97年温州小伙跨境卖锅，一年卖出1200万只！

“帅总”是工厂里长大的孩子：流水线是他的童年，产品是他的玩伴，食堂烟火是他的日常。2020年，学成归国的他，站在还在打地基的新工厂工地上，心中涌起一丝忐忑：自己真的准备好了吗？眼前这个父亲倾注半生心血的企业，他能否稳稳接住，并带领它走向新的高度？

疑虑散去，取而代之的是肩头沉甸甸的责任感。他开始了三重探索：跨境电商拓新路，管理革新提效能，客户维系守根基。三年间，年销售额增长率超300%——这不仅是业绩的飞跃，更是两代人信任的传承，一个传统工厂在新时代破浪前行的证明。

一柜子火锅，点燃跨境初心

帅总：“一种产品、一个仓库、一个集装箱、一群室友，我们就开始了。但我要的不是成功，而是0-1的逻辑！”

第一桶金，源于一顿“不实用”的火锅

2018年，还在英国读大三的帅总，想和室友们煮一顿地道的鸳鸯火锅，却发现翻遍了超市货架，却只找到了几款廉价的焊接鸳鸯火锅，根本无法确保两边不串味。这小小的不便，让他看到了一个潜在的市场缺口。

“家里有工厂，市场有需求，为什么不试试？”这个念头一旦萌芽，便快速生长。父亲那句“先发一个小柜试试”的支持，成了他冒险的起点。他的第一个亚马逊店铺就这样上线了，从租仓库、贴标、发货，他都亲力亲为，三个月后，第一柜火锅器具售罄，他的第一桶金到账。

第二批货，遭遇滞销

初战告捷的喜悦还萦绕在心头，现实的考验却已悄然叩门。当第二批货物满载期待漂洋过海抵达英国时，销售却骤然停滞。他后来反思，问题在于当初想得太简单了：“我以为自己作为留学生的需求，就代表了所有留学生的需求。”他忽略了新生支付工具办理的艰难，错失了开学季的销售良机，加上偶发的产品质量波动，货物最终积压了下来。

这两次经历，教会他最重要的一课：怎么推广、怎么打广告，不是重点；前期怎么选品，什么时候上线，产品卖给谁，产品的质量做成什么样，它能解决哪些痛点，跟市场上同类产品有什么差异，这才是至关重要的。

从心怀忐忑到毅然进厂，97年小伙的破局“五把火”

帅总：“回国后要不要回工厂？这个问题我反复问过自己。接班人的责任很重，一开始我根本没有信心，没有父辈的魄力和阅历去承担得起整个公司的运作。所以，我把回国之后的这段的历程称之为重构。”

父辈的创业路，是温州商人典型的白手起家：从婚房底层的小礼品店起步，为求发展毅然卖掉婚房，全身心投入建成首个几千平米的工艺品厂房，一路打拼下来，才有了如今的花园式新厂。这里不仅配备了全自动化的生产线，还打造了帮扶弱势群体的共富工坊，旗下的女工班组更获评巾帼先锋号。

在那个一穷二白的年代，帅总父亲正是凭借温州人骨子里的敢闯敢拼，打下了这份基业。虽然深知创业的艰辛，但他从来不是一个固守旧有模式的人。相反，对于将这份事业传承下去、并注入新的活力，帅总父亲始终抱着开放的态度：“他读书回来后，我跟他一接触，就觉得我们这一代确实要往后面走一点点。因为他这一代带来的，是更先进的理念。”

这份信任，是肯定，也是沉甸甸的期待。帅总认真思考了几个问题：“公司是否已到瓶颈？”、“我能否为公司带来价值？”、“父辈的管理是否已经落后？”。在理清思路后，他毅然决然地回厂上班，开始了破局重构之旅。

破局第一把火：另起炉灶，独立核算风险自担

在成熟且竞争激烈的外贸市场中，帅总另辟蹊径，将亚马逊视为获取大客户信任的桥梁。但亚马逊与传统外贸差异显著：财务认为，前期广告费投入高但却没有效果；产线抱怨，以前一单几万只，现在一单几百只，人力物力耗费大；质检无奈，做为自有品牌，20%、30% 甚至 100%的货都要质检，太多了。

帅总：“我把我自己定位成父亲公司的客户，放开手脚去做，成功了再去推进的时候，就会有更多人觉得，你确实在各个方面还挺有经验，大家才愿意跟你去进行一些改革。”

面对内部的阻力，帅总决定另起炉灶，成立跨境公司，跟工厂进行切割、独立核算，把账算明白。这样一来，原有的工厂体系作为稳定可靠的供应商支持新业务，而新业务单元则能更灵活地按照电商逻辑进行市场试错和快速调整。

破局第二把火：上线ERP，让工厂把账算明白

另起炉灶解决了业务灵活性的问题，但支撑新业务的母体工厂，内部却是一团乱麻。年产值三四个亿的工厂，还在用纸质流转，连 ERP 都没有？别不信，是真的。

缺少 ERP 的系统管理，就意味着心中没数。仓库里闲置物料堆成山，生产线上却常常缺东少西；订单配件明明还没入库，包装线却已开足马力等待，整个生产处于“救火式”的混乱循环。

帅总：“日常工作节奏紧张，问题此起彼伏：这边刚平息了客户的交付延迟问题，那边又冒出新的库存短缺挑战，应接不暇，也连带影响到了合作的供应商。”

