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为什么客户要下单给你?外贸人要理清的4个原因和5个步骤

客户下单给你一定有他内在的原因,这不是无缘无故的。客户给你下单,是一个合适的场景下,相互匹配的结果。

为什么客户要下单给你?外贸人要理清的4个原因和5个步骤

9月16日,在OKKI 云课堂举办的线上外贸大咖论坛中,资深外贸人,畅销书作家毅冰老师与阿里巴巴国际站知名讲师刘晓玲Shining,小满科技创始人CEO文博亮Mat,共同探讨“数字化转型,助力跨境企业高速成长”,干货满满。

让外贸人受益匪浅的,还有毅冰老师在第二环节的硬核分享《为什么客户要下单给你》

这位传闻整个外贸圈见过他的不超过3人,曾带领22人团队,创造3000万美金年销量,从业15年,现任500强采购总监的外贸大神,会给大家带来怎样独到的见解呢?

以下是毅冰老师此次分享的硬核干货精华,外贸人必收!

客户不会无缘无故给你下单

很多人可能会觉得,我这次拿到订单,可能是我运气不错,可能是他比较信任我,可能我的价格还挺好......会有各种各样的想法和原因。

但在我看来,客户下单给你一定有他内在的原因,这不是无缘无故的。客户给你下单,是一个合适的场景下,相互匹配的结果。

1、对你印象还不错

很多时候,我们经常把精力花在跟客户讨价还价的过程上。其实,你以为客户是因为讨价还价以后,得到满意的价格而下单给你。但事实上我告诉你,不全是,而是一个经过他综合评估和考量的结果。

有可能是因为他在跟你沟通的过程中,你的确一次一次让步价格,或者说跟他的预期已经很接近。

在谈判的过程中,也许其他的条件觉得挺匹配,又或者说在沟通过程中觉得还是比较舒适的,双方的思维在同一个点上,很对口。 当然也有可能是因为你准备了样品,他一看,这个样品比我原先采购的品质更好,但是这价格是差不多的。

所以因为种种原因,他下单给你,但是你不知道他背后究竟是怎样考量的,他也不会真正把实话完全告诉你。

2、没有时间继续比较

之前我做了一个小单子,当时美国的耶鲁大学要做校服里面的一个配件,通过一个台湾的贸易商找过来,我们也不是工厂,我当时就找了一些工厂询价打样。

当时我们对这个单子也不抱太大希望,订单也不大,但是很顺利就拿下来了,我也觉得很奇怪。我后来总结出了最重要的原因:客户没有时间继续比较。

当时那个台湾贸易商跟我说,这个项目很急。正因为这个项目很急,他能够询价,我第一时间给了报价,马上去准备样品。这个报价台湾那边报给美国,哪怕中间转了那么多手,哪怕我的价格不太好,但美国能接受,客户没有时间继续比较,这个项目就拿下来了。

所以有的时候,订单的成交是一个机缘巧合,不是说我做的多好,也不是说我多能干,而是我真的碰到了一个机会。

3、价格对方可以接受

价格,也是订单成交的几个因素中,是否能相互匹配的一个重要场景。

如果说你的价格是对方完全无法接受的。那这个项目是做不下来的。

很多时候,你跟客户强调,我们的东西是good quality,我们的品质很好,我们用怎样好的材料,所以我们的价格这么贵。但如果你的价格跟客户预期的不在一个区间,你强调再多都没有意义。

这是在同一个场景之下没有高度匹配。所以我们要做的是什么?是在沟通的过程当中,寻找匹配的客户。

我之前的上司曾经跟我讲,他说你要让客户知道:please compare apple to apple。你要用苹果和苹果才有。

如果客户要的是苹果,我们提供的如果是外表跟苹果长得差不多的梨,就算价格低,这也是一个误会,没办法完全匹配。

4、风险等级不算太高

当客户跟你合作的时候,他为什么下单给你,很多时候他是经过权衡的。

他觉得你还不错,你的价格能接受,样品也挺好,沟通和配合也挺顺利,如果这不是一个特别大的项目,他不需要花很大的精力去做一些前期的考察调研验厂工作,这个时候,他很可能就会下单了。

