印尼市场怎么做？京东印尼站给出了官方解读方案

近两年，在出口电商蓬勃发展的势头下，国内电商也纷纷拓展国际渠道跨境出海，将更多的中国优质产品销往全世界。3月22日，2018CCEE（深圳）雨果网跨境电商首场选品大会上，（点击“现场”看直播）京东印尼跨境部门负责人May，就以跨境电商卖家最为关心的问题为切入点，介绍2017年京东海外成绩，分享了2018年京东海外市场平台招商政策。

以下为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，或存纰漏，敬请谅解！

在印尼市场建立信任

京东印尼站，Make joy happen，我们传递的最重要的信息是希望给所有的用户，不管是用户还是供应商还是平台的卖家带来快乐，我们京东最大的目标。

京东为什么进入印尼市场？非常大的一点是为了成为本地在印尼市场最值得信赖的电商。这个核心是信任，印尼市场的用户购物最大的问题点——我不相信你的货是不是真的，或者我付钱了能不能收到货，这是印尼市场的现状。基于这个点，京东要建立信任，这是京东在印尼市场做的最重要的Vision（使命）。

京东印尼站2015年10月上线，现在是我们在印尼的第三年。我们的时间非常短，但是在印尼尼尔森各种数据的报告显示，京东是印尼市场用户最信任的网站。

我们是怎么做到的呢？

1、有自己的客服，用户第一。

2、有自己的仓库。印尼是千岛之国，为了保证我们的用户体验，目前，基本上印尼大的岛，都有仓库，雅加达有三个仓库，仓储、物流、配送整个线条京东都会把控。到今年年底会覆盖到10-12个仓库。

京东印尼站的发展速度

印尼最大的问题是基础设施非常不完善，我们和本地的合作伙伴投了很多资金在物流、仓储和配送上。去年年初，我们的员工大概是1200多人，到目前为止，我们的员工已经扩展到2000多人，到今年年底我们的员工将拓展到3000多人，发展非常快。在印尼京东可能不是最大的，但是是发展最快的，尤其是在自营的模式占了大概80%-90%的份额的情况下。

2016年很基本的数据，7月份增长速度是1.5倍，过双十一增长大概是3倍。从去年10月份开始，京东基本的设备开始建成，所以去年10月份投入大量的广告。这是我们用户的基本数据，Facebook、twitter、Youtube等，你可以看到Youtube首页京东常年给各个品类品牌做的宣传。在去年，京东在印尼市场没有任何一家电商能超过我们这样的增长速度。

印尼市场怎么做？

印尼市场有点非常不一样的地方，印尼可能某些电商已经7、8年了，是不是大家接受新事物特别快呢？其实印尼不一样，印尼对新的东西并没有像中国这么迅速，他们现在甚至还在用黑莓手机，在中国可能大家不用一年，甚至一个季度就会淘汰，但是印尼需要两到三年，所以他们线上电商占比非常少，对比中国的份额来说太少。

京东印尼的市场不管是线上还是线下的，投入都非常高。线下部分是我们非常重要的点。今年6月份京东会在印尼开体验旗舰店，线下活动在印尼是特别需要的，这也是我们在推品牌的时候发现很有效、很直接的方式。

京东在中国有很多的合作伙伴，我们在印尼的合作伙伴有哪些呢？Traveloka印尼最大的携程，印尼单笔交易量最高的网站，全印尼人每天至少打开两次，上班要打一个滴滴打摩托车，下班要回家，Go jek，还有外卖，这些都是京东的合作伙伴，这也是我们流量合作非常重要的一些伙伴。另外，微信、今日头条、网易，也是京东印尼的合作伙伴，我们经常全渠道推品牌。

今天在京东.com上推一个品牌要付多少成本，大家想一下就知道。但是京东印尼站，会拿出资源支持大家。

用户结构

男性和女性的用户比例其实非常靠近，大家可能会认为京东3C很强、家电很强，是不是都是男性用户？

的确，我们的3C品类、家电品类，在印尼所有的电商市场占到80%的市场份额，但是我们的服饰其实已经超过了本地一个垂直做服饰的网站。我们的女性用户和男性用户的比例差别非常小。在京东主站第二年的时候，发展的情况就是男性用户70%，只有30%是女性用户，但是京东印尼站还比较平衡。3C在本地很强，但是服饰、家居、母婴这几个品类其实还比较平衡。

印尼人现在都还处于一种不知道哪里可以买到正品、质量有保证的货，而京东是当地唯一一家用户认可的网站。我们每天告诉用户我们是正品、行货，我们是和供应商合作，并没有C2C的卖家，也不会有没有资质的卖家在京东随便开店。这是京东在印尼给整个印尼国家传递的非常重要的信息点。

联合营销方案

作为平台而言，我们希望越来越多的产品和我们合作，但是这个转化怎么体现呢？基本上印尼整个国家的配送，我们现在已经能做到没有问题。我们在雅加达地区，今天下单次日达。雅加达占我们销售订单量的80%，其他地方会少一点。外岛基本上2-3天可以到货。所以用户体验方面给我们最大的反馈是值得信赖。

我们在线下线上都会有很多的联合营销方案，比如定制产品，乐高会出一款京东印尼特别版，比如小米哪几款产品是独家在京东印尼站售卖。去年1月份，小米几款独家手机在京东印尼销售，上线第二个小时就已经售完，效果很好。因为我们投入很大的市场资源。当然小米品牌也有拉力。可以说是整个印尼市场的人都知道，买手机要上京东，因为这里有保证。

品类

我们有哪些品类？从GMV角度，手机、数码、电脑、家电；从用户结构，运动、母婴等有很大的需求。但是京东80%的订单都是自营的，自营模式的特点是要上品类很慢，不是谁都可以卖的。平台一天上10万个SKU、20万个SKU，大家可以下一个APP来搜任何品类，其实我们的品类都是非常有限的，这对大家来说是很好的切入点，我们的SKU还非常有限。如果你上这些品类你可以想想你的曝光有多少，你搜小米，出来的就是自营的那些。给大家传递的信息是，我们目前的品类还有很多的空间。

两种合作模式

怎么和我们合作呢？两种模式。

第一，采购模式。京东向有货源的商家进行采购，但所有的产品要符合印尼市场的标准。比如电子类产品，SNI（印尼国家标准）。母婴产品，2岁以下儿童的用品，吃的或者是衣服、抱枕，也需要SNI，只要满足印尼本地的标准，产品质量没有问题，我们可以以自营合作的模式采购产品，并宣传你的品牌。这是我们目前的主要合作模式。

第二个合作模式，只要产品OK，比如在国内有卖衣服，符合欧标衣服和美标衣服，也符合国内的标准，也可以来开店，这是跨境的模式。很简单，将货运送至京东印尼的仓库，我们京东雅加达的仓库对所有客户开放。商户要进的时候要和我们商量要入多少库存，周转率要达到什么程度，然后签合同。一般的跨境模式要在7天内给大家发货。跨境的模式，我们的优势是有翻译团队帮大家从中文翻译到英文，从英文翻到印尼语。

（文/雨果网 张毅 吴桂真）