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2021-05-12 10:59
经过前期的各方猜测，在吊足卖家胃口之后，2021年的亚马逊Prime Day终于尘埃落定了！继2020年因疫情延期至10月举行后，今年亚马逊再次一改往年传统，将Prime Day提前到了6月举行（大概率在6月中下旬）。
亚马逊会员日有多香？2020年Prime Day，全球第三方卖家的销售额超过35亿美元，同比2019年增长近60%。今年亚马逊全球Prime会员已经突破2亿，其蕴藏的爆单机会必定是有增无减！
可以说从现在起，亚马逊卖家们已经进入到了2021第一轮旺季备战期。不过大家年年都在谈备战旺季，除了常规的运营策略外，今年有没有什么新的妙招可以帮助各位卖家在Prime Day斩获更多销量呢？今天侃哥就来跟大家分享几个旺季爆单秘诀。另外，文末还有惊喜彩蛋，帮助大家高效备战今年旺季！
相信各位卖家都很清楚，想要在旺季爆单，一条优秀的Listing必不可少！
虽然说起来优化Listing是再基础不过的运营工作了，不过据侃哥这些年的观察发现，不少卖家在前期备战旺季时往往容易忽视这项工作，结果等大促临近时发现Listing有问题已然来不及解决了，最后导致转化率表现不佳，错失爆单的黄金机会。
所以卖家在前期备战Prime Day的时候，还是需要花一部分时间来仔细检查优化自己的主力Listing。下面是一份出自权威渠道的《Listing自查清单》，希望可以帮助到各位卖家朋友。大家不妨照此清单逐一自查并及时解决发现的问题。
聊完基础的Listing优化，接下来跟大家分享一个旺季运营小窍门——虚拟捆绑关联商品。
美国站的品牌卖家可以通过虚拟捆绑工具，将2-5个互补ASIN组合成一个虚拟捆绑商品，以帮助消费者更好地发现和购买互补商品。虚拟捆绑将出现在商品详情页的主图下方。
不同于“经常一起购买”功能，虚拟捆绑不是系统自动生成的，可以由卖家自主组合，但每个组件的ASIN必须可单独购买，并且确保组件的相关性。比如：瑜伽垫和瑜伽枕、电视机和电视机支架、运动上衣和运动裤，或多种儿童洗澡玩具的组合等。
通过虚拟捆绑组合会形成单独的ASIN和商品详情页，卖家需要为其上传图片和5点描述，并且这个新的ASIN支持使用优惠券和A+。这样消费者就可以在一个详情页里购买组合的所有商品。因此，卖家可以在旺季促销活动中加上捆绑商品，必定能达到事倍功半的效果。
对了，还有非常重要的一点，卖家在制定旺季广告投放策略时，如关键词、商品/品类以及展示型推广的相关投放，可将其与捆绑商品形成一套组合拳，从而为关联商品引流，保证自己的详情页关联流量不被竞品瓜分，并且能有效提升转化率。
参加过往年Prime Day的老卖家都知道，每每到大促前亚马逊站内广告的竞争就变得愈发激烈，大家为了争夺流量抢占排名，大幅提升投放预算，整个站内广告的费用也是水涨船高。
对中小卖家而言，如何把有限的广告费用花在刀刃上，就变得非常关键了，一定程度上直接决定了卖家的Prime Day战绩。
因此，卖家就需要在大促正式开启前的这个阶段，将自己的广告活动优化到最佳组合，这样才能更好地把握流量高峰期带来的爆单机遇。那么我们卖家应该如何寻找自己广告活动的最优配置呢？事实上，这些秘诀就存在于你的广告报告中：
1、卖家可以利用搜索词报告找出效果最好的投放（例如：关键词、品类/商品）。
这里推荐大家把几个关键的业绩指标设定一个阈值，来帮助我们进行筛选，例如：点击量大于X、销售转化率大于Y%、ACOS低于Z%。设定阈值后，卖家按照这些指标分别排序筛选，建立起自己的关键词库和定向列表。举个例子：筛选出点击量大于40、销售转化率大于60%、ACOS低于15%的高绩效搜索词，加大这些词的投放势必将为卖家带来更多的转化。
