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陷入选品困境?解密高阶选品思维方法

我们只有精细化运营每一个客户、精细化运营每一个环节,我们的品牌才能保持持续性增长。

陷入选品困境?解密高阶选品思维方法

最近大家聊到跨境电商时,都会说到“精细化运营”,因为与前几年相比,流量成本越来越贵、获客成本越来越高、产品同质化严重、顾客忠诚度也越来越低。

在这种形式下,我们只有精细化运营每一个客户、精细化运营每一个环节,我们的品牌才能保持持续性增长。

若要做精细化运营,很多做Lazada或Shopee的卖家就会问诸如此类的问题:“我要卖什么产品好?什么样的品类在市场中才会有机会?为什么要做精细化运营?”下面Lazada知识局来为大家一一解答!

1、为什么要进行精细化运营?

在弄清楚这些问题之前,我们首先要做好的事情就是要做好东南亚市场定位。

从东南亚地区的电商发展情况来看,它已经从以前的野蛮生长慢慢趋向于现在的理性生长。相比较以前,你的产品价格低不一定能在东南亚卖的非常好。

其次便是要看平台的发展,Lazada平台成立于2012年,发展至今已有8年之久,我们能清晰的看到其在运营逻辑上也发生了本质上的变化,从最开始的铺货模式慢慢转变为垂直/品牌类。对于Lazada平台而言,它已经不再鼓励商家去进行大面积铺货。

如2018年,Lazada平台有大规模下架平台内的“僵尸产品”。且从去年开始,Lazada推出了一个“Club350”计划,也就是说要在卖家当中选择350家进入LazMall店铺,这就意味着平台是在鼓励商家去做垂直类店铺。

最后从店铺自身来说,随着平台的转型,卖家也只有紧跟平台的发展才能获取更多的流量扶持。那对于店铺来说,当店铺发展到一定阶段遇到瓶颈时也是需要寻求解决办法的。比如说大家都会遇到当你的店铺有爆品出现时,若不是垂直精品类店铺则会出现被跟卖的情况,而解决这种问题的唯一方式就是要做精细化运营。

所以,从市场、平台、店铺自身来看,从现在开始我们要做Lazada就一定要走精细化运营的模式。

2、精细化运营对选品有什么要求?

在产品为王的时代,怎么样去做才能选到好的产品呢?

流程化思维选品

其实选品我们不仅仅要看产品本身,还要根据产品在整个运营流程当中可能会遇到哪些问题,然后在这些问题当中去综合选择符合我们做精细化运营的产品,这就是所谓的“通过流程化思维去选品”。

比如说哪个产品卖爆了我们就去跟卖某个产品,或者说看哪个产品利润比较可观,我们就去卖哪个产品。

那就可能会出现这样的一个问题,等你跟卖的产品上线了,这款产品的生命周期已经到了,你就无法享受到这款产品所带来的最大化收益。所以通过流程化的思维去选品能避免这种一叶障目的情况出现。

数据化思维分析选品

选品除了运用流程化思维以外,还可通过数据化思维去做选择。就是说,我们在确定一款产品之后,去分析这款产品,看他有没有市场,有没有价格优势,有没有相关物流限制,在售后的环节可能会出现什么样的问题等等,以及最后都要回归到产品供应链这个点上去。

对标思维优化选品

选择一款产品后,有时候可能不知道该如何对这款产品进行优化,那我们可以选择行业中顶级的卖家去进行对标。

看竞争对手在哪些方面做的比较好,在哪些方面还有提升空间,我们还可以根据消费者在使用这款产品时可能遇到的痛点,或某些需求没有被满足去优化产品。

那从流程化的角度为店铺选择产品又会有哪些标准呢?

