰的开始。

③自我中心，找不到目标用户

太多卖家凭主观臆测判断市场需求，完全忽略真实用户的声音。产品要服务用户，而不是取悦自己。在COSMO算法的时代，自我中心的产品只会被算法边缘化。

④经验主义泛滥，爆款测试盲目自信

选品靠直觉，测试靠“我觉得”，而非基于数据逻辑。尤其是COSMO和Rufus算法上线后，亚马逊更重视买家意图需求与转化路径，靠经验拍脑袋的选品模式已经不具备竞争力。

⑤管理无体系，团队执行碎片化

2025年了，还是有很多企业仍停留在“人盯人”的管理方式，没有SOP标准化流程与执行闭环，结果任务反复、沟通低效。一个没有流程化和数据化管理的团队，运营效率低下，很难长期发展。

⑥老板不懂瞎指挥，乱插手运营

很多亚马逊企业里，老板是最大的变量。今天改主图，明天换标题，后天又说广告烧太多要立刻关掉。想做爆款，却舍不得预算；想要结果，却不给周期。最终让整个团队陷入“执行无方向、复盘无意义”的恶性循环。一个成熟的老板，不是要“懂运营每一步”，而是要懂得平台规则和机制、授权团队。老板最大的智慧，是知道什么时候该放手。

⑦招人随意、留人无策

用人靠缘分，缺少明确的岗位职责与成长体系。公司没有SOP运营体系，高流动率导致团队凝聚力太差，企业运营节奏每几个月就“重启一次”。在竞争加剧的2025年，团队稳定性比能力更重要。

⑧不以目标为导向的执行

很多团队制定的年度目标，既没有量化，也没有落地计划。目标没有转化为日常行动，执行自然虎头蛇尾。

⑨只盯运营，不懂全局

很多团队把亚马逊运营当成“投广告、调listing、看数据”的执行性工作，导致陷入“做事很忙、方向模糊”的状态。老板只看广告花费，运营只看曝光点击，产品只看库存周转。结果是，执行再快，也只是低效的内耗。懂得全局，才能让执行有方向；有方向的执行，才会产生真正的增长。

⑩缺乏复盘与学习机制

执行过后就结束，没有复盘、没有数据沉淀。做对的事情没人总结，做错的事情没人记录，结果“同一个坑，踩五年”，不复盘的团队就等于拒绝进步。

2020年的那篇文章中，我们就曾预言过：未来几年，最可怕的竞争对手是亚马逊运作系统化流水线般的高效运作的企业。如今五年过去，这个判断已经被彻底验证。

在2025年的亚马逊，靠经验、靠运气早已行不通。那些活得更久、跑得更快的企业，无一不是提前完成了体系化搭建：先建立团队的执行与管理机制，再完善人才培养路径，最后让运营走向数据化和标准化。

不管企业大小，体系化运作的核心始终是“人”。一个企业一个团队能否穿越周期，取决于执行是否精准、节奏是否统一、复盘是否到位。说到底，系统再先进，也需要人去推动；战略再清晰，也要靠执行落地。

二、从“财”的角度解析

很多卖家都有这样的错觉——“销量在涨，利润也该涨”。但现实往往是：销量节节攀升，账上却越来越紧。年底一算账——钱呢？没了。

亚马逊本质上是一个“重资产生意”，库存、广告、头程、仓储，每个环节都要真金白银地往里砸。稍有一点环节失控，资金周转就会出现断层。

更关键的是——2025年开始，亚马逊正式开启中国卖家涉税信息报送机制。10月31日前，第三季度的数据将被同步至税务系统。过去模糊的账、模糊的成本，都将被“摊在阳光下”。