2、利用商品推广和品牌推广中的搜索词展示量份额报告，调整竞价策略。
可能还有一些老铁还不知道品牌推广现在也能下载搜索词展示量份额报告了，之前侃哥也专门写过文章解读>>为何干不过竞品？这两件新神器助你知己知彼百战不殆！
通过搜索词展示量份额报告，我们可以了解SP和SB广告活动中通过特定搜索词为账户级别带来的展示量在总量中所占份额，以及在所有广告主中的排名。而展示量份额和排名这两个指标能够告诉卖家，你获得的展示量够不够，有没有增加竞价的价值，以帮助卖家决定旺季期间的广告竞价调整幅度。比如，做蓝牙耳机的卖家发现其在核心关键词“蓝牙耳机”中的展示量排名和份额都居于头部位置，那就可以按照旺季正常幅度提升竞价。卖家还可以找到ROAS较高但展示量排名和份额较低的搜索词，针对其进行一定幅度的加价后再按照旺季幅度提升竞价。
3、通过分析“已购买的商品”报告，卖家可以找到还未推广的潜力商品以及能够产生交叉销售的机会，我们将这些产品添加到旺季推广计划中去，自然能提升Prime day的战绩。
想在Prime Day实现销量起飞，关键词设置是关键！然而卖家在广告实际运营中，其中一大难点就是关键词的设置和优化了，即便是一些老卖家也有犯愁的时候。
接下来，我们列举出了一些非常有代表性的关键词问题和解决思路：
问题1：第一次推新品，没办法把控产品的核心关键词以及能够带来销售转化率的长尾关键词，应该怎么办?
解决思路：
在刚开启广告时，建议首先选择广泛匹配和品类大词，让广告尽可能获得曝光机会，同时通过搜索词报告不断积累核心关键词和高转化的长尾关键词，并适时优化广告活动。
问题2：广告ACOS超过了30%以上（即ROAS在 3.3以下），还需要继续开启广泛匹配吗?
解决思路：
事实上，ACOS并没有一个完全固定的标准，不同的广告活动阶段、商品品类和市场等都会影响ACOS的高低。建议卖家可以根据自己的采购、物流、运营等成本和具体销售情况，制定出可接受的ACOS阈值，并根据商品所处的销售阶段对比实际 ACOS。
关于目标ACOS的设定，一位亚马逊老鸟给出了这样的建议：
新品期，目标ACOS = 销售利润率 + 该产品平台佣金
上升期，目标ACOS = 销售利润率
成熟期，目标ACOS ＜ 产品的销售利润率，至于低多少就是卖家赚多赚少的问题了。
另外需要注意的是降低ACOS的方法并不是只有降低竞价，设法提高转化率也是降低ACOS的有效方法。
问题3：什么时候需要考虑释放否定关键词？
解决思路：当所推广产品本身的自然排名或广告流量转化率明显提高时。
问题4：使用否定关键词投放了表现不佳的长尾词，但投放后曝光表现依旧不太好，怎么办？
解决思路：
建议可调低此类关键词进行的竞价，或将描述类关键词进行否定词组投放。举个例子，若你的商品是价格比较高的毛衣，但你在投放广告时，不希望广告被因价格不合适而放弃购买的消费者点击。你就可以将affordable/cheap等描述词语进行否定词组投放，则可避免否定对品类相关度的负面影响。
问题5：品类大词带来的转化率很低，要不要设为否定?
解决思路：建议根据投放品类大词的目的进行判断。如果你的投放目的是持续积累高绩效消费者搜索词，在ACOS可承受范围内，不建议直接否定，而是首先考虑降低竞价。但如果该品类大词跑出的某长尾词一直无法带来转化，那么可考虑将该长尾词直接否定。
好了，以上就是今天关于备战Prime Day的一些广告投放技巧和建议，希望能帮助各位卖家打开思路，找到适合自己的旺季广告策略。如果今天文章没有适合你的内容，各位老铁也不要失望，因为亚马逊官方将在5月14日推出一场万众瞩目的Prime Day卖家备战线上峰会直播。
（来源：侃侃跨境那些事儿）
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（来源：侃侃跨境那些事儿）
