已收藏,可在 我的资料库 中查看
关注作者
您可能还需要

线上拿下150万美元美国大单,疫情下传统外贸人的新活法

别人有大单,你有啥?

线上拿下150万美元美国大单,疫情下传统外贸人的新活法

“拿下美国150万美元大订单!”对于深陷疫情泥潭的外贸纺织行业而言,这是一件稀奇的事情。在刚刚过去不久的4月,义乌市圣淳纺织品有限公司总经理黄雁阁收获了这样一份喜悦。

疫情下的纺织业:“过山车”式大起大落,150万订单从哪来?

与所有外贸工厂一样,黄雁阁也遭遇了疫情期间“过山车”式的大起大落。

在国内疫情阶段,工厂复工难,海外客户要货催得紧,黄雁阁仅能安抚客户,并保证稳定立马开工交货。好不容易货物生产完,恰逢海外疫情爆发,客户要求停止发货,所有货物暂存仓库,发货时间不详,与此同时,一些客户开始取消订单。

订单做好了发不出去,手上排产的订单又要被取消。难熬,不仅仅是黄雁阁,这也是众多外贸工厂的真实写照。放眼整个纺织行业,近50%的工厂被迫处于停产状态,外贸订单至少减少一半以上,仓库满满都是货,但是没订单,卖不出去,工厂也没有余钱投资再生产。而造成这样局面,一方面是因为海外市场用量减少,销量下滑,外贸新订单锐减;另一方面则是线下停摆,纺织行业赖以依存的获取订单的主要渠道被“堵”。

在黄雁阁所在的义乌国际商贸城,疫情期间,国外客商寥寥,基本全无,线下生意基近腰斩,仅靠少量的海外老客户返单支撑。与此同时,黄雁阁身边许多外贸同行们开始收紧腰包缩减开支,推广停了,广告停了,以维系现金流。

眼看着同行们的举动,黄雁阁却有另一番思量。“线下不景气,这个时候我反而更看好线上。海外疫情爆发,需求还在,采购商要货的渠道只能是线上,6年前,我们就已经在阿里巴巴国际站上布局,如果加大投资,得到的回报可能较平时更多,尤其是大家都不投资的情况下,我专门投资,花更少的钱能见到更多的效果。”

而且也是这一场“逆行”,4月份,黄雁阁在阿里国际站上顺利斩获了一个来自美国的150万美金大订单,让他摆脱外贸“无订单”的难题。【点击入驻阿里国际站】

“疫情期间,许多工厂停产或是产能不足,原有的海外采购商不得不重新找供应商,而在社交隔离的措施下,他们仅能通过线上进行采购,圣淳纺织因客户前期催货,工人到岗率高,能极大满足客户订单需求。”

黄雁阁告诉雨果网,海外客户下订单时,甄选工厂也是有要求的,有没实力,能不能做,能不能完成。eWTP的数字化1039,将线下数据搬到线上,工厂所有的交易数据能够沉淀下来,交易量越大,说明工厂越有实力,能够极大打消采购商的戒备心,提升信任感。

“类似国内的天猫店,一个新店,如果成交少的话,下单一般更谨慎,小订单还好,大订单一般不会下手。过去做阿里国际站,工厂一般不太注重数据,基本有大客户询盘,都喜欢搬到线下交易,没有考虑线上数据的沉淀实际上能够增加采购商的信任感。eWTP的数字沉淀价值也体现在这里,圣淳纺织经过一年多的经营,如果采购商按成交额搜索,我们的排名很容易就能出现在最前面。客户能更容易找到我们,交易体量也更有说服力。”

外贸行业颠覆:订单线上化,小订单赚更多

疫情完全颠覆了过去外贸企业获取订单的方式,在当前的外贸行业,订单线上化已是大势所趋。

2003年在义乌开启外贸生意之时,为争取订单,黄雁阁常常要拿着货到外商入住的宾馆排队,与其他商家一起等待客户“翻牌”,成功率极低。而现在,线上成为了圣淳纺织获取订单的主要渠道。

黄雁阁告诉雨果网,按照以往圣淳纺织的订单,线上占据20%,而今年在疫情的催化下,线上订单占比直逼70%。

发力线上可以说是黄雁阁做得一个最正确的决定,也让他从“满目苍夷”的外贸行业中脱颖而出,能够正常生产。据透露,今年圣淳总体订单与去年得以相持平,而这在现在的行业当中相当难得。

线上化也成为当前行业内的热议话题,甚至出现了“阿里国际站现在是获取新客户的一个标配”这样的说法。在黄雁阁看来,线下停摆,线上化是外贸企业接下来应该也必须着力布局的一环,阿里是外贸企业的一个重要选择。

