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2020-12-02 11:25
最近大家聊到跨境电商时，都会说到“精细化运营”，因为与前几年相比，流量成本越来越贵、获客成本越来越高、产品同质化严重、顾客忠诚度也越来越低。
在这种形式下，我们只有精细化运营每一个客户、精细化运营每一个环节，我们的品牌才能保持持续性增长。
若要做精细化运营，很多做Lazada或Shopee的卖家就会问诸如此类的问题：“我要卖什么产品好？什么样的品类在市场中才会有机会？为什么要做精细化运营？”下面Lazada知识局来为大家一一解答！
1、为什么要进行精细化运营？
在弄清楚这些问题之前，我们首先要做好的事情就是要做好东南亚市场定位。
从东南亚地区的电商发展情况来看，它已经从以前的野蛮生长慢慢趋向于现在的理性生长。相比较以前，你的产品价格低不一定能在东南亚卖的非常好。
其次便是要看平台的发展，Lazada平台成立于2012年，发展至今已有8年之久，我们能清晰的看到其在运营逻辑上也发生了本质上的变化，从最开始的铺货模式慢慢转变为垂直/品牌类。对于Lazada平台而言，它已经不再鼓励商家去进行大面积铺货。
如2018年，Lazada平台有大规模下架平台内的“僵尸产品”。且从去年开始，Lazada推出了一个“Club350”计划，也就是说要在卖家当中选择350家进入LazMall店铺，这就意味着平台是在鼓励商家去做垂直类店铺。
最后从店铺自身来说，随着平台的转型，卖家也只有紧跟平台的发展才能获取更多的流量扶持。那对于店铺来说，当店铺发展到一定阶段遇到瓶颈时也是需要寻求解决办法的。比如说大家都会遇到当你的店铺有爆品出现时，若不是垂直精品类店铺则会出现被跟卖的情况，而解决这种问题的唯一方式就是要做精细化运营。
所以，从市场、平台、店铺自身来看，从现在开始我们要做Lazada就一定要走精细化运营的模式。
2、精细化运营对选品有什么要求？
在产品为王的时代，怎么样去做才能选到好的产品呢？
流程化思维选品
其实选品我们不仅仅要看产品本身，还要根据产品在整个运营流程当中可能会遇到哪些问题，然后在这些问题当中去综合选择符合我们做精细化运营的产品，这就是所谓的“通过流程化思维去选品”。
比如说哪个产品卖爆了我们就去跟卖某个产品，或者说看哪个产品利润比较可观，我们就去卖哪个产品。
那就可能会出现这样的一个问题，等你跟卖的产品上线了，这款产品的生命周期已经到了，你就无法享受到这款产品所带来的最大化收益。所以通过流程化的思维去选品能避免这种一叶障目的情况出现。
数据化思维分析选品
选品除了运用流程化思维以外，还可通过数据化思维去做选择。就是说，我们在确定一款产品之后，去分析这款产品，看他有没有市场，有没有价格优势，有没有相关物流限制，在售后的环节可能会出现什么样的问题等等，以及最后都要回归到产品供应链这个点上去。
对标思维优化选品
选择一款产品后，有时候可能不知道该如何对这款产品进行优化，那我们可以选择行业中顶级的卖家去进行对标。
看竞争对手在哪些方面做的比较好，在哪些方面还有提升空间，我们还可以根据消费者在使用这款产品时可能遇到的痛点，或某些需求没有被满足去优化产品。
那从流程化的角度为店铺选择产品又会有哪些标准呢？
▎产品
首先我们要看的就是市场容量，通俗一点说就是要看这款产品有没有市场，怎么去看？我们可以通过数据调研去判断，还可通过个人预测来判断，如生活类用品，市场需求量一定非常大。
但是市场容量大的产品并不意味着就一定好卖，所以我们还要看产品的竞争程度，可考虑同类产品商家数量、产品数量、销售数量以及价格等等。
除此之外还要考虑产品的利润水平，根据平台上已有商品的价格，去看他们的价格大概在什么范围之内。若你要去卖这款产品，你要定好价格所在的区间，以及这个定价在市场上有没有利润空间，能否持续做下去。