那些靠模糊核算撑起来的“假盈利”，很可能在税务透明化的时代里无所遁形。

总结了当下卖家在财务端最容易踩的十个坑，它们不仅是“亏钱”的陷阱，更是亚马逊企业走不远、撑不久的根源。

①选品算账不够精细，看似毛利高，实则利润很少

很多卖家在选品阶段只关注毛利，却忽视了头程、广告、仓储、税费、退货率等成本。产品上线后发现利润不断被压缩，越卖越亏。

② 定价缺乏折扣预期，价格战下利润被吃光

不少卖家定价时只看竞争对手售价，却忘了活动折扣、秒杀降价、广告消耗也要计入成本。旺季一打折、广告一加码，利润瞬间归零。

③盲目推新品，试错成本越来越高

“多试几个产品”看似灵活，其实背后是不断的试错成本叠加。从上架、广告推广到清货，每一次试错都是真金白银。当财务缺乏对“试错ROI”的追踪时，企业往往陷入“爆款没出、现金先断”的尴尬局面。

④库存规划不当，仓储费吞掉利润

很多卖家吃过这个亏：首批发货一冲动，备多了。结果产品动销没跟上，大量库存滞留在FBA仓里，仓储费一天天在吞利润。尤其是进入旺季，亚马逊仓储费往往是平时的三倍。以为囤的是“备战销量”的筹码，实际上却成了“吃掉利润”的定时炸弹。

⑤断货隐患：低估头程与入仓速度

旺季发货时，很多卖家仍按照去年节奏备货，却忽略了头程物流和FBA入仓的实际速度。导致新品推广阶段或大促期间断货。

⑥财务数据混乱，账面盈利，实则亏损

各花费占比控制无法具体监督落实，如广告的预算控制没有运营能真正落实和控制。结果财务报表显示盈利，但实际亏损。

⑦盲目扩张，产品线铺太多，现金流断裂

很多卖家在“爆单”后迅速扩品，甚至开多店、上多个站点。产品线拉太长，资源分散，结果“摊子大了，利润没了”，资金链随时崩塌。

⑧放款压力与资金回笼不及时

有些卖家过于依赖亚马逊店铺放款来支撑日常运营，但一旦放款金额下滑、主力产品被下架，现金流就会紧张，运营就陷入被动。

⑨财务核算不精细，税务压力凸显

尤其是近期亚马逊向中国税务局报送卖家季度税务信息后，很多卖家才发现财务核算漏洞。头程费用、仓储费、广告费、退货处理成本未做精确分摊。

⑩只追销量不看利润，毛利被吞噬

很多卖家盯着销量增长，却忽略了各项成本的真实消耗。高销量背后，如果广告、折扣、物流、仓储等成本高于预期，利润率会快速下降，最终出现“卖得多、赚得少”的尴尬局面。

一些卖家在追求销量的同时，往往忽视忽视了精细化财务管理，很容易陷入“表面盈利、实际亏损”的困境。销量只是资金流动的一个表象，真正决定企业能否稳健运营的是利润和现金流的健康状态。

2025年10月，亚马逊开始向中国税务局报送卖家季度税务信息，使财务合规化、透明化成为不可回避的要求。头程费用、仓储费、广告费、退货成本、折扣活动等各环节的成本都必须精确核算，否则再加上税费，过去依赖模糊核算撑起的“假盈利”，将无所遁形。

图片来源：亚马逊

总而言之，销量固然重要，但财务管理才是亚马逊企业能否长久生存的底层保障。只有做到“量化投入、监控成本、管控现金流、合规报税”，企业才能在高速增长的同时，实现稳健、可持续的利润回报。

三、从“产”的角度解析

五年前，大家都在喊“产品为王”；五年后，依然如此。产品是整个亚马逊体系的核心支点，但在这个节点上，反而是最多人踩坑的地方。产品数据缺失、盲目自信、忽视复盘，是多数卖家产品端失败的根源。

以下十个坑，是我们这几年在辅导企业过程中，最常见、最典型、也是最容易被忽视的“产品陷阱”：

①拍脑袋选品：没有数据支撑

2025，依然有很多老板依旧沿用“经验选品”的思维，凭感觉判断什么能卖。没有终端需求分析、没有调研关键词、没有竞品数据比对。在COSMO算法与Rufus AI算法主导的今天，靠直觉选品是大忌，没有数据，判断失真，产品与市场脱节，意味着必然的亏损。

