广交会观察③：无品牌，不广交？

第114届广交会二期已经于今天早上开始，主要展示家庭用品类的产品。在本届广交会第一期感受到“寒意”之后，这张晴雨表在第二期时又会有怎么样的表现呢？

我个人感觉，第二期的采购商人数可能会比第一期增加一些，尤其是来自阿拉伯国家的客户。本届广交会第一期刚好“撞上”了伊斯兰的古尔邦节（宰牲节），中东北非等地区的阿拉伯国家采购商来得少，而往届来自阿拉伯国家的客户也是广交会采购军团中的主力。随着古尔邦节的结束，在广交会二期、三期阿拉伯国家的客户将会逐渐增多，从而带动整体客流量。

其实，从最近几年的情况来看，广交会已经逐渐成了自主品牌企业的主场。自从几年前广交会扩容以及金融危机爆发之后，“僧多粥少”的局面开始出现，参展商数量骤然增多，而采购商的增长却相对缓慢，如此便使得竞争加剧。在这样的情况下，有实力的自主品牌企业开始显现优势，其华丽大气的特装展位往往能第一时间吸引住走进展馆内的采购商，而在特装展位背后的“小格子”标摊中参展的企业，则只能“捡”品牌企业“剩下”的客人。

事实上，造成广交会成为品牌企业主场的原因还不仅仅是广交会本身格局的变化，与外贸环境的变化也有很大关系。与2008年之前的外贸黄金时期相比较，如今的外贸环境已经变得更为恶劣，劳动力成本、人民币汇率、原材料价格等等因素已经迅速压缩外贸企业的利润。在这种情况下，价格话语权就决定了外贸企业的命运。

自主品牌企业往往能掌握价格的话语权，所以据媒体报道本届广交会上的自主品牌企业其利润率大部分都有15%以上，而OEM型的无品牌企业，其利润率基本都在5%以内。这就造成了巨大的差距，也导致了自主品牌企业有更多的资金和实力去购买多个摊位进行特装，在更显眼的位置去迎接客流；而贴牌企业在微薄的利润下，生存都成了问题，就更谈不上投入重金去广交会参展了。

多年下来之后，自主品牌企业就形成了良性的循环，他们从广交会上获得了更多的订单，而且订单的利润率还不低，所以他们就有充足的资金去参展，去推广。然而，贴牌企业则形成了恶性循环，利润低使他们在花钱参展上变得束手束脚，在竞争异常激烈的情况下，就会越做越困难。

所以，从这样的角度看，广交会就是一个市场对外贸企业“物竞天择”的生态，强者益强，弱者益弱。当然，这当中肯定也会出现“黑马”，但这并不影响广交会成为自主品牌“主场”的趋势。

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