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2020-04-20 14:20
疫情当下，防疫产品似乎成了卖家弥补订单暴跌的救命稻草。旺盛的海外市场需求下，某些卖家的防疫产品销售，一个月的业绩甚至超过了过去一年。
但时下，我们也不得不考虑一个问题——疫情过去后，防疫产品海外需求下降，我们如何调整姿态回到正常的跨境生意当中？
尤其是在疫情期间，乘势开拓自建站的卖家，在市场回归正常后，该选择什么样的模式——铺货大而全，还是精细运营小而美？
垂直化、专业化将成自建站主流趋势
像SheIn、Zaful、Geabest、Jollychic这些当前比较知名的自营网站，最初基本都是垂直某一品类或是某一区域的垂直站点。但近两年，这些网站似乎也开始多方的布局，像Jollychic开始朝着平台属性发展，SheIn也拓展了南美市场，Geabest也从初期垂直3C的站点发展成综合型网站……
若从行业的大势上来看，以大龙网、DX、兰亭集势等为首的一大批自建站，最初做起来靠的都是泛供应链，动辄百万的海量SKU，在网站上铺货，通过SEO、广告引入流量，促成交易。而当前，以Shopify为主的这种Saas建站系统的兴起、消费者购物时间的碎片化，和移动端消费逐渐代替PC端的潮流，都促使自建站的发展朝着垂直化、专业化的方向进化，把客户群体缩小到非常精确的范围，精准的推广、销售。
若从跨境电商企业本身的发展来看，大部分企业刚创建自建站时都是相对垂直的。
“在当前的市场环境下，不会有哪个卖家或者跨境电商的从业人员，一开始建站就上几万个SKU。通常来说，都会选择自己原本已经具备的，无论是在供应链链条优势也好，还是在市场的上的信息资源也好，都是相对比较有把握的品类。所以，垂直是自建站初始状态的必然。”环球易购品牌总监骆靓雯讲道。
此外，因为现在三方平台、综合性的这种平台，所能承载的用户产品选择已经是足够多了，如果卖家想要在这一众竞争对手中脱颖而出，使得自己的产品被消费者青睐，把产品的利润率做的更有优势，那必定是要做垂直。
“做好垂直，也就意味着卖家在产品的钻研和投入方面会更加深入，在产品的创新、进步的道路上也更加聚焦，这肯定是很大一部分跨境电商伙伴所需要考虑的，因为谁都不可能做到面面开花。”
综合型自建站或也是企业“救赎”之路
既然垂直化是当前自建站发展的主流，那为何Gearbest、Jollychic这些知名自营站又在朝着综合类网站发展？
骆靓雯表示，不可否认的是，垂直化、专业化一定会成为自建站领域一个非常主流的趋势。但就专业化来讲，也是可以分成多个角度的。
比如说，专业化可以体现在供应链端、制造的水平；也可以体现在技术端的专业化，如运营、营销的水平。所以，如果卖家在海外市场的运营、营销的整体经营能力是专业化的话，那其自营网站未必就只做垂直。
“其实，有一些自营站发展到一定阶段之后，如果其核心竞争力不是货源，其供应链也不是那么强，但其在卖货方面却特别厉害，或是对于用户的留存转换、营销推广非常强。那为什么不可以考虑发展成为其他品牌、产品的合作载体？这时它专业化的体现便在于其对于市场的洞察，对于用户的心智的把握，以及对于销售的转化上。”
举例来讲，一个服装类的自营平台，已经有一定的运营经验、品牌影响力和大量的活跃用户，如果其供应链能力并不是很强，则其发展有可能陷入到一种焦虑之中——网站的产品质量问题、品类开发上的问题等等，在这些方面上开始陷入短板或者开始吃力，随之其压力也会越来越大。那这时它当然有可能开放思维，和诸如美妆、配饰、箱包品类的厂家和品牌去合作，自我救赎走出这种困境。因为，无论品类如何改变，其受众和所用到的营销资源，包括包装、制作内容的底层逻辑都是一样的，这时其拥有的用户和营销方面的能力，就是它最大的专业化的资产。
“另就Gearbest而言，它从原本的3C品类为主的网站发展成为现在相对综合品类的网站，容纳了更丰富的产品进来，但其核心优势的品类还是围绕在3C产品周边的。因为经过五年的时间经营，Gearbest的用户群体、粉丝群体，包括营销资源的侧重上，毋庸置疑都是对3C品类的受众影响更大，所以3C产品在Gearbest上的效果也会更好。”骆靓雯解释道。
所以，对于跨境电商企业来说，自营站未来要走什么样的模式，一定要非常客观和深入的审视自己具备什么，充分的发挥自己的核心优势，未来的发展走向和布局，也必定要紧密地围绕自己的核心优势开展。
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