如何通过单个SKU的销售表现判断整体盈利能力？

许多企业都犯了一个严重的错误，过于注重增加收入，结果导致亏损。管理不善、库存过剩、高昂的运输或服务成本会让你破产，即使你已经超额完成了收入目标。其实，收入并不是最重要的，重要的是盈利能力。

看看你的产品，你会知道哪个表现最好，哪个最差吗？你有什么方法来确定哪些产品在特定的渠道上卖得好，哪些产品的销售表现差吗?

如果你不注意产品的销售成本，每一笔销售都有可能赔钱。

SKU盈利能力报告是解决这个问题的方法，跟踪每个产品的表现是提高利润的关键。如果你不能准确指出是什么产品导致了你的损失，那么修复它就会变得很有挑战性。

通过跟踪SKU的盈利能力，你可以明智地选择如何处理表现不佳的产品，包括调整渠道策略和完全停止生产该产品。如果没有SKU监控，你就不知道销售不佳的产品会降低你的利润。

不要让糟糕的库存管理毁了你的业务。本文将向你展示如何优化SKU的盈利能力，并为你提供更好地管理库存工具。

SKU管理的好处与重要性

正确的库存管理是经营失败的企业与多年来供应链平稳有效的企业之间的区别。

但仅在宏观层面上监控库存是不够的。你需要知道哪些产品影响了你的利润，这样你才能在问题恶化之前主动解决问题。

SKU的数据监控使你能够洞察客户的习惯、他们喜欢购买什么以及他们对什么产品不感兴趣。这是改善营销策略的一个组成部分。这些数据还提供了更大的灵活性来查看公司或产品的表现。

但是，你如何密切地跟踪你的产品，才能确切地知道它们是如何影响盈利能力的呢？

经营一家企业的成本，你可能会想到运输、软件或广告费用。你还需要考虑管理在线商店的成本，你可能从市场收取的费用，以及你的管理费用。这些因素都会影响到你的盈利能力，如果你将它们应用到每个SKU的水平上，你就可以看到哪些产品可能表现不佳。

有了这些信息，你可以从几个不同的角度来看待公司的业绩：

渠道表现：你可以比较产品在不同渠道上的表现。在亚马逊卖得好的商品在沃尔玛可能卖得不那么好，通过比较可以调整你的资源投资方向。

成本分析：每个平台都有不同的成本。跟踪这些成本可以让你把它与你的销货成本结合起来，以确定你是否会在每一笔销售中出现亏损。

营销投资：如果你使用PPC广告，你还必须把它考虑到整体盈利能力中。如果你可以跟踪在每个SKU上的支出，就可以决定是否应该重新分配广告资金，以优化营销策略。

在补充库存、运输库存和管理存储空间之间，即使是一个销售不足的产品也会直接影响你的收入。由于投资失败的商品而损失的金钱、空间和时间会造成比预期更大的损害。如果没有SKU管理系统和仔细的监控，你可能会花费数年的时间将钱浪费在不再产生收入的产品上。等到你发现会损害毛利润的产品时，可能为时已晚。

通过SKU确定盈利能力

一旦开始扩展业务，跟踪单个产品就变得很有挑战性。你可能只想关注公司的整体绩效。

尽管存在这种诱惑，你仍然应该监控各个产品的盈利能力。否则你将在问题SKU耗尽你的收入之前，错过了识别问题SKU的机会。

了解哪些产品最成功是至关重要的，这可以让受欢迎的商品保持良好的销售，并将它们作为提高客户忠诚度、推动转化率和策略性地将用户的注意力转移到其他商品上的工具。

如果某个产品没有让你盈利，你需要做出改变或停止销售该产品。利用这个机会来确定为什么这件商品赚不到钱。例如，是价格太低，还是运费太高？你需要更好地推销它吗？你能把它和畅销产品捆绑在一起，增加人们对它的关注吗？

如果你想要回答这些问题，你需要有可用的数据、通过SKU计算你的盈利能力。

COGS（销售成本）数据：建议你使用FIFO（先进先出）方法跟踪，这样可以跟踪特定产品成本的任何波动；

订单费用：这包括你为销售产品而产生的任何费用；

管理费用：经营业务的总成本，如人力资源、员工工资、设备等。

运费：使用UPS和FedEx等快递服务的费用；

保险费用：与产品或运输保险有关的任何费用；

配送费用：由第三方物流或FBA订单产生的任何费用。

SKU盈利报告允许你比较一个产品与你投资组合中其他产品的表现。利用这些数据可以发现你的方法中潜在的问题，让你在利润下降前灵活地做出改变。

当产品的销售开始下降时，一个适时的营销活动可以帮助“激活”决定停止销售的产品。你还可以找到其他创造性的方法来改进表现不佳的产品，比如将它们包含在产品包中以降低运输成本。SKU的盈利能力使你更容易发现这些机会，这样你就可以最大化你的利润，并改善你的产品组合。

