对话五个同学合伙人Aysha：平台与市场选择，以 “匹配度、接纳度、坚持度” 为核心

在跨境电商新兴市场竞争日趋激烈的当下，美客多平台与拉美市场凭借独特的增长潜力，成为众多卖家关注的焦点。深耕美客多、聚焦拉美市场的五个同学合伙人Aysha，结合自身实战经验，围绕平台选择逻辑、运营核心方法、拓市避坑教训、团队搭建路径等关键议题展开深度分享。

她以 “自我匹配、接纳节奏、长期坚持” 为核心，拆解了选择拉美市场与美客多平台的底层逻辑，复盘了选品、产品结构、备货管理中的真实踩坑经历，并给出了运营思路与阶梯式人才培养方案。

以下为对话实录：

邓琦柽：当时选择进入相关渠道的核心原因是什么？2026年，这些渠道的增长空间与新市场红利是否依然存在？

Aysha：这个问题确实很有探讨价值。我主要深耕美客多平台，聚焦拉美市场，身边朋友都知道我的核心标签就是美客多。经常有朋友来问我：想做跨境电商，还有机会吗？选什么平台好？做美客多可行吗？包括今天上午在一楼休息时，都有不少卖家朋友来咨询，比如美客多的全托管模式该怎么运作。

回到“如何选平台”这个核心问题，我常跟身边朋友分享三个观点：

第一个问题：选择这个平台，是放大了我的优势，还是暴露了我的短板？这就需要我们有清晰的自我认知——你的能力、资源，甚至精力、财力是否与平台匹配。深圳的跨境卖家数量众多，有个人卖家也有团队卖家，就像上一环节提到的，中国从不缺供应链，但并非人人都能真正驾驭供应链。我并不是跨境土壤出身，若把跨境电商岗位分为产品岗和运营岗，我更偏向供应链相关的产品岗，并不具备运营优势。所以创业初期，我先明确了自身能力边界，再结合手头的资源、现金流状况，判断选择哪个新兴市场能放大优势、规避短板。不同平台有不同的基因和属性，想清楚这个问题，才能判断自己是否适合亚马逊、美客多、速卖通等平台。

第二个问题：你能否接受这个市场的真实节奏？做美客多平台，物流环节坑多且周转缓慢，现金回款周期也长，这就是这个平台、这个市场的客观现状。心态不好的人真的做不了拉美市场——物流中货物丢失、被抢的情况时有发生，遇到这种事往往只能自认倒霉。身边不少卖家为了追回货物，甚至飞到墨西哥去沟通协调，但南美市场有语言障碍、人脉壁垒，而且像墨西哥还经常更换总统，处理问题的难度远高于国内。所以，选择新兴市场或跨境电商平台前，必须先问自己能否接纳它的真实节奏，尤其是南美市场，“心态不好，别干”。

第三个问题：你是否能沉下心来长期坚持？我性格比较执拗，一旦选择就不会轻易放弃。虽然目前做得不算顶尖，但我始终觉得这件事值得继续深耕。我选择南美市场，正是因为做好了这三点准备：匹配自身能力、接纳市场节奏、愿意长期坚持。而且南美市场本身就有很大的发展空间。

再来说说邓总提到的市场机会。并非因为我做南美市场才说它有机会，恰恰是因为深耕其中，我才更能看到它的潜力，核心原因有三点：

第一，拉美市场一直在持续增长。目前我们熟知的美客多、TK、速卖通、阿里巴巴，还有很多未被广泛关注的平台，都在拉美市场发力。当地人口结构逐渐年轻化，消费力也在稳步提升，这些因素都在推动市场增长，所以从基本面来看，这是一个充满机会的市场。

第二，市场的“坑”背后藏着机会。南美市场确实存在不少问题，但这就像早期的亚马逊，初期也并不成熟。市场的风险往往与机会并存，这些“坑”其实是市场发展的必经阶段，也是后来者的机会窗口。

第三，美客多平台仍有巨大潜力。美客多于2019年进入中国，如今已拥有多个成熟站点，其基础设施和商业模式越来越适配中国卖家，而且2026年还会开通更多新站点。

邓琦柽：平台选定后，我们该如何做好运营？

Aysha：其实运营的整体逻辑大同小异，结合我做美客多平台的经验，想分享三个核心点：

第一，知其然，更知其所以然。做新兴市场，林总、莫总都提到了要做市场调研、关注本土化用户需求。做美客多平台也是如此，要清楚平台的玩法——比如店铺声誉如何积累、如何升级成长、流量规则是什么；还要理清成本结构，采购成本、投放成本、尾程物流费、平台佣金、操作费、广告费等都要核算清楚，明确销售额减去各项成本后是否有利润。简单说，就是要搞懂平台规则、玩法，以及赚钱的完整链路。