订单碎片化是另一个趋势呈现。“大订单很少,因为疫情阶段,客户基本不敢下大订单,4月份接到150万的订单,我们也感觉到惊讶。我们本身有几个大客户常年下的都是大订单,但是目前都缩紧采购计划,目前小单偏多。”据黄雁阁观察,当前大量的小型批发商涌现,诸如亚马逊、eBay的卖家,或是线下零售小店,虽然起订量不多,但是返单速度非常快,一个星期就能返单,要是能为这些采购商服务,外贸生意还能火一把,且这个体量比原先的量还要大。

以沙滩巾为例,这个产品具备季节性,对于传统采购商而言,一年顶多下一个订单,而现在,通过阿里国际站我们还开发了许多做亚马逊、eBay的卖家,他们一年四季都在不停下单,虽然沙滩巾是一个季节性产品,但是这些小型采购商在全世界进行销售,辐射范围更广,这样的订单销量加起来比传统外贸的订单总量更大,而且相对而言,这些小单的利润更高。

“这是外贸的一个新起点,过去许多外贸工厂对这样的小单不屑一顾,许多工厂订单生产都有一定的起订量,看到这种小单都不接,圣淳纺织过去也是这样,但是现在我们做出了改变,从我们目前的观察来看,小单利润高,有时候一个大订单做下来,还不如做几个小订单赚的多。且每年我们还可以将新品通过这些小B卖家推向市场,进行测款,预测市场反应。”

也正是看到这样的趋势,黄雁阁现在正在为上线国际站快速交易(RTS)赛道做准备,RTS这是一个专门针对海外小B客户的全新赛道,在他的预测中,海外疫情一旦好转,RTS将会是海外采购商采购产品最主要的渠道。【快速布局RTS】

外贸形势预判:疫情好转,订单率先在线上爆发

尽管当前外贸颓靡,但海外需求并未因疫情的影响而减少,海外采购商仍然在关注这些产品,只是待疫情稳定会立马下单发货。在圣淳纺织的阿里国际站店铺,每天都有询盘进入。

黄雁阁指出,若下半年,疫情得到控制,将会有一场报复性消费,海外订单量将集中爆发,且最先体现在线上。中国作为世界工厂,源源不断为海外国家提供中国制造。疫情期间,海外产品基本属于清库存的边缘,随着疫情稳定,海外消费者复工,消费能力提升,报复性消费在所难免。而社会隔离界限仍在,采购商们采购产品不会专门跑到中国来找货,最先通过线上,无论是OEM或是RTS,都会通过线上下单。因此圣淳纺织现在B2B及B2b同步布局,并为即将爆发的订单潮不断蓄力——研发新产品、加快线上化布局、人才储备。

“做工厂,有大批的现货,圣淳纺织当前仍在不断丰富现货的品类,届时,走空运线路,一个星期就能送至小型批发商手上。”

目前,欧洲地区疫情已经好转,这是一个好趋势,若美国、巴西、印度这些疫情严重的国家得到控制,那么就该是外贸企业上场唱大戏的时刻了。

而针对当前处于困境中的外贸企业,黄雁阁指出对于部分外贸企业而言,转移至线上要订单,有些不太现实,没有团队,没有人,操作困难。事实上,今年停产的企业,要么是特别大的企业,要么是特别小的企业,两级分化严重。大工厂负重过多,小工厂资金链不足,承受不住打击,反而是中等型的工厂得到更好的发展。

但工厂若要开启阿里国际站业务,需要事先组建2-3人的团队,分别负责业务接单及专业运营。许多工厂早期都开过阿里国际站,但是基本跟圣淳前期一样都没有重视。

6月初,阿里巴巴国际站跟义乌商务局签订战略合作,不仅要帮助传统外贸转型,更是要为义乌的商家开设专场的线上展会。据了解,全球规模最大的跨境电商线上展会---阿里巴巴网交会暂告一段落,但是这样的展会国际站今年要办20场,让线上展会“永不落幕”。

“我们正在积极准备参加义乌专场的线上展会,这是外贸企业获取订单新的风口,也是外贸商家存活下去的新机遇。”

(文/雨果网 汤幼玉)

【特别声明】未经许可同意,任何个人或组织不得复制、转载、或以其他方式使用本网站内容。转载请联系:editor@cifnews.com

分享到:

14
评论
服务商/观察员评论
最新评论
最新 热门 资料 帖子 专题 问答 直播 雨课 服务 标签

收藏

14

0

分享
©2013 雨果网 闽ICP备11004599号-1
意见反馈
联系信息:
反馈问题:
问题详情:
我要爆料
联系信息:
爆料详情:
微信公众号
扫描下方二维码或者搜索微信公众号名称,获取最新最全内容
雨果网
雨果网
跨境进口
跨境进口
雨课
雨课
CCEE优品全球
CCEE优品全球
微信小程序
扫描下方二维码或者搜索微信小程序名称,获取最新最全内容
雨果网小程序
雨果网小程序
雨课小程序
雨课小程序
CCEE小程序
CCEE小程序