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疫情期间内功修炼,从“义乌”到“米兰”,用“季节性产品”抢占买家心智!

此类目是eBay全球市场非常重要的分类,也是eBay英国、德国站点最大的分类,有超过16000种Leaf categories,包含了花园户外会用到的工具、装饰品、烧烤用具、家具、泳池、照明等等。

疫情期间内功修炼,从“义乌”到“米兰”,,用“季节性产品”抢占买家心智!

情仍在持续,宅在家做什么?上周我们带大家摸透了家居园艺百亿海外市场与各大零售商

今天我们继续修炼内功,什么是季节性产品?对应的销售旺季是什么时候?如何定价?让我们停工不停学,2020园艺趋势一手掌握!

今日嘉宾:杨辉均

⚑ 1991年毕业于上海理工大学

⚑ 有20年跨国公司供应链管理和零售经验

⚑ 中国沃尔玛第一批员工,4年之中任职家具,家用品,五金等部门的采购经理

⚑ 欧倍德中国第一任园艺部类经理,主导了中国最专业的园艺中心的建设,3年内成功开设10家园艺中心

此类目是eBay全球市场非常重要的分类,也是eBay英国、德国站点最大的分类,有超过16000种Leaf categories,包含了花园户外会用到的工具、装饰品、烧烤用具、家具、泳池、照明等等。

季节性产品是什么

Q:什么是季节性产品?

杨先生:季节性就是区分时间段,在不同的时间段内应季的产品即为季节性产品。具体到园艺商品,在线下家居零售商的“季节性产品”中占据着非常重要的地位。像大家具这类家居产品,购买相对低频,就需要结合季节性产品维护消费者粘度。那园艺类目就是非常适合的产品,它们可以成为联系品牌和消费者的纽带,把品牌定位、家居/时尚趋势、价格促销等持续传递给买家。

对于传统零售商来说,“季节性产品”是Portfolio (产品组合)中非常重要的一环。许多零售商在很早之前就将季节性产品纳入产品规划中,比如OBI。虽然季节性产品在整体营业额中占比不是很高,但它们代表了当季的流行趋势,吸引买家进入商店,带动关联销售,在线上也是如此—— “季节性产品Seasonal”往往与另一个热词 trending(潮流)联系在一起,两者组合,建立买家的期待感

过去我们在国际零售商,常常把这些商品叫做the trigger,就像一扣扳机,由它们的发布启动每年的旺季。因此我们也强烈建议各位卖家,把握住时机,在产品热销期到来之前就完成上架工作并开始进行提前销售。

在传统超市内,园艺即是季节性的体现。季节性就是分时间段。

三月:搬运、收纳物品

疫情期间内功修炼,从“义乌”到“米兰”,,用“季节性产品”抢占买家心智!

五月:户外烧烤、户外家具

疫情期间内功修炼,从“义乌”到“米兰”,,用“季节性产品”抢占买家心智!

季节的重要性在于抓住季节,对于季节性产品,需要在季节到来之前保持持续的高曝光状态的秀出,加深买家印象,从而抓住季节性产品的潜在客户。

季节性产品的选品逻辑

选季节性产品小技巧

多尝试趋势性产品,比如有科技感的太阳能花园灯,多功能的花园工具等。建议卖家选择具有特色的季节性产品而非简单意义上的“爆款”来获得更高的客户满意度。

Q:园艺类季节性产品及对应的销售旺季是怎么样的呢?

杨先生:销售热度跟气温和阳光高度正相关,在北半球,差不多3月开始启动,到10月底开始下雪,销售也转入冬眠模式。每个季节,甚至每个月的热销产品线都有不同,例如:

3月

回暖 花园工具、清洗、搬运

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4月

种植装扮 花园装饰

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5月

聚会,烧烤产品,野营产品

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6月

玩水 ,亲子沙地等

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7月

阳光户外、遮阳伞

其他

万圣节、圣诞节装饰等

Q:有关季节性产品的促销和定价有什么建议?

杨先生:几种常见的零售商自有品牌、促销品定价策略:入门级的最低产品定价,树立价格形象,即OPP (Open price products)用低价吸引消费者到店,带动浏览和关联销售。

天天低价策略用在中等价位或者高单价的产品上,即MPP,HPP (Medium/High price products )。选用一部分中高单价产品,通过调整价格,比如设置价格为19.99/29.99,形成一部分天天低价的产品,让消费者形成消费惯性。

一次性及限时促销策略的关键在于实现差异化:做到卖完即止,限时限量(一年一次),从而扩大品牌客户群体,沉淀忠实客户。季节性产品应该要提前露出,在应季到来之前进行产品宣传,争取实现季节性产品领先于竞品的大规模呈现,深化顾客印象。

在定价的同时卖家也应该考虑几个方面:

如何实现季节性产品应季期间的利润最大化,为之后淡季或过季期间留下利润进行尾货甩卖,以防过剩的库存堆积造成较大的利润损失。把握清仓节奏,在销售季节未结束时即可开始进行逐步阶梯价格清仓。

对于季节性及趋势产品进货时进行预测,一般来说基本品占70%的量,而后根据客户反馈及销量等进行调整。

Q:如何在有限的准备时间内更早的识别下一年的趋势Fashion icon和trends?

