案例分享：2020年如何在亚马逊推广健康美容品牌？

称亚马逊的市场具有竞争力是一个保守的说法。根据研究，“健康和美容”将成为亚马逊今年第三大增长最快的类别，这将占到亚马逊近一半的市场份额。

大量的新品牌开始进入这个行业，它们都在争夺同样数量有限的搜索词。然而，这并不意味着品牌不应该做广告。恰恰相反！品牌应该投资于亚马逊提供的所有可能的品牌类型，包括自营PPC和托管DSP广告。

亚马逊平台上的用户主要是受价格驱动的，这使得奢侈美容品牌更难完成销售，尤其是当它们与廉价产品竞争时。

那么，你的美容品牌如何才能脱颖而出呢？如何在激烈的竞争中成长？

1、投资于所有广告类型

在规划广告时，不要仅仅满足于一种类型的广告。如果你想让你的品牌拥有更大的覆盖范围，你需要投资于亚马逊为你提供的所有广告类型。这将增加你销售漏斗的覆盖面。

此外，你应该特别注意DSP广告。由于价格较高且需要广告代表，很少有品牌会在DSP上进行投资，因此对于刚刚推出产品的新品牌来说，这一领域的竞争相对较少。

2、优先选择“必胜关键字”

划分品牌和非品牌，创建你认为势在必得的关键词列表。 

非品牌关键字更具竞争力，因为更多的人正在搜索它们，并且使用这些术语的人们正在寻找他们可能尚未效忠的品牌，因此更容易产生影响。因此，非品牌关键字的CPC和ACOS会更高。  

另一方面，品牌关键词的范围更窄，但有更高的购买意图。

“必胜”关键字的出价预算应该总是高于其他关键字列表。

3、防御性广告

防御性广告是一种很好的方式，可以用来保护你的大众美容产品listing不被其他品牌篡夺。某些类型的广告比其他类型的广告更适合这种情况。

例如， Sponsored品牌广告有50个字符的限制，你可以用它来讲述更多的品牌故事，提高曝光度。防御性PDA（产品展示广告）可以使用更多的广告文案，并以同样的方式使你受益。

防御性广告应该是你的推广手段重点之一。只有在你成功地保护了自己的对手之后，才可以开始瞄准竞争对手。

4、瞄准竞争对手

通过定位竞争对手的品牌关键字，你可以从竞争对手那里抢占市场份额。PDA是此策略的广告类型。你可以定位星级评分较低、价格较高的竞争产品，以获取更多竞争优势。如果客户看到该产品与你的产品并排，那么他们更有可能点击你的广告。

你还可以使用显示广告重新定位，以捕获客户谁最近看过你的竞争对手的产品，这将鼓励他们考虑更多的选择（即你的产品）。

请记住，以这种方式瞄准竞争对手的代价是高昂的，将导致更高的ACOS（70-120%以上），适合大众美容产品。

亚马逊美容品牌成功故事：Guthy Renker

Guthy-Renker是美容产品的直销公司。该公司的联合创始人Bill Guthy和联合主席Greg Renker于1988年创立了该公司，自那以来，该品牌发现并开发了数十种高质量的消费产品，包括美容、护肤、娱乐和健康类产品，其中包括全球畅销的痤疮治疗产品Proactiv Solution。

亚马逊美容品牌成功故事：Laura Geller

Laura Geller已经开发并销售了几十种高质量的、奢侈的化妆品，这些化妆品在世界各地的主要美容零售店都能找到，现在通过亚马逊直接销售给消费者。

Laura Geller电子商务与数字副总裁 Pamela Hemzi表示：“我们考虑在亚马逊上销售，因为我们知道那里有需求，我们也想使用品牌来移除未经授权的卖家，并控制我们自己的品牌体验。” 

2017年， Hemzi在亚马逊上推出了Laura Geller的美容业务，因为已经有第三方卖家使用Laura Geller的名字进行销售。

Hemzi指出，在亚马逊英国站取得快速成功之后，他们决定扩大规模，以满足北美市场上的购物者需求。

当然，打入亚马逊上的任何美容市场都不是一件容易的事。Hemzi知道，要想排除干扰，需要在搜索词中占据重要的位置，Laura Geller需要实施Sponsored广告战略。

（来源：AMZ流量君）

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