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2020-02-17 13:56
疫情仍在持续，宅在家做什么？上周我们带大家摸透了家居园艺百亿海外市场与各大零售商
今天我们继续修炼内功，什么是季节性产品？对应的销售旺季是什么时候？如何定价？让我们停工不停学，2020园艺趋势一手掌握！
今日嘉宾:杨辉均
⚑ 1991年毕业于上海理工大学
⚑ 有20年跨国公司供应链管理和零售经验
⚑ 中国沃尔玛第一批员工，4年之中任职家具，家用品，五金等部门的采购经理
⚑ 欧倍德中国第一任园艺部类经理，主导了中国最专业的园艺中心的建设，3年内成功开设10家园艺中心
此类目是eBay全球市场非常重要的分类，也是eBay英国、德国站点最大的分类，有超过16000种Leaf categories，包含了花园户外会用到的工具、装饰品、烧烤用具、家具、泳池、照明等等。
季节性产品是什么
Q：什么是季节性产品？
杨先生：季节性就是区分时间段，在不同的时间段内应季的产品即为季节性产品。具体到园艺商品，在线下家居零售商的“季节性产品”中占据着非常重要的地位。像大家具这类家居产品，购买相对低频，就需要结合季节性产品维护消费者粘度。那园艺类目就是非常适合的产品，它们可以成为联系品牌和消费者的纽带，把品牌定位、家居/时尚趋势、价格促销等持续传递给买家。
对于传统零售商来说，“季节性产品”是Portfolio （产品组合）中非常重要的一环。许多零售商在很早之前就将季节性产品纳入产品规划中，比如OBI。虽然季节性产品在整体营业额中占比不是很高，但它们代表了当季的流行趋势，吸引买家进入商店，带动关联销售，在线上也是如此—— “季节性产品Seasonal”往往与另一个热词 trending（潮流）联系在一起，两者组合，建立买家的期待感。
过去我们在国际零售商，常常把这些商品叫做the trigger，就像一扣扳机，由它们的发布启动每年的旺季。因此我们也强烈建议各位卖家，把握住时机，在产品热销期到来之前就完成上架工作并开始进行提前销售。
在传统超市内，园艺即是季节性的体现。季节性就是分时间段。
三月：搬运、收纳物品
五月：户外烧烤、户外家具
季节的重要性在于抓住季节，对于季节性产品，需要在季节到来之前保持持续的高曝光状态的秀出，加深买家印象，从而抓住季节性产品的潜在客户。
季节性产品的选品逻辑
选季节性产品小技巧
多尝试趋势性产品，比如有科技感的太阳能花园灯，多功能的花园工具等。建议卖家选择具有特色的季节性产品而非简单意义上的“爆款”来获得更高的客户满意度。
Q：园艺类季节性产品及对应的销售旺季是怎么样的呢？
杨先生：销售热度跟气温和阳光高度正相关，在北半球，差不多3月开始启动，到10月底开始下雪，销售也转入冬眠模式。每个季节，甚至每个月的热销产品线都有不同，例如：
3月
回暖 花园工具、清洗、搬运
4月
种植装扮 花园装饰
5月
聚会，烧烤产品，野营产品
6月
玩水 ，亲子沙地等
7月
阳光户外、遮阳伞
其他
万圣节、圣诞节装饰等
Q：有关季节性产品的促销和定价有什么建议？
杨先生：几种常见的零售商自有品牌、促销品定价策略：入门级的最低产品定价，树立价格形象，即OPP （Open price products）用低价吸引消费者到店，带动浏览和关联销售。
天天低价策略用在中等价位或者高单价的产品上，即MPP,HPP (Medium/High price products )。选用一部分中高单价产品，通过调整价格，比如设置价格为19.99/29.99，形成一部分天天低价的产品，让消费者形成消费惯性。
一次性及限时促销策略的关键在于实现差异化：做到卖完即止，限时限量（一年一次），从而扩大品牌客户群体，沉淀忠实客户。季节性产品应该要提前露出，在应季到来之前进行产品宣传，争取实现季节性产品领先于竞品的大规模呈现，深化顾客印象。
在定价的同时卖家也应该考虑几个方面：
如何实现季节性产品应季期间的利润最大化，为之后淡季或过季期间留下利润进行尾货甩卖，以防过剩的库存堆积造成较大的利润损失。把握清仓节奏，在销售季节未结束时即可开始进行逐步阶梯价格清仓。
