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华强北冲出新“跨境黑马”,3个月GMV破百万美元,它是如何爆发“出圈”?

在艰难的大环境下,龙祥是如何单靠手机和生态链产品,在eBay平台上冲出重围,实现第一阶段的战略性突破?

华强北冲出新“跨境黑马”,3个月GMV破百万美元,它是如何爆发“出圈”?

目录:

1. 国内通讯巨头借助eBay布局全球版图

2. 打破疫情“魔咒”,3个月破百万美元

3. 高货值单品的出海备货策略

4. “出圈”秘籍:从0到1的目标战略

2020年上半年,在风云诡谲的全球疫情笼罩下,龙祥集团(以下简称“龙祥”)入驻eBay平台三个月销售额即破百万美元,其主营的手机产品增长迅猛,成为eBay大中华区成长最快的新卖家之一,龙祥也迎来自己在eBay乘风破浪的第一个“高光时刻”在艰难的大环境下,龙祥是如何单靠手机和生态链产品,在eBay平台上冲出重围,实现第一阶段的战略性突破?

20年国内通讯巨头借助eBay布局全球版图

创立于2000年的龙祥集团,总部源于河南郑州,2015年迁至深圳华强北。20年来,龙祥主要产业聚焦于国内通讯器材是国内外多家知名手机品牌如小米、三星、苹果、华为、魅族的授权经销商,销售网络遍布全国各省,年销售额达几十亿元

2015年,龙祥开始走出国内,开拓海外市场。通过外贸以及在土耳其、刚果等国家布局线下门店,销售小米手机及生态链产品,打开中东、非洲及东南亚市场。为了加速全球市场的布局,2017年5月,龙祥开始进军跨境电商,依托深圳的地域优势、小米品牌及运营团队的专业优势等,将小米产品销往俄罗斯、东欧等多个国家。

2020年1月,龙祥开始瞄准西欧和北美市场发力,扩大其全球版图。基于eBay拥有巨大的欧美消费者流量,小米在西欧市场的品牌影响力,龙祥认为在eBay开店,可实现资源的强强联合。

在正式启动前,长达2个月的时间里,龙祥与eBay客户经理George多次面谈沟通,围绕eBay团队搭建、物流备货、支付、 VAT等方面,制订了12个月分阶段的目标和计划。运营eBay期间,平台也会提供相关的平台政策和运营培训,特别在疫情期间遇到国际物流的不稳定情况,George会及时根据平台政策指导调整运营策略,让龙祥无缝对接eBay平台并稳定运营,开拓新的海外市场!

龙祥集团总经理马总有着11年丰富的外贸经验其职业生涯同样贯穿了通讯产品的发展历程,对于手机及周边产品在海外销售的畅销与否,有着高度敏感的嗅觉。马总提到,龙祥选择eBay平台,也是集团在深思熟虑之后做出的选择。

“考虑到手机品类在跨境电商平台早已是激烈的竞争红海,手机的知识产权问题亦不容忽视,并且单靠手机品类每月销售额能做到百万美元的卖家也是屈指可数。基于eBay平台非常严谨,可以更好地把控账号安全,加上平台对品牌的大力扶持计划,可实现品牌长期发展。2020年,我们开始全力加入eBay,投入更多资源在西欧和北美市场实现新的突破。”马总如此说道。

打破疫情“魔咒”,3个月破百万美元

实际上, 2020年初开始筹备eBay平台运营规划,龙祥在最初的三个月面临着不少的挑战:团队招募、春节假期、国内疫情爆发、海外疫情发酵等。这关键的3个月,新入场的卖家有可能黯然离场,也有可能创造奇迹。但龙祥坚信有危即有机,欧洲疫情影响也会激发出更大的线上商机;而eBay亦是开拓欧洲市场最正确的选择。龙祥毅然克服各种困难,火速“出圈”。

2020年4月,小米官方联合eBay平台德国站以及西班牙站举办的第二届“米粉节”如期而至。小米手机作为中国品牌的代表,在跨境电商平台进行大规模的线上促销曝光活动。得益于强有力的产品供应链,作为小米的核心一级经销商,龙祥在初入eBay平台,便依靠小米在海外的品牌优势,稳定的质量及优势的价格,在eBay平台上脱颖而出。

据龙祥集团运营总监Sasha介绍,进入eBay前期,龙祥权衡了小米手机和周边产品在欧洲各国市场的竞争优势,他们优先选择以小米品牌渗透率较高的德国、西班牙市场为切入点。

作为高货值的手机产品,在疫情期间,龙祥面临着供应链和物流的双重挑战。2月国内疫情爆发导致小米供应链的供货问题,打乱了龙祥年初的备货计划。为此,龙祥凭借充足的资金实力以及与品牌方多年合作的优势资源,与总公司紧急调货,调整备货策略。