②产品质量盲目自信：没测试、没验证，就大批发量发货

有些工厂型卖家迷信自己的产品质量，但市场不买单，滞销库存压垮现金流。好品质虽是卖点，但还需匹配用户需求。小批量试水，测款成功再大批量发货，避免产品过早“阵亡”。

③忽视产品质量，导致差评太多

为了降低成本，选择了报价最低的工厂，结果质量得不到保障。低价≠好产品，忽视品质的代价远超成本节约。首批货必须进行严格质量检测。

④产品与运营脱节：产品描述不符、沟通断层

运营不熟悉产品，listing描述与实际不符，比如不懂产品用户人群，文案不会迎合COSMO算法，只能东抄西凑，并且图片拍不到重点、功能未验证，最终引发批量退货。产品没问题，但认知错位导致“系统性差评”。产品团队和运营团队脱节，是跨境企业最大的隐形损耗。

⑤过度依赖工具：把“数据”当结论

选品工具可以辅助，但不是决策。有些卖家太依赖第三方工具评分，忽略数据滞后和算法差异。第三方工具只能告诉你“什么热”，不能告诉你“你该做什么”。过度依赖工具产生的误判，往往让企业错失真实市场信号。

⑥不查专利侵权：被动下架、资金冻结

这几年因侵权被封店的案例太多了。尤其在AI识别与品牌备案更智能的2025年，系统可能已经能做到自动识别设计抄袭与功能专利。没做检索就上架、看到别人卖得好就跟，结果被强制下架、冻结资金。2025年平台审查更严，侵权成本比以往高很多倍。

⑦忽视认证合规：被抽查就掉线

各站点政策越来越严，特别是欧美站点，对认证要求高。很多卖家嫌麻烦或省成本不做认证，一旦被抽查，listing立刻下架。像玩具类目，今年9月起将全面启用“直接验证”，不合规的Listing将被强制移除。对于卖家来说，合规不再是门槛，而是底线。

⑧盲目进入“禁售品类”：不懂规则直接踩雷

不少新卖家看到某个类目利润高就冲，结果发现亚马逊严格限制销售。审核不过、证书缺失、封号封店接连而来。产品没研究清楚政策前，任何“看起来的蓝海”都可能是陷阱。

⑨安全风险未预判：隐患就是定时炸弹

产品含电池、液体、儿童接触件等高风险属性，却未在生产阶段评估风险、未提交安全文件，导致被封店封资金。

⑩忽视复盘：不看差评、不改问题

很多运营团队出单就算“赢”，不复盘看退货原因、用户差评。导致同样的问题反复出现。复盘缺失，就是重复犯错的开始。没有反馈机制的产品开发，只会越做越盲。

在亚马逊的整个运营链条中，产品永远是核心支点。在过去五年里，我们见过太多企业不是死在流量、不是输在广告，而是栽在产品的盲目自信与复盘缺失上。

四、从“供”的角度解析

对于很多亚马逊卖家来说，运营的根本问题有时候不在前端销售，而是埋在供应端。产品能不能稳定出货、质量是否能被市场认可、资金流能否健康循环，这些都决定了企业能走多远。

下面这10个“供”端的坑，是我们在辅导大量卖家时发现的最常见、也最致命的隐患：

① 源头没选好：工厂未核查，后患无穷

许多企业合作前不做尽调，甚至连工厂是否真实存在都没查清。在2025年，AI生成虚假营业执照、假产线照片的案例屡见不鲜。实地考察、背景调查（企业信用、涉诉情况、出口记录等）已是基本操作。

②过度信任，账期口头协议无保障

不少合作一开始凭关系、凭感觉，账期只口头约定。一旦某一方出现资金变数，就可能导致回款延迟、资金链断裂。在现金流紧张的亚马逊运营节奏里，这种风险足以让整个链条“瞬间熄火”。信任建立在制度上，账期必须合同化、付款节点要明确。