产品

首先我们要看的就是市场容量,通俗一点说就是要看这款产品有没有市场,怎么去看?我们可以通过数据调研去判断,还可通过个人预测来判断,如生活类用品,市场需求量一定非常大。

但是市场容量大的产品并不意味着就一定好卖,所以我们还要看产品的竞争程度,可考虑同类产品商家数量、产品数量、销售数量以及价格等等。

除此之外还要考虑产品的利润水平,根据平台上已有商品的价格,去看他们的价格大概在什么范围之内。若你要去卖这款产品,你要定好价格所在的区间,以及这个定价在市场上有没有利润空间,能否持续做下去。

还有一个需要考虑的就是产品生命周期,每个产品从开始的选择到上架、到推广再到衰退,都有一个生命周期的存在。

所以大家在选择产品,最好是选择一些生命周期比较长的,这样一款产品开发出来就会有足够的时间去运营。

关于产品还有一个需要重点关注的点,就是产品所在类目的开放程度,作为跨境卖家来说有很多产品类目是被禁售的,大家一定不要选择。

价格

看完产品本身参考维度后,我们选品需要考虑的就是产品的价格,通过产品在市场价格区间的考察结合产品的采购成本,看看自己是否有利润可图。

在选择产品的过程中,大家还一定要去关注产品所属类目所在国家的税费门槛,这个对产品的定价来说影响也很大。

除了以上这些,产品价格里面还要包含你对产品的推广成本,这里面就包括了优惠券、打折、免邮等优惠活动的成本,和FB、Google等第三平台推广成本以及线下推广成本等等。

关于产品价格,还有一些隐性成本需要考虑,比如退换货,不同类目的产品退换货的成本不一样,所以在为产品定价时也是需要考虑到这一点。

那若新品上架后,价格设置在哪个区间比较合适?

首选要对产品的利润情况进行核算,这里有一个产品利润核算表可供大家参考。

一般建议,新品在上架的时候,利润应该定高一点,因为新品在上架推广期间会有一个生命周期。

从新品上架到冲量,你是一定要去关注利润的,若你忽视利润,到后面产品进入衰退期,或者你去参加某个活动,你所投入的成本不一定能经受得住你的运营。

物流

从物流角度去选品,又有哪些维度是需要去考虑的呢?首先应该是产品的重量,重量越大,物流成本越高,从而影响产品价格,销量也会受影响。

除了重量之外,还需要考虑的就是商品的体积,若体积比较大,对于卖家来说物流成本和包装成本都会比较高。

另外还要考虑产品本身的属性,是否属于易碎品,这类产品打包成本也会更高,且这类产品容易引发卖家发起退货,物流成本相比其他产品而言也会更高。

客服

从客服角度去考虑产品,我们有哪些需要注意的呢?首先是产品的质量问题,若产品质量与图片描述不相符,这样买家拿到货后会有落差感,这在无形之中就会增大客服处理客户问题的压力,同时也会影响店铺退货率指标。

所以在选品时,一定要选择质量过关的产品,对于功能性的产品,还需要注意产品的操作问题,这类产品也会消耗你的客服资源。对于一款拥有多种颜色和尺寸的产品,可能会引起发错货用户退货的情况,且库存压力也会很大,无形中就会增大你的运营成本。这些点在选品时也是需要去考虑的。

供应链

选品对供应链的需求应该是“稳、快、准、狠”,顾名思义就是说你的供应链一定要稳定,供应商的反应速度一定要快,“快”主要体现在你的新品研发周期和供货速度上。

供应商确定后,跟你说这款产品交期多久、到了交期能不能准时给出货等。对于供应链来说,他能不能在成本管控这个方面做的非常好,这跟产品采购就息息相关。

从总体上看,选品所涉及的标准就包括产品运营的各个环节,就是必须要解决“产品从哪里来?”、“卖什么样的价格?”、“送到顾客手里会遇到什么样的问题?”、“产品在顾客手里又会出现什么样的问题”等等,把选品放到店铺运营的全链条中去看,一般就能选到最适合自己的产品了。

3、精品模式如何选择潜力爆品

当选品的模式确定之后,我们又该如何去实操呢?首先我们可以将影响选品的因素做成一个量表,如下图所示:

无论你想做什么类目的产品,都可以通过这种方式去进行一个初步筛选,除此之外,有对某款产品未来的发展潜力预测的能力也是非常重要的。

好了,以上就是对于Lazada店铺精细化运营选品思路的一些想法,若你对于店铺运营你还有什么不懂的问题,可加入东南亚卖家俱乐部与同行业人一起交流。

(来源:Lazada知识局)

以上内容属作者个人观点,不代表雨果网立场!本文经原作者授权转载,转载需经原作者授权同意。

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