因为客户的心里想法是,也许这个工厂会有点问题,但这只是一个很小的项目,哪怕搞砸了,这个损失是可控的。这个风险等级并不高。这样的情况下,它是可以匹配的。

所以,综合以上4点,我们能够了解的是客户为什么下单给你,往往是有多方面原因,而不是单纯地因为我这次降了价,他所以下单给我。这只是表面的,我们需要一点点去摸索和总结这些深层次的原因。

当不如你努力的人成单了,当自己一小段时间内经常丢单,你要清楚,这里面是有概率的。

在这个过程中,我们要带着平常心去看待,要沉住气,分析深层的原因,把时间线拉长去做,去看长期的结果。

买手的三个问题

要进一步搞清楚为什么客户要下单给你,肯定要先知道客户想什么。

我做了那么多年买手,我可以告诉大家,买手思考的问题点是什么,就是下面这3个:

1、你为什么来联系我?

这是作为买手的我脑子里会蹦出的第一个问题。

所以这个时候,我肯定就是一扫一封邮件,大约两三秒钟,一看就判断你这个是推销信还是垃圾邮件。 

然后我还会做的是什么?抓取关键信息,可能一眼扫过去两秒钟时间,去看有没有能够立刻抓到的关键信息,没有可能就过去了。 

如果说我发现,这个供应商有点意思,我马上会再去点那封邮件,再看一遍。这个时候就说明你有关键点已经抓到买手了。

2、我为什么要回复你?

这个东西很关键。我为什么要回复你?我要回复你,就说明你里面有内容是可以抓住我的,或者我有什么问题想问你。

3、你可以给我带来什么?

这是一个价值传递的一个过程。 

大家要明白,当买手他收到一个陌生的开发信,脑子里首先蹦出的是:这个人是谁,我认识吗?我要不要回他呀,然后瞄一眼,没什么内容嘛,就直接删了,对吧?

所以这个时候我们要做的是什么?是一个很快速动作,判断如何在一个很短期的过程中,能够三五句话直击要点。

除了以上这3个问题,还需要搞清楚下面这6个问题:

你的内容能否吸引我?

你的优势对我有用吗?

你的价格是否合适?

你跟同行有什么不同?

你是否让我觉得靠谱?

跟你沟通是否方便?

转变思维的五个步骤

在跟客户沟通的过程中,你要明确客户他有哪些问题,他看到你的内容他有什么想法,他究竟关注哪些点?

然后,如果你按照一套标准作业流程来执行,我觉得这样不能说你能百分百成功,但是这个概率会大大提高。

1、做好自身定位

什么叫做好自身定位?简单地说就是,放弃不适合的项目,只专注于你自己的优势,寻找你自己的赛道。我觉得这个很重要。

在外贸行业里面,很多外贸人,一个客户可能跟进了两个月、三个月,报价沟通打样,无数次的沟通,无数次的修改,但不舍得去放弃这个客户,哪怕我知道这个客户伙就是难搞。 

一些单子,根本做不下来,不会有好结果的。但是因为前期投入付出了那么多,就不舍得放弃。这个时候我们没有考虑机会成本的问题? 

我们把时间精力继续牵扯在这个一直拖,一直不下单,一直觉得你价格高,一直觉得市场不好,还要再等等的客户身上,这样的情况之下,你的时间投入在这上面,就没有办法把时间投入在其他客户的身上,对你的机会成本是非常高的。

千万不要有损失的心态,觉得我放弃了某个项目,好像亏了,我损失很大,不要这样想。因为在前面有更多更好的机会等着你去捕捉。

2、明确开发目标

当我们定了目标以后,我喜欢做一个反推的动作。反推你能够做到这目标的分解过程。

如果我的业务人员跟我说,我今年要从二十万提升到三十万,我会跟他说,你告诉我这50%的增量是如何实现。

业绩不会莫名其妙提升,他说要更多的开发客户,那是不是要更多的询盘,更多流量? 

那你觉得我们怎么去投?我们是要深挖现有客户做延展呢,还是说我们在打新客户身上需要增加更多的投入?公司需要投入在独立站,需要投入设备,需要投入在B2B还是其他地方,你告诉我你要多少预算,那我再来评估可行性。 

我觉得这一点是非常重要的。

3、构建良好的第一印象

我们经常说的是效率,你要快。但是我们报不出价格怎么办?