看到这些问题后，帅总果断决定上线 ERP，务必把工厂的账算得明明白白。

要改变流程并不容易，因为所有人习惯的工作方式都要被改变。工厂的老一辈员工更习惯纸质记账和手工记账，对上线 ERP 有所抵触。综合考虑后，他们决定采用双轨过渡的形式：让老一辈手工记账 + 系统录入双重保险。耗时一年多，ERP 终于上线成功，工厂的数据、账目更加透明，库存更加清晰，从此“知道家里有多少子弹”，生产计划更加有序。

破局第三把火：人员优化，新老员工协同发力

前线要打胜仗，后方大本营——工厂的团队，也必须焕发新的活力。于是，帅总的第三把火，烧向了人才与组织。以前工厂采用传统的粗放管理模式，一个人兼任“采购+质检+搬运工”等多个职位。但在年产1,000 万只锅的情况下，这种模式在效率和专业性上开始面临挑战。

帅总积极启用年轻人才，进行人员整合和职能分隔，让每个岗位都“术业有专攻”。年轻一代对内潜心运营，负责销售、开发、采购、生产以及所有跟订单相关的事宜。老一辈负责财务投资、政企关系等战略性相关的事宜。

分工明确，定岗定责之后，团队在供应商大会等场合崭露头角，从产品研发到全球销售，都做出了非常亮眼的成绩。2024年，帅帅自有品牌实现年销售额增长率超300%。

破局第四把火：锅具微创新从“安全牌”到“颜值科技派”

帅总一直把自己定位为产品经理，认为产品端的重要性要高于运营端。做好包装、运输，确保产品本身的质量，从细小的点去突破，才能提升客户体验。在产品迭代方面，帅帅经历了两大阶段：

· 第一阶段：以稳妥为主

刚开始对海外消费者偏好不了解，为了稳妥，帅帅直接将工厂的基础款产品上线亚马逊进行销售，但市场反响并不理想。2021年，工厂出现了亏损，为了能够获得一部分的市场蛋糕，团队必须沉下心研究海外用户需要什么产品。

· 第二阶段：以微创新为主

团队主动从页面评论、退货反馈等反馈渠道中，收集市场和客户的需求，挖掘产品可优化的亮点，通过更新产品设计理念、优化产品卖点，持续推进产品的微创新。

随着产品不断打磨升级，退货原因也发生了明显变化：从早期的断裂、破碎和刮花，变成了现在的瑕疵、尺寸、锅大了、锅小了等主观问题。为了减少这类问题，团队会在产品详情页内详细标注锅具的尺寸信息，并使用亚马逊3D工具模拟锅在桌子上的场景，让客户对产品有更直观的认识。同时，对于锅具形状、器型等痛点需求，团队会直接启动新产品开发。

破局第五把火：深耕品牌从“卖锅”到“卖生活方式”

帅总：“对于品牌破局，我想从工厂跳脱出来，从产品研发到品牌，构建两个抓手。刚开始做亚马逊，工厂处于山顶位置，品牌是它的脚，用工厂来哺育品牌。现在，变成了倒三角的漏斗，工厂处于底部，品牌处于顶端，品牌能够反哺工厂，这是未来几年的发展重点。”

在品牌建设的道路上，他们分为了两步走：

· 第一步：先有基础销量，提升品牌知名度

帅帅是销量趋向型品牌，首先要持续扩大基础销量，让更多客户购买和体验产品。目前，帅帅已经布局了除东南亚以外的所有站点。

· 第二步：打造品牌视觉体系，建立品牌宇宙

帅总认为品牌的第一驱动力是 customer based Innovation，希望通过创新的设计，把整个厨房变为艺术长廊。同时从厨房用品到生活方式，打造品牌宇宙，提升品牌调性。

加入亚马逊圈子，借风远航

在帅帅业绩稳步上升的过程中，亚马逊的相关资源和服务也提供了助力。

帅总：“找对方式、抱团取暖以及获得有效的信息，这三个点是解决问题非常关键的渠道。”

起步阶段，帅帅就加入了亚马逊官方卖家社群-群星荟，不管是对外的客诉问题，还是对内的海运难、商标注册、广告投放优化等难题，都能在群里与不同卖家交流，获得实用建议。

随着体量的扩大，帅帅引入了亚马逊卖家成长服务。专属客户经理不仅会解读亚马逊的政策变化，帮助他们围绕不同地区的不同法规，快速做出反应；而且会定期开展业务复盘会议，引导团队运用分析工具精准洞察客户需求和市场缺口。以北美市场为例，随着洗碗机家庭普及率提升，“可进洗碗机的锅具”成为用户高频诉求。在专属客户经理的助力下，团队能迅速跟进，对系列产品进行专项适配性优化，显著提升了产品客单价与用户满意度，还带动了相关品类流量与销量实现双增长。

帅总表示：“除此之外，亚马逊还提供了非常多站外流量的承接口，有助于帅帅的品牌知名度建设；依托亚马逊全球化的站点布局，我们在北美、中东、澳大利亚、欧洲都有很不错的收获；亚马逊还为帅帅带来了非常多的渠道创新力和产品优化力。”

没有惊天逆转，只有日复一日的梳理与改进；没有孤胆英雄，只有新老协作的踏实前行。帅总将父亲“做好产品、踏实做事”的信念融入日常：传承不只是接过光环，更是理解根基、尊重经验、在细微处持续优化。如今，这座由父辈亲手筑起的工厂，已经走出了跨境转型的新道路，正以更稳健的步伐走向未来。

封面来源/图虫创意

（来源：亚马逊全球开店 微信公众号：AmazonGS）

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