③采购与工厂、运营沟通脱节，导致产品方向错误

样品阶段沟通不到位，采购理解与工厂执行存在偏差，最终交付的产品与运营需求完全不符。采购端必须与运营端建立信息闭环，需求文件化、责任人清晰化。

④轻信交期，对交期管控不力，未做风险预案

轻信工厂承诺的交期，未预留缓冲时间；未考虑节假日、天气、政策、原材料价格波动、物流延误等因素。导致断货链接权重受影响，排名暴跌。合同中必须明确交期标准与违约赔偿条款，并做好风险预案。

⑤人手不足，质检环节薄弱，出货品控不稳

许多工厂旺季用临时工、质检不到位；导致批量次品流出，退货率飙升，差评太多。

⑥采购与质检体系不健全，入仓未全检导致退货潮

部分公司采购流程随意、品质标准模糊，入仓未做全检，直接导致退货率高、差评多。一个产品出仓容易，退货代价巨大。

⑦合同意识淡薄，条款漏洞百出

很多卖家压根没签合同，或者合同内容模糊——质量标准、验收方式、付款比例、违约责任都没写清楚。出事了只能吃哑巴亏。

⑧价格压得太死，工厂无利状态下风险大

压价压到工厂没利润，要么工厂偷工减料，要么转单他厂生产，品质和交期全部失控。合作不是剥削，而是共赢。

⑨供应商过于单一，缺少自主设计，容易被动供货

只依赖一个工厂，一旦价格上涨或临时停产，就全线瘫痪。建议至少保留两家备选工厂。

⑩供应链防控缺失，内部防范不到位

不少公司老员工绕开公司，直接对接工厂，甚至单干抢客户。根源在于供应链资料未加密、权限管理混乱。应建立数据权限制度，供应链往来须走公司账户、统一合同，做到防人亦防己。

补充提醒：发票也是供应链的一环。2025年起，亚马逊将按季度向中国税务机关报送涉税信息。若你的供应链没有正规发票，账面将无法匹配进项成本，一旦被税局抽查，将面临利润虚高、补税甚至罚款风险。

产品不等于供应链。真正有竞争力的卖家，往往在“看不见的部分”下功夫——采购体系标准化、品质体系制度化、供应链关系契约化。在商言商，协议规范双方；多家供应商分散风险，定期考核强化信任；强化采购与品质部协同，让供应链成为企业稳健增长的底层护城河。

五、从“销”角度解析

很多团队不是死在选品、也不是败在供应链，而是毁在黑科技、刷单、违规变体合并、返现好评......这些曾经能让销量飙升的“灰色手段”，如今都成了系统重点监控对象。

2025年的亚马逊，早已不是几年前那个“钻漏洞”的平台。算法在升级，监管在强化，平台容忍度越来越低，而违规成本却越来越高。

我们总结了十个典型的坑，它们几乎涵盖了卖家最常犯、也最致命的运营错误——有些坑看似捷径，实则是陷阱；有些风险当下不显，却是秋后算账

①黑科技依赖症，挑战亚马逊技术底线，账号随时爆雷

②刷单、虚假评论

③站内信诱导好评

④账号关联，被判定关联，关联账号所有店铺可能连带被封

⑤违规合并变体、滥用变体

⑥违规修改旧Listing，售完旧货改文案卖新品

⑦滥用VINE评论，通过”拆分变体”或者“重复创建ASIN”

⑧Listing翻新

⑨滥用站内信，触碰沟通灰区

⑩折扣叠加导致“零元购”

2025年的亚马逊运营环境，比以往更加规范和严苛。表面上看，有些操作似乎能快速提升销量或排名，但实际上都是暗藏风险的“捷径”。一旦触碰平台规则，轻则Listing被下架、账号受限，重则封店封资金。