还有一个需要考虑的就是产品生命周期，每个产品从开始的选择到上架、到推广再到衰退，都有一个生命周期的存在。
所以大家在选择产品，最好是选择一些生命周期比较长的，这样一款产品开发出来就会有足够的时间去运营。
关于产品还有一个需要重点关注的点，就是产品所在类目的开放程度，作为跨境卖家来说有很多产品类目是被禁售的，大家一定不要选择。
▎价格
看完产品本身参考维度后，我们选品需要考虑的就是产品的价格，通过产品在市场价格区间的考察结合产品的采购成本，看看自己是否有利润可图。
在选择产品的过程中，大家还一定要去关注产品所属类目所在国家的税费门槛，这个对产品的定价来说影响也很大。
除了以上这些，产品价格里面还要包含你对产品的推广成本，这里面就包括了优惠券、打折、免邮等优惠活动的成本，和FB、Google等第三平台推广成本以及线下推广成本等等。
关于产品价格，还有一些隐性成本需要考虑，比如退换货，不同类目的产品退换货的成本不一样，所以在为产品定价时也是需要考虑到这一点。
那若新品上架后，价格设置在哪个区间比较合适？
首选要对产品的利润情况进行核算，这里有一个产品利润核算表可供大家参考。
一般建议，新品在上架的时候，利润应该定高一点，因为新品在上架推广期间会有一个生命周期。
从新品上架到冲量，你是一定要去关注利润的，若你忽视利润，到后面产品进入衰退期，或者你去参加某个活动，你所投入的成本不一定能经受得住你的运营。
▎物流
从物流角度去选品，又有哪些维度是需要去考虑的呢？首先应该是产品的重量，重量越大，物流成本越高，从而影响产品价格，销量也会受影响。
除了重量之外，还需要考虑的就是商品的体积，若体积比较大，对于卖家来说物流成本和包装成本都会比较高。
另外还要考虑产品本身的属性，是否属于易碎品，这类产品打包成本也会更高，且这类产品容易引发卖家发起退货，物流成本相比其他产品而言也会更高。
▎客服
从客服角度去考虑产品，我们有哪些需要注意的呢？首先是产品的质量问题，若产品质量与图片描述不相符，这样买家拿到货后会有落差感，这在无形之中就会增大客服处理客户问题的压力，同时也会影响店铺退货率指标。
所以在选品时，一定要选择质量过关的产品，对于功能性的产品，还需要注意产品的操作问题，这类产品也会消耗你的客服资源。对于一款拥有多种颜色和尺寸的产品，可能会引起发错货用户退货的情况，且库存压力也会很大，无形中就会增大你的运营成本。这些点在选品时也是需要去考虑的。
▎供应链
选品对供应链的需求应该是“稳、快、准、狠”，顾名思义就是说你的供应链一定要稳定，供应商的反应速度一定要快，“快”主要体现在你的新品研发周期和供货速度上。
供应商确定后，跟你说这款产品交期多久、到了交期能不能准时给出货等。对于供应链来说，他能不能在成本管控这个方面做的非常好，这跟产品采购就息息相关。
从总体上看，选品所涉及的标准就包括产品运营的各个环节，就是必须要解决“产品从哪里来？”、“卖什么样的价格？”、“送到顾客手里会遇到什么样的问题？”、“产品在顾客手里又会出现什么样的问题”等等，把选品放到店铺运营的全链条中去看，一般就能选到最适合自己的产品了。
3、精品模式如何选择潜力爆品
当选品的模式确定之后，我们又该如何去实操呢？首先我们可以将影响选品的因素做成一个量表，如下图所示：
无论你想做什么类目的产品，都可以通过这种方式去进行一个初步筛选，除此之外，有对某款产品未来的发展潜力预测的能力也是非常重要的。
好了，以上就是对于Lazada店铺精细化运营选品思路的一些想法，若你对于店铺运营你还有什么不懂的问题，可加入东南亚卖家俱乐部与同行业人一起交流。
（来源：Lazada知识局）
（来源：Lazada知识局）