如何通过SKU盈利报告来提高业绩？

SKU优化，也称为SKU合理化，通过确定应该保留哪些库存、哪些需要处理以及应该丢弃哪些来帮助你提高效率。

有许多方法可以解释SKU数据。一些方法包括简单的观察和分析，而另一些则采用更复杂的公式。

在进行SKU优化时，你可以考虑每个产品的这些因素：

●需求有多高或多低？你多久备货一次？要多久才能销售出去？对产品的需求是否有很大的波动，并使其成为销售预测？

●它占用多少物理空间？它是由于销量高才占据这样的空间？

●采购和储存需要多少成本？其销售额足以回本吗？

●产品是否占用了需求较高的产品可以使用的空间？

●产品是否占了你库存成本的大部分，而不是你的利润？

●制造和运输需要多长时间？交货周期异常长吗？这会损害你的供应链吗？

●顾客对商品满意吗？退货率高吗？

如果你有一个高绩效的库存单位，问题可能出在你一直处于断货状态。断货需要一个不同的优化解决方案，比如调整重新订购点以适应增加的销售量。

还有一个简单的公式，你可以使用销售比率来计算SKU效率。下面的步骤可以帮助你确定哪些SKU在利润范围内，从而发挥它们的作用。

1、首先，计算你的SKU比率。查找并列出每个SKU的毛利润（销售价格减去产品成本），然后将它们划分为毛利润范围，如$0-10、$10-20，等等。

2、注意每个毛利范围内的SKU数量。将范围内的SKU数量除以SKU总数，然后乘以100%，这是每个毛利范围的SKU比率。

3、接下来，计算销售比率。选择一个时间段，比如一年，然后将每个毛利润范围内的销售量相加。将每个范围内的销售量除以总销售量，再乘以100%，这个数字是你的销售比率。

4、比较每个毛利范围内的SKU和销售比率。较高的SKU比率和较低的销售比率意味着该范围内的产品表现不佳，可能会导致较高的库存成本。你最应该关注的产品是那些高销售比率和低库存比率的产品。

让我们来看一个以上公式的示例。

假设，你有10个产品在0-5美元范围内，20个在5-10美元范围内，5个在10-25美元范围内。将每个范围除以总数（35个产品），然后乘以100，这样一来你会各自得到28.5%、57.1%和14.2%的SKU比率。

在过去的一年中，你已经卖出了260个价格在0-5美元范围内的产品，449个价格在5-10美元范围内的产品，309个价格在10-25美元范围内的产品。现在将每个范围内的销售单位除以总销售单位（1018个单位），再乘以100，你会各自得到25.5%，44.1%和30.3%的销售比率。

那么，0-5美元的SKU比率为28.5%，销售比率为25.5%。5-10美元区间的SKU比率为57.1%，销售比率为44.1%。最后，10-25美元的SKU比率为14.2%，销售比率为30.3%。

利用这些数据，你可以得出以下结论：

●0-5美元的产品并没有明显的表现不佳，所以你可能需要为这些产品做更多的推广；

●5-10美元的产品销量不够，所以你可能要减少营销活动；

●尽管SKU的数量最少，但10-25美元的产品具有最好的绩效比率，因此你应该应在此组中添加更多产品。

虽然可以在Excel电子表格中手动跟踪所有这些数据，但一旦你扩展了产品组合，过程则会变得较为复杂。库存管理软件可以实时更新数据，自动跟踪库存单元的盈利情况。

下面是一些有用的SKU管理资源。

SKU管理工具和资源

Excel或谷歌表格可能是跟踪库存和处理数据的有用工具，但它们可能较为耗时。公式是手工构建的，如果一个数值输入不正确，就会导致数字偏移，从而导致错误的决策。

库存管理软件可以通过自动计算来缓解这种情况。它们不仅可以帮助你节省时间，而且还可以跟踪和计算新订单的数据。

市面上有许多库存管理程序，选择正确的工具是需要仔细考虑的过程。在评估一个库存管理软件的盈利能力报告时，有几个关键的特点需要注意：

集成：库存管理软件是你业务的核心，它应该与你已经使用的服务协同工作。你还需要确保它可以整合到所有销售渠道，并考虑任何批发合作伙伴。

详细分析：没有分析功能的SKU管理软件是不完整的。你选择的软件应该能够以多种方式识别热销产品和滞销产品的SKU盈利能力。盈利能力在SKU、渠道列表以及每个订单上都是可追踪的。

多仓库支持：无论你的业务规模是大还是稳定增长，你都需要能够管理来自多个仓库的数据的软件。你需要能够记录来自仓库的任何成本，并将其应用于从工厂发出的每个SKU。

自定义：库存管理软件应该是可自定义的，这样才能满足你不断增长的需求。你也将能够长期使用这个工具，而不是重新选择其他工具，导致数据的丢失。

（来源：超级李思婷）

以上内容属作者个人观点，不代表雨果网立场！本文经原作者独家授权供稿，转载需经雨果网授权同意。