还记得2020年的那篇文章里提过：当时我们的精细化运营体系课程，并不被许多贸易型卖家看好，大家更热衷“黑科技”“神操作”。但我看到国内电商体系化精细化的崛起趋势，就选择了坚持。

幸运的是，这些年验证了那份坚持是正确的——如今越来越多亚马逊企业，开始重新回归理性，重视体系搭建与合规运营。

我们一直倡导白帽运营，以合规为底线，不追求侥幸，不做违规操作。因为只有唯有遵循平台规则、精细化运营，才能实现长期主义。

六、从“物”角度解析

物流是亚马逊运营的关键环节，也是最容易出问题的环节之一。一旦头程或入仓出现问题，运营投入、广告投放、库存管理都可能全白费。很多卖家容易卡在物流环节，错失大促。

总结下常见的物流十个坑：

①低价陷阱，隐藏不合规操作

过度依赖低价货代，容易触碰报关红线，货物滞留甚至被销毁。

②包税陷阱

一些货代报价低且包税，但通过偷税漏税手段运货，货物易被扣或退运。选择资质齐全、合规的物流公司，不贪图低价，避免不合规操作。

 ③盲目相信运输时效

货代承诺的运输时间太死，卖家信以为真，没有预留缓冲时间，导致断货或推新品受影响。

④备货计划不合理卖家未结合季度或旺季状况规划头程到入仓的时间，容易商品脱销。根据往年数据及销售预测，提前规划备货量和入仓时间。

⑤部分货代篡改品名或数量部分

通过技术手段篡改包裹重量、品名等信息，以此规避重量计费标准或危险品查验，赚取关税附加费，导致货物被海关扣，甚至被销毁。

⑥过度依赖单一货代

单一货代走大批量货，一旦出现问题，整个库存链断裂，平常需充分积累或整合多家物流商资源

⑦高价值货物缺乏保险

侥幸心理未投保，高客单价或易损货物一旦丢失或损坏，损失巨大。

⑧忽视FBA限仓与入仓延迟

旺季大促期间没有考虑FBA限仓或入仓缓慢导致的时间和空间限制，库存被动受控。

 ⑨缺乏数据分析

没有结合往年发货数据和运输时效做分析，备货计划滞后，旺季或爆单时库存不足。

⑩隐性费用与尺寸计费问题

部分物流公司在运输过程中可能增加额外费用，如港口手续费、仓储费、燃油附加费等，有时这些费用并未在合同中明确说明，导致成本大幅上涨。同时，货物尺寸和重量的测量可能不准确，体积或重量被高估，也会产生额外运输费用。

物流是亚马逊运营中最容易被忽视却又最致命的环节之一。从选择货代、运输承诺，到备货规划、费用管理，每一步都可能影响库存、断货风险和成本控制。尤其在旺季或爆单情况下，这些问题往往会被放大，导致运营受阻、资金占用增加甚至商品滞销。

从根本上看，物流不仅仅是运输和仓储，它是整个亚马逊运营的生命线。任何环节出现疏忽，都可能影响订单、用户体验和利润。因此，卖家在物流管理上必须高度重视，每一个环节都不能掉以轻心。

2025年的亚马逊，不再是靠运气和经验能轻松出单的时代。流量、算法、广告、供应链、财务、物流……每一个环节都在考验你的决策力和执行力。踩过的坑，可能让企业止步不前；绕开的弯路，却能让你节省时间、节省成本，更快形成可持续增长。

换句话说，成功的亚马逊企业，不是靠侥幸，而是靠科学管理和系统化体系；不是靠投机取巧，而是靠懂算法逻辑和数据验证。

这篇文章列出的60个坑，不只是提醒卖家别踩坑，更是希望卖家抓住核心环节，完善系统流程，精细管控运营，才能真正把风险降到最低，把增长最大化。

最后，愿每一位认真经营的亚马逊卖家，都能在新的竞争周期中稳步成长、爆单大卖。

封面来源/图虫创意

（来源：董海温）

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