比如说今天有客户询盘,某某项目,让你核算一下价格。因为客户要的是一个全新的产品,他可能给了一个工程图纸。作为业务员,你是回答不了的。 

你要提交给你老板,你老板要跟工程师跟技术部门去讨论如何报价,这个核算价格可能要个三五天。这三五天里,如果你不先回复客户,让客户等了三五天,客户没有回你,你就会觉得这个客户不靠谱,这个询盘不实在。

其实真不是,这里的问题在于哪里?你可以做的更多。

客户询盘告诉给你的时候,第一时间先回复:感谢你的询价,我会跟我的技术团队尽快确认,尽快给你回复。如果说你能够明确给到客户一个时间,告诉客户我需要一周时间去work on it,然后给到一个相应的结论,这个时候其实客户就等于收到了一个信号,他就会知道你的存在,他会等。哪怕后面他不一定下单给你,他也会有一个很好的第一印象。

当客户同时联系好几家供应商的时候,谁能够在第一时候给他一个好的第一印象,我觉得是很关键的。

4、价值传递与内容渗透

什么是价值传递?就是当你在跟客户沟通的时候,不要说一些无效的话,我们来看一个案例。

比如说很多人会在邮件里这么写:we supply apron with good quantity and moderate price,我们是围裙的供应商。

这样的话在买手眼里,无感,没有意义。怎样写才能传递价值,渗透内容呢?

那我可能会这样写:we supply apron to a majority of customers in germany, and all of them satisfied with us. 我们给德国大量的客户供应围裙。

我这么写,假设这个客户是德国人,目前的德国客户都对我们非常满意。这句话先表示我了解你的市场,我做你市场的客户非常有经验,我们挺专业的。 

但是我说这句话我得去证明它呀。那我后面又会补充了一句:我会给你看一下,其他客户给我们的一些评论、表扬。然后我会把其他客户的邮件截图,把关键信息打马赛克,然后截图给他看,这就可以证明很多客户对我们很满意。

很多时候,你掌握了一些好的沟通技巧,一些谈判策略就能够迅速植入主题,抓住要点,然后又用一些方式巧妙的打开局面。这些是所谓的工具、金句、一招必杀的邮件给不到你的。

真正厉害的东西是背后的思维方式。有了这个思维方式以后,你才知道如何应用,面对任何客户,你都心里有底气,知道有一套打法。

5、临门一脚推动

很多外贸人在跟客户沟通过程中,觉得很多东西我都已经做到极致了,我都已经把我该做的全做了,但是到最后就跟不下来。很多业务员会有一个很深的一个自我怀疑。甚至还会认为我是不是不适合做这行,我怎么运气就那么糟呢?

其实很多时候,也不完全是运气的关系,而是你还没有掌握最后final push 的一个技巧。

比如当客户告诉你:非常感谢您的报价,也感谢您的样品,但我们总部这边没有换供应商的打算,我的老供应商非常的专业,我们合作了十年了,很好,还是感谢你。

那这个时候怎么办?能不能做final push 呢?当然能够。

首先,第一步我会肯定他:thank you so much ,for your kind notice.。我非常感谢您对我很坦白,因为你的老供应商很专业,合作也很好,价格也不错。然后我对您有这么好的供应商而衷心为您感到高兴。

接下来,再来几句:从买手的角度上来看,总是需要平衡和更加安全的供应链。你的老供应商是很好,完美,但是万一哪天他生意特别好,他的订单排不上,怎么办?如果说我们能做一个备选的供应商,当你紧急的时候,当你的老供应商订单太多了,或者说突然之间因为各种原因管理成本高了,价格高了,那这个时候您还有别的备选。我们很乐意也很荣幸成为你的备选供应商。

客户也会觉得,你说的也有点道理,无论他现在有没有考虑换供应商或者下一个小单给你,都没有问题,至少他对你有印象。那在后面你依然有跟进的机会。这个final push 是为了下一个阶段的follow up来做动作的。

到这里为止,就是我们今天《为什么客户要下单给你》这一节课的内容。

(来源:阿里巴巴外贸圈)

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