复购带来30%年销售，亚马逊卖家大幅增加销量的另一做法

精力和资金集中于开发新客源，相信这是大多数电商卖家的做法。但要提高冷流量转化率，不仅需要运气，也更要投入高昂的成本。

大多数在Facebook上投放广告吸引新客户的商家认为，如果他们能做到收支平衡，那么该广告活动就算投放成功了。

实际上，下过单的新客户存在65%的可能性会复购，而不断回购才是产生利润的关键——这便是成功商人眼中的客户终身价值（Customer Lifetime Value）。

以下各个官方数据，充分展现了客户终身价值的重要性：

• 获取新客户的成本是现有客户的5倍——《国家法律评论》（The National Reviews)

• 61%的小型企业调查报告显示，超过一半的收入来自回头客——BIAKelsey

• 如果客户留存率提高5%，公司的盈利能力就会提高75%——贝恩咨询公司（Bain & Co .）

• 增加2%的留存率与降低10%的成本具有相同的效果——Leading On The Edge Of Chaos

本文引用来自亚马逊线上商店的真实数据，展现如何通过利用复购（即增加客户终身价值）来大幅增加销量。

1、 为何客户终身价值（LTV）如此重要？

以Bumblebee Linens为例，其主要销售婚庆行业的手帕方巾和亚麻类制品等。

尽管利润丰厚，但行业的特殊性注定回头客难以大幅增多。

正如预期的那样，虽然只有12%的客户是回头客，却占到了总收入的36%！

每一年，我们都可以依靠30-40%的年销售额而不做任何额外的工作！

2、“八二”法则

尽管回头客非常有价值，可以为电商业务奠定坚实的基础，但是商家难以保证客户的复购率翻了一番。

大多数小型企业拥有的资源非常有限，所以必须集中精力搞定能带来较多利润的客户。首先，可以根据客户购买价值在谷歌Analytics中创建数据筛选分区。

根据这些数据，可按照订单平均价值划分客户分布。

根据上面的图表，店铺中45.83%的用户消费低于30美元，只有10%的用户消费超过120美元。

*注:店铺平均订单值大约是60美元，这就是为什么我特别选择30美元（0.5AOV）和$120 （2X AOV）作为分析阈值。

也就是说，大多数客户花的钱还不到订单平均价值的一半。

接下来可对数据进行再调整。下图是基于平均订单价值收入构成占销售额的百分比。

根据数据，客单价超过120美元的客户几乎占了总销售额的一半。与此同时，客单价较便宜的客户花费少于30美元，只贡献了12.6%的利润。

这些数据告诉我们什么？虽然店铺中并没有很多大客户，但他们能让店铺赚到较多的钱！

以下是该店铺的头部客户数据：

• 前10%的客户贡献了51%收入

• 前20%的客户贡献了67%的收入

简而言之，头部客户贡献了67%的销售额，这才是商家应该关注的焦点。如果想增加利润，更应将精力集中于这部分买家。遵守“八二”定律，才能帮助卖家在解决问题时找到较主要的矛盾点。

*注:这样的店铺数据并不罕见，大部分商家67-80%的销售额来自于前20%的客户。

第一步：筛选亚马逊头部客户

平台较大的缺点之一是——客户数据被平台方隐藏，如电子邮件地址和电话号码等。

不仅如此，还会因此让卖家分析销售数据时阻碍重重。

但是如果有了正确的工具，商家便可以很容易地找到头部客户，并采取适当的行动。

可以使用相关数据插件工具进行分析，如Efficient Era 。

第二步：追踪客户

获得头部客户的信息之后，就更容易能够找到他们的联系信息了。即使亚马逊不提供任何电话号码或电子邮件地址，也可以很容易地在网上找到企业名单。

例如，有位客户从我们这里购买了10打餐巾纸，这就是一个值得挖出更多需求的信号。

只要在谷歌、LinkedIn和Facebook上稍加搜索，就会立刻发现这位客户在一家餐饮公司工作。

只需几分钟，即可搜得这家公司真实的电话号码和电子邮件地址。

第三步：筛选独立站头部客户

在商家自己的独立站上能更轻松定位头部客户，因为后台就可以看到所有的销售数据。可通过检索数据库获得以下信息：

• 客单价超过平均订单价值两倍的客户

• 二次回购的客户

• 历次购买次数较多的客户

可使用一站式数字营销工具Klaviyo进行回访营销。

第四步：触达头部客户

获取到具体联系方式之后，可以进行不同方式的回访。根据经验，电话交谈的效果较好。这类客户并不是冷接触，他们可能会再次需要你的产品！

通话中，建议商家为客户提供折扣，并为未来的合作安排专门的对接人员。

如果对方是B端商家，折扣和特殊待遇往往能够勾起他们的购买欲望。待遇对于商家和客户来说都是双赢。顾客得到折扣和特殊待遇，商家得到终身回购顾客。

尽管你需要付出很大的努力才能接触到这类客户，但即使只是一个回头客也能较大地影响整体业绩。

第五步：邮件持续追踪意向

除了通过电话直接联系较大的客户，你还可以通过向现有客户名单发送电子邮件来提高整体回头率。

客户比你想象的更有弹性，邮件是不怕会发完的。

客观地说，该案例中，商店30%的收入来自电子邮件营销。

其中有大约18%的收入来自电子邮件自动营销。

另外12%的电子邮件营销收入来自于直接发送广告信息，而这正是大多数商家的不足之处。

大多数商家只发送一封电子邮件，就想达成交易。

实际上，营销推广时较少需要发送6封邮件：

电子邮件1：开始营销日期和截止日期通知

电子邮件2：重新发送相同的电子邮件到未打开账号

电子邮件3：营销活动即将截止通知

电子邮件4：重新发送相同的电子邮件到非打开账号

电子邮件5：促销今日截止通知

电子邮件6：促销延长一天

每一封电子邮件都能赚钱！

是否会有客户抱怨呢？并没有。

如果你只是每个月或每隔一周给客户发一次邮件，那就提高频率，看看会发生什么。

你所发送的每一封电子邮件都至关重要！

（编译/雨果跨境 大伟）

（来源：亚马逊老板周刊）

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