在运营方面

招募经验丰富的的运营操盘手,以精品路线为基调。前期以较低客单价的产品,稳定账号安全,遵守平台的规则,提高账号的抗风险能力,把控好运营节奏。

在物流方面

由于疫情导致航班减少,舱位紧缺,空运价格暴涨,尾程派送延迟等问题,不仅带来物流成本上升,还有可能影响用户体验。针对高货值手机在头程备货中会出现丢件的情况,为此龙祥与物流商专门开辟了一条全程监控的线路,避免货物丢失;因疫情导致欧洲尾程派送出现不同程度的延误,针对这种国际突发情况,龙祥也积极联系服务商,预估延误到达时间并积极联系买家与买家沟通解决问题。

在平台政策方面

疫情期间, eBay出台新的海外仓政策保障卖家权益,eBay团队都能及时指导龙祥调整策略。在严格遵守平台政策下,可避免账号受限、资金冻结等一系列后果发生,保证账号健康运营。

在售后上

为了确保用户体验,龙祥安排专门的客服人员,处理消费者的退货、退款等售后问题。此外,龙祥为消费者提供海外当地的退换货地址,手机提供两年的保修服务,解决消费者的后顾之优。

高货值单品的出海备货策略

一直以来,库存备货都是跨境电商卖家的痛点。如何协调好库存与资金的平衡,也是龙祥在备货策略上的重要考量。Sasha表示,由于手机属于市场波动大、更新换代快、资金盘较大、动销率要求高的产品,在备货方面,龙祥会综合地考虑备货,避免判断失误导致功亏一篑。

“因为前期对eBay平台不了解,所以选品备货是一个非常大挑战,手机品类比较适合海外仓,这也是我们从事跨境第一次备货如此大货值去海外仓库。eBay平台和专业的团队给我们很大信心,从备货仓库选择、产品结构、销售策略等方面,特别是在每个时间节点的备货节奏把控,让我们得以在eBay平台上如此快速地增长。”Sasha说道。

除此之外,龙祥属于小米品牌方顶级代理商,对市场走向也非常敏感,新品发布后基本可以判断产品市场定位,预估产品销量潜力,并结合eBay团队在站点、定价、数量、销售策略等建议去制定备货策略。

基于以上情况,物流供应链的稳定性,合作伙伴的专业性就显得格外重要。

在经过了前期的接洽评估之后,龙祥在德国市场选择使用万邑通海外仓,主要的考量,一是作为eBay官方认证仓,万邑通的服务水准有保障二是万邑通提供的定制化解决方案——“海外仓3.0”服务,包含高货值商品存储管理专区、全节点360度高清视频监控,还有上架和出库的优先级服务,能为龙祥这样的品牌手机卖家,更有效保障货物安全和派送时效,提升消费者购物体验。

同时,在万邑通的建议下,龙祥采用“小批量、多批次”的模式,并且采用空运备货海外仓,10-15个工作日左右发货到仓,压缩备货周期,分散头程风险,加快资金周转,不仅很好地控制了整体的资金占用成本,而且大大降低了缺货率,在销量极速上升的情况下,还能很好地稳定账号表现。

这些在物流供应链方面的成功策略,也反哺到了前端的流量获取和客户体验,让龙祥的eBay店铺和品牌,在瞬息万变的竞争环境中,成功突围,顺利扬帆出海。

“出圈”秘籍:从0到1的目标战略

作为eBay的新晋百万卖家,龙祥是以品牌的中长期为规划方向,而并非以短线赚快钱为目标。在扎实运营基础第一年,龙祥也分为两大阶段来制定团队目标。

第一阶段

熟悉平台及平台政策, 前期主要磨合团队和账号安全为主,提高账号抗风险能力。

Sasha提到,根据前期与eBay客户经理团队制订的计划和目标,起初前2-3个月内,团队主要以账号健康为主,保证账号抗风险能力,以便后续持续开拓更多产品。

在eBay平台的运营方面,龙祥提供给eBay买家优质产品和服务, 例如选用海外仓等最安全快速的物流方式,提供购买无忧的售后服务,致力提高龙祥在eBay平台上优良的店铺形象和信誉度。

目前,龙祥eBay团队为了提高运营效率,采用模块化运营模式,即各个节点如运营、客服、市场推广、仓库人员、美工等配备相应人才,采用底薪+绩效奖金的人才激励方案,保证各个岗位各司其职并努力提高工作效率。

第二阶段

下半年抓住5G新品首发,在产品线和新市场上着重发力,拓eBay新站点抢占市场份额,寻求GMV以及利润的新突破。

在产品方面,龙祥会继续延伸产品线,在维持小米手机销量爆款、2020年新发布产品刊登排名及销量排名的基础上,持续跟进2020年小米5G新品发布战略,完善小米消费电子类目和电脑办公类目的生态链产品,在下半年旺季抢占更多流量。

作为国内通讯器材的龙头企业,踏入跨境电商行列,龙祥依然怀抱品牌出海的战略,希望在未来3-5年的时间里打造出行业标杆,携手eBay平台致力于中国品牌出海。(来源:eBay)
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