在东南亚销量仅次安克和傲基，这个3C卖家是如何打造品牌的？

2014年，3个人，攥着6万块钱开始创业。

至今，已覆盖亚马逊、速卖通、Wish、Shopee、Lazada、eBay等近10个跨境电商平台，成功在30个国家和地区注册品牌。去年在Shopee双11战报仅次于安克和傲基。以Wish为例，2019年12月入驻，因春节疫情影响，2020年4月着手打理，5月入驻平台品牌馆，同年10月业绩增长1000%。

TOPK品牌负责人段斌华说，“这一切都离不开品牌二字。”

白牌、公模与品牌模式的对比

2015年，初入跨境的段斌华从公模做白牌开始，以低价、低利润迅速抢占市场，比如一个无线充成本为15—20元，他直接卖到10元以内，短时间内出了几万单。但是时间一长他发现，产品质量得不到保证的同时低评价蜂拥而至。为了保持竞争，只能再以更低的价格加入新一轮的比拼。但长久以往，便造成恶性循环。很快他也顿悟，虽然前期大量出单明面上是赚钱的，但是加上库存成本，这个产品是不赚钱的。

2017年，段斌华开始做品牌，对比白牌、公模的方式，做品牌的成本投入显然更高。比如产品需要自己开私模，市场营销推广等费用投入较高。当卖家的持续投入被平台发现之后，便会给予一定的流量倾斜。随之而来的订单量、数据、评价口碑便建立起来，并形成一个良性循环，也是人们常说的飞轮效应。

在他看来，做品牌就一句话，“开头难，贵在坚持。到后面收获会越来越大，好比骑自行车，一开始需要很大的力气去蹬，但到后面会骑得越来越快，所花的力气也会越来越小。”

做品牌的意义和优势

市场上有很多对于品牌的定义，比如代表了一个品类、代表了一种形象。但是作为客户来说，电商品牌代表的就是更好的质量和服务。平台是否有品牌背书，包括高质量的评价、订单量、图片等。如果把这些都做到位，是否能给客户产生一个印象，即该商家是品牌商家，如此一来购买率是否就能提升。对平台来说，卖家做品牌代表了实力和研发，可以创造更多的价值。因此，平台也会给卖家更多的流量倾斜。

总结来说，段斌华表示，做品牌对于他们来说有几个作用点：1、塑造口碑，增加销量，品牌溢价；2、获取更多的平台资源和权益；3、鞭策自身，更重视品质，投入产品开发；4、更健康的企业发展。

举例来说，一个无品牌的电饭煲售价99元，和一个美的电饭煲售价300元，同样的产品，美的品牌就能比同行卖出更高的价格，这就是品牌溢价。再如，一个无品牌99元包邮的电饭煲和一个苏泊尔99元包邮的电饭煲，同样的价格，客户会优先购买对品牌有认知度的一方，这就是做品牌的好处。

中小卖家如何塑造电商品牌

1、注册商标

中小卖家如何做品牌，或许可以从以下四点入手：

①、商标需简短易记。

②、注册全球性的品牌，例如欧盟、北美、东南亚等重要国家市场。

③、注册品牌下来，同步注册域名。

④、简单易记的logo。

2、投入研发，开发私模

“随着市场竞争激烈化，电商竞争已变成品牌、产品和供应链的竞争”段斌华说道。在当下，做品牌已不是简单地注册商标即可，需要投入大量的时间精力、资金做产品研发、设计、开模、图片视频包装、产品认证、海外仓、营销推广等。逐层环节下来才有可能打造成爆款，因此，私模非常重要。

他举例，“之前我们速卖通有一款产品是磁吸线，当时申请了一个实用型的专利，成本是6元，售价5美金，利润能达到60%—70%。但现在平台上的价格已经降到1.3—1.5美金。这就是做私模跟公模的区别。”

3、主推爆款，以点带面

前期花了大量的时间精力，目标就是要打造爆款。通过一个爆款深入市场和品类之后，再以点带面，带动店铺其他产品。

4、品类聚焦，定期复盘

做爆款的同时，卖家要考虑一个点，店铺有哪些产品是投入了20%的精力，产出了80%的效益，有哪些是投入了80%的精力，却只产出20%的效益。淘汰不产生绩效的产品，加大有效产品的投入和运营。建议卖家定期做复盘，例如一个季度复盘一次。

5、库存成本

当下不管是做哪个平台，都讲究本地化、海外仓。段斌华以自身涉及的6个平台为例，产品成本25元，1个海外仓1000个产品数量，每个平台平均有3个海外仓，那么一款产品的成本即是25*1000*6*3=45万元的压货成本，包括在途的仓储，一款产品可能需要压货上百万元的资金。

6、优化图片、提升转化率

“做电商，卖的就是图片”他举例道，“我们有一款产品近一个月的支付金额是45000美金，流量是16万点击率。支付金额=流量*点击率*支付转化率*客单，刚好与销售金额吻合。如果能把产品图片优化好，转化率提升0.5%，最后算下来的销售额提成比例是28%，可见图片的重要性。”

总结打造品牌的几个建议：第一注册全球性品牌；第二投入产品研发、开发私模，避开价格战；第三主推爆品，以点拨面；第四聚焦优势品类、定时复盘；第五正视图片提升转化率。

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（来源：呢喃）