及时了解行业中的风向标发布会,例如Pantone年度色号、家居关键词 。

✦国内外的标杆性行业大展:

⚑ 9月的上海国际家具博览会

⚑ 意大利米兰家居展

⚑ 德国科隆户外家居及园艺展(SPOGA GAFA)

✦和领导OEM进行商情交流、工厂考察等。

✦根据有效的客户互动和客户反馈来进行完善品牌调性。

2020 户外花园产品趋势,

中国卖家怎么跟?

Q:能介绍一下2020年全球家居园艺的趋势吗?

杨先生:由于家居及园艺产品大部分品牌性不强,因此中小卖家在行业中存在相当机会。对于中小卖家来说,进入行业的第一步就是选择标品,标品需要有十分高的可见价值,如优质的生产工厂及良好的质量等价值。根据看展等方式了解趋势性产品,根据不同国家区域的风格和调性来做好产品,加深溢价空间。通过系列开发等方式确认及形成整个店铺的格调。

我们的卖家习惯于1688,或义乌线下市场,应该寻找更高的视角,更大的视野,展望米兰展带来的家居趋势,同时脚踏实地,与长期对接全球一线品牌的OEM厂商建立合作,他们不仅是优质的供应商,同时也是最新商情的信息媒介。

对消费者不能一刀切,要进行细分,进行市场区分和定位,比如细分男性偏好市场、女性偏好市场等。根据客户的反馈,根据不同的人群,不同的消费习惯,去定位不同的产品,或者在同样产品上通过二次开发(如增添产品颜色)来扩展更多的市场及客源。

Q:如何去做供应链升级?

杨先生:把握现有资源,根据现有资源进行精准、清晰定位,不盲目跟从,从而适应市场变化。充分了解当地市场,跟上时代潮流,在时代的升级中把握商机。从成本优势慢慢转换为品质优势,注重风格、格调,做性价比高的产品。

Q:作为一个新卖家,如果希望进入家居园艺这个行业,相关产业带有哪些?这些产业带又主要有哪些优势出口产品?

杨先生:家居园艺产业主要集中在浙江、福建、广东、山东等东南沿海一带。其中,户外家居产业带主要集中在浙江临海、广东佛山,部分在缓慢地转移到山东和河南。如对于户外家居来说十分重要的编藤就集中在浙江一带。而园艺产品产业带主要集中在浙江(工具类)、福建(木制品)、广东(五金类)。

Q:作为一个新进入行业的卖家,在最刚开始向工厂进货时都有一个破冰的过程,能谈谈关于破冰的小窍门么?

杨先生:确保对行业有足够了解、熟悉相关产业带、了解eBay平台的运作。用专业度、热情和决心打动供应商,让工厂相信你诚意。

Q:卖家在进货时会经常面对试错这个问题,应该如何看待试错?

杨先生:多了解品牌策略、成本策略和平台规则,尽量减少不确定性,减少错误的可能。注重前期调研,多了解当地的市场实际情况,在有准备的情况下进行试错。有试错是必然的,通过试错,进一步学习知识和完善产品。

Q:看工厂有什么窍门分享吗?

杨先生:工厂看三家是基本要求,在看工厂的时候可以提出三个基本问题:

✦产品的特殊卖点/优点在哪?

✦成本结构(包括材料成本等)?

✦工艺及工艺流程、工艺独到性等(如环保方面如何操作的)?

也可以根据自身需要向工厂提出更多问题:比如主要客户、淡季旺季等。切记在工厂不要惧于提“愚蠢”的问题、在多个工厂问相同的问题。

杨总给卖家的建议

✦做自己有兴趣和喜欢的事情,在喜欢的同时,保持勤奋

做自己有能力和有资源的事情,能力可以在做的过程中提升,最快的途径是去好的工厂看,去几个行业的大型工厂看看,多提几个“愚蠢”的问题,基本上就会对于行业有个大概的把握,多问问电商的朋友的经营之道,了解成本结构,了解盈利点,或者最大的亏损点在哪里。

有清楚的定位,发挥自己的优势和资源,顾客对于你的认知也才能逐渐建立起来。

✦把不确定性做为常态,用充分的思考和行家的交流来充分理解所从事的行业的规律,尽量减少不确定性。

✦在进入一个行业之前,需要对行业进行充分地调研,了解市场了解产品,不要盲目而轻易的进入市场或者说选择行业。(来源: eBay
以上内容属作者个人观点,不代表雨果网立场!如有侵权,请联系我们。

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