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实操 | 爆品方法论!成熟市场品类增长秘诀!

好的产品是企业发展的重要基石,在成熟市场中,企业打造爆款产品有怎样的方法可循?本期以美洲市场为例,为你揭秘爆品打造及品类增长的秘诀!

实操 | 爆品方法论!成熟市场品类增长秘诀!

好的产品是企业发展的重要基石,在成熟市场中,企业打造爆款产品有怎样的方法可循?本期以美洲市场为例,为你揭秘爆品打造及品类增长的秘诀!

美洲市场主要由北美和拉丁美洲组成,北美以美国、加拿大为主,是跨境电商最大也是最成熟的市场。优势是目标市场和物流配送体系非常成熟,价格战竞争处于白热化阶段。

拉丁美洲由34个国家组成,有6.2亿人口红利,电商市场非常广阔,但以小语种为主,像葡萄牙语、西班牙语等,对人的要求更高。该市场处于发展期,市场前景非常好,但配送体系相对来说没有北美市场那么成熟。

选品前要充分了解当地市场,了解当地消费者生活水平和消费能力。下面就几个主要国家来做具体分析。

1 美国:销售额达4450亿美元

美国在2018年销售额达到4450亿美元,预计2027年将会突破1万亿美元。通过美国市场品类占比分析发现,食品、日用品、大件消费品,消费者更多愿意在实体店购买。但服装、美妆、消费电子、礼品这类产品,消费者更愿意去网上购买,而这些产品恰恰是我们中国制造商的最大优势。

2 加拿大:网购人群达268万

2018年网购人群高达268万,预计到2022年,会增长157万。人均消费水平达到1128美金,其中最受欢迎的网购类目是时尚类产品。

3 巴西:拉美最大零售市场

巴西是拉丁美洲最大的零售市场,已经跻入全球十大国家之一。巴西人群更倾向于选择化妆品、手机、电器、家具这样的产品。

4 阿根廷:增速最快

阿根廷是全球增速最快的电商市场之一。阿根廷年龄段主要分布在25-30岁,与其他年龄段有比较明显的差别。

拉丁美洲和北美消费群体比较相似,都热衷网购产品,品类既相似又具有差异。比如,电商特别注重的黑色星期五、网络星期一,有部分拉丁美洲国家的人是不庆祝这些节日的。

墨西哥最重要的活动是11月第三个周末,美国人父亲节在6月份第三个星期庆祝,哥伦比亚、阿根廷也是在这一天,但是在巴西,父亲节是在8月份第二个星期天。刚刚过去的美国返校季仅次于全年购物旺季高峰期,美国8月底9月初进行返校,南半球许多国家却是在二三月份进行返校,所以针对不同国家和地区的不同情况,有针对性的进行选品上架,这些都为打造爆款提供了可能性。

对市场环境有了宏观把控后,我们需要把重点放在产品运营上,爆款产品是如何打造的呢?具体体现在三个方面:

开发模式

第一种是复制型开发。通过确定产品并找到供应商,对产品进行点线面深入挖掘关联产品线,复制性开发更适合初创公司。

第二个是改款式开发。经过外观的改款,比如尺寸、形状、颜色、图案;性能的改款就有性能、材质、质量寿命的改款;技术改款,不同技术比如ios和安卓系统的不同,还有新一代技术。

第三种是满足需求式的开发。一是热门整机产品配件,比如每年出来的苹果新品,同时苹果配件手机壳、贴膜、LED屏都是属于配件开发。还有众筹、社交网站热度的产品。以及产品功能性的增减,对产品功能升级进行开发。

第四种是个性化新品的开发。

第五种是品牌类产品开发。一个是品牌授权,各大品牌一直在推品牌化。一个是品牌孵化,这些是供应链的竞争,如果供应链做得好会有足够的优势。

开发端选品

首先最重要的是利润,无利不商,利润率可以通过一些平台的公式计算得出。

第二个是产品市场占有率,对于蓝海产品,一旦进入,定价一定要具有战略性,因为很多卖家马上就会跟上来,前期发现蓝海产品以后,要从战略上做这条产品线。

第三是产品周期,这主要是针对节庆产品去做,通过平台不同产品线、不同时间观察它的销量,找到好的切入点。

客户需求

客户需求可以判断产品的热度,寻求热度高的国家进行产品开发。其次,运营主要通过战略活动推广,送样检测、折扣信息分享平台、社交渠道、influencer推广。具体可以借鉴折扣信息分享平台,国内淘宝推出了很多类似信息折扣平台分享,好省网、返利网等,这些都是通过给消费者好处,让消费者进行二次消费从而帮助推荐产品的方法。

大多数卖家认为美洲市场已经很成熟了,如何在美洲市场旺季到来时获得更多福利呢?

首先,品牌化。四大成熟的第三方跨境电商平台都在走品牌化路线,流量服务对品牌、店铺都有更多倾斜,注重品牌建设,通过品牌溢价提高价值。提高门槛选择竞争力较小的产品,需要提供认证资质平台等限售的产品,虽然需求量大,但是门槛比较高。当然也可以和一些品牌知名度高的品牌方进行合作。

其次,精细化管理。产品要进行精细化管理,对产品进行垂直化、精细化管理,也可以通过第三方平台做一些管理。

除此以外我们还可以通过多渠道提升竞争力。比如物流,这里所说的物流并不是单纯的物流成本的优势,更主要的是非特殊产品物流渠道的多样化。比如敏感货,如果可以走别人走不了的,那就有很大的优势。现在各大平台都在做海外仓,可以缩短物流时效,提高客户好评度。分销这两年也非常火,分销可以很有利地和海外商进行互补,分销商属于低风险、零库存,把资金转接给别人,这一点也可以作为提升竞争力的卖点。(来源:Payoneer)

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