对于季节性及趋势产品进货时进行预测，一般来说基本品占70%的量，而后根据客户反馈及销量等进行调整。
Q：如何在有限的准备时间内更早的识别下一年的趋势Fashion icon和trends？
✦及时了解行业中的风向标发布会，例如Pantone年度色号、家居关键词 。
✦国内外的标杆性行业大展：
⚑ 9月的上海国际家具博览会
⚑ 意大利米兰家居展
⚑ 德国科隆户外家居及园艺展（SPOGA GAFA）
✦和领导OEM进行商情交流、工厂考察等。
✦根据有效的客户互动和客户反馈来进行完善品牌调性。
2020 户外花园产品趋势，
中国卖家怎么跟？
Q：能介绍一下2020年全球家居园艺的趋势吗？
杨先生：由于家居及园艺产品大部分品牌性不强，因此中小卖家在行业中存在相当机会。对于中小卖家来说，进入行业的第一步就是选择标品，标品需要有十分高的可见价值，如优质的生产工厂及良好的质量等价值。根据看展等方式了解趋势性产品，根据不同国家区域的风格和调性来做好产品，加深溢价空间。通过系列开发等方式确认及形成整个店铺的格调。
我们的卖家习惯于1688，或义乌线下市场，应该寻找更高的视角，更大的视野，展望米兰展带来的家居趋势，同时脚踏实地，与长期对接全球一线品牌的OEM厂商建立合作，他们不仅是优质的供应商，同时也是最新商情的信息媒介。
对消费者不能一刀切，要进行细分，进行市场区分和定位，比如细分男性偏好市场、女性偏好市场等。根据客户的反馈，根据不同的人群，不同的消费习惯，去定位不同的产品，或者在同样产品上通过二次开发（如增添产品颜色）来扩展更多的市场及客源。
Q：如何去做供应链升级？
杨先生：把握现有资源，根据现有资源进行精准、清晰定位，不盲目跟从，从而适应市场变化。充分了解当地市场，跟上时代潮流，在时代的升级中把握商机。从成本优势慢慢转换为品质优势，注重风格、格调，做性价比高的产品。
Q：作为一个新卖家，如果希望进入家居园艺这个行业，相关产业带有哪些？这些产业带又主要有哪些优势出口产品？
杨先生：家居园艺产业主要集中在浙江、福建、广东、山东等东南沿海一带。其中，户外家居产业带主要集中在浙江临海、广东佛山，部分在缓慢地转移到山东和河南。如对于户外家居来说十分重要的编藤就集中在浙江一带。而园艺产品产业带主要集中在浙江（工具类）、福建（木制品）、广东（五金类）。
Q：作为一个新进入行业的卖家，在最刚开始向工厂进货时都有一个破冰的过程，能谈谈关于破冰的小窍门么？
杨先生：确保对行业有足够了解、熟悉相关产业带、了解eBay平台的运作。用专业度、热情和决心打动供应商，让工厂相信你诚意。
Q：卖家在进货时会经常面对试错这个问题，应该如何看待试错？
杨先生：多了解品牌策略、成本策略和平台规则，尽量减少不确定性，减少错误的可能。注重前期调研，多了解当地的市场实际情况，在有准备的情况下进行试错。有试错是必然的，通过试错，进一步学习知识和完善产品。
Q：看工厂有什么窍门分享吗？
杨先生：工厂看三家是基本要求，在看工厂的时候可以提出三个基本问题：
✦产品的特殊卖点/优点在哪？
✦成本结构（包括材料成本等）？
✦工艺及工艺流程、工艺独到性等（如环保方面如何操作的）？
也可以根据自身需要向工厂提出更多问题：比如主要客户、淡季旺季等。切记在工厂不要惧于提“愚蠢”的问题、在多个工厂问相同的问题。
杨总给卖家的建议
✦做自己有兴趣和喜欢的事情，在喜欢的同时，保持勤奋。
✦做自己有能力和有资源的事情，能力可以在做的过程中提升，最快的途径是去好的工厂看，去几个行业的大型工厂看看，多提几个“愚蠢”的问题，基本上就会对于行业有个大概的把握，多问问电商的朋友的经营之道，了解成本结构，了解盈利点，或者最大的亏损点在哪里。
✦有清楚的定位，发挥自己的优势和资源，顾客对于你的认知也才能逐渐建立起来。
✦把不确定性做为常态，用充分的思考和行家的交流来充分理解所从事的行业的规律，尽量减少不确定性。
✦在进入一个行业之前，需要对行业进行充分地调研，了解市场了解产品，不要盲目而轻易的进入市场或者说选择行业。（来源： eBay）
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