第二，先完成，再完美。核心是要“干起来”。现在大家都在聊“爆单”，但爆单是指销量爆发还是利润爆发？我觉得无论怎样，首先要把基础链路跑通。听了再多成功故事、避坑案例，最终都要落到实践上。先把货卖出去，学会上架、备货，把学到的知识转化为行动，这就是我强调的执行力——先完成基础操作，再逐步优化完善。

第三，活下来，更要活的更好。我们是多品类卖家，经过一段时间的沉淀，已经积累了一定的产品品类，摸清了平台玩法，建立了完善的SOP（标准作业流程），把基础建设做扎实了。接下来的核心目标就是盈利，把“赚钱”放在首位。

邓琦柽：在开拓新市场的过程中，你踩过哪些坑？

Aysha：依然分三点分享，都是实打实的教训：

第一，选品想当然的坑。创业初期，我没去过墨西哥，虽然有数据支撑选品，但还是凭主观判断选了一款车载几件套。当时觉得拉美市场的汽配、摩配需求旺盛，这款产品兼具礼品属性，包含充电器、数据线、号码牌等，每个卖点都能击中当地用户需求，于是大量备货。结果产品运过去后，自然单只有一笔，广告也推不动，测评了几单后，最终只能清仓处理。这个坑让我明白，选品不能想当然，必须结合数据和本土化市场需求综合判断。

第二，产品结构失衡的坑。美客多平台的产品有包邮和不包邮两种模式。不包邮的产品货值较低，前期我想靠这类产品冲销量、提升店铺信誉、获取扩容额度，于是上架了很多低货值、高销量的产品。虽然销量上去了，但后来发现回款少得可怜——平台佣金和操作费占了销售额的大头，导致现金流压力巨大。这就是没找准产品结构目标，盲目追求销量的教训。

第三，备货管理的坑。南美市场（包括墨西哥、巴西等）普遍存在供应链风险，物流周期不稳定，有时几天就能到货，有时要等几十天。正因为这种不确定性，我之前一直盲目备货，没有制定合理的备货计划。比如11月是平台旺季，正常的备货管理应该涵盖“在途、在仓、在售”三个维度：想在旺季冲刺销量和GMV，海外仓的备货比例应该相对更高，在售和在仓的库存要保持均衡。但看去年的数据分析，部分店铺的在途货物比例高达80%-90%，这显然是严重不合理的，也给运营带来了极大被动。

总结下来，我踩的坑主要是三点：选品主观臆断、产品结构失衡导致现金流承压、备货管理缺乏规划。

邓琦柽：开拓新渠道往往需要组建新团队，这些人才是从旧团队中抽调，还是重新招聘？在这方面你有哪些经验分享？

Aysha：我是草根创业者，前期还是围绕“能力匹配”来组建团队。我知道自己没有运营能力，一开始找了个运营搭档，但合作得很痛苦——我凭感觉选的品觉得一定能卖，他作为有经验的运营却认为卖不动，我又不敢直接质疑他的运营能力，最后只能分道扬镳。之后我决定亲自下场，自己学习运营。

结合我公司的组织管理经验，我把人才梯队建设分为三个阶段：

前期，要用“好人”——这里的“好人”可以理解为“自己人”：能跟我一起扛事、理念一致、愿意长期深耕的人；不坑团队、不拖后腿、能自我驱动、自律性强，愿意一起学习、一起闯荡的人。过程中，要建立各类SOP。我是个“标准作业流程控”，重复的工作没必要每次都给新人重新讲解，我们的时间要花在更有价值的事情上。所以我们制定了上架SOP、物流管理SOP、备货管理SOP等，提高工作效率。

中期，要把“好人”培养成“主人”。在我们公司，美客多平台基本是一个运营负责多个店铺，从流量运营、备货规划到产品结构调整，所有相关事宜都由他全权负责，让他对店铺业绩负全责，而不只是做单一的运营工作。

后期，要把“主人”培养成“牛人”。我们现在做的是多品类，已经有多个小品牌在美客多平台取得了不错的成绩。接下来，我们会在每个品类中挖掘具备产品能力和平台精细化运营能力的人才，把他们打造成该领域的专家。这就是我在组织管理上的核心方法。

邓琦柽：请用三个关键词概括2026年开拓新市场的成功要素。

Aysha：匹配度、执行力、长期主义。没有想当然的市场，只有干出来的结果。

封面来源/雨果跨境

（来源：雨果跨境编辑部）