从0到2000万，外贸“大单女王”的腾飞之路，她做对了这些事

近年来，越来越多的中国女性创业者开始斩露头角。她们或是新消费浪潮的推动者，亦或是传统行业的革新者，在商业进程中发挥着女性特有的价值和魅力。

山东安乐能源科技有限公司的创始人张总就是其中一位。借助阿里巴巴国际站与OKKI （小满）联合举办数字营销精英赛的机遇，我们与张总了解了安乐能源的故事，以及她对一路走来的复盘与思考。

整个故事中，并没有筚路蓝缕、九死一生的艰难创业情节。但在每一个奋斗的日夜，她都勤勤恳恳做好每一单生意、服务好每一个客户，点滴努力的连续叠加，最终让她创办的企业走上了一条发展的“高速路”。

1、深耕深耕外贸，“大单”女王的创业之路

外贸，“大单”女王的创业之路

讲起自己的创业之路，张总一共用了三次“幸运”。

大学毕业之后，张总就进入了外贸行业。先是做了三年纺织品的终端客户，后因家庭缘故回到济南开始做机械类产品，一做便是六年。在这一行摸爬久了，又有着极佳的口才和亲和力，张总渐渐成为了线下谈判的高手、业内小有名气的“大单女王”，曾受邀赴阿里讲课，深受客户信任。

随着了解深入，张总对这个行业的前景颇有信心，预备着大展拳脚一番。可惜当时所在的公司只有一种数控的金属加工类产品，品类十分单一，张总的许多想法无法施展。于是，她选择了另一条路——创业。 

工作多年，在业界积累起来的好口碑为她的创业之路带来了一个不错的开头。凭借她对行业足够专业，以及对客户关系的长期维护，几位老客户了解到她开始创业后，都纷纷开始尝试跟她的新公司进行合作，她也一如既往将优质的产品和服务回馈给老客户。 2015年，安乐能源成立，最初加上张总仅有3名员工。如今，六年过去，安乐能源已经成为了一家有着20多名员工，另有数家工厂的几十位工程师与技术人员做“外援”的外贸公司。其生产的车床加工中心、龙门铣、激光机等设备远销海外，年出口额已逾2000万。 

2、数字化布局线上，数字化营销的先行者

每一代人身上都有着鲜明的时代烙印。 相比于70后，生于改革开放之后的80后在成长过程中享受到了工业化带来的物质丰富。而当他们来到青年时期，又赶上了互联网的迅速普及带来的信息化浪潮，成为了名副其实的“互联网第一代”。生于82年的张总，便赶上了这波红利。 

早在2007和2008年，张总便接触到了阿里巴巴国际站。彼时，张总刚刚回到济南不久，阿里的规模和名气也远不如今天。当时她所在公司的拿单方式还以线下面对面谈单为主，对新兴的线上交易并不看重。不过，这样的风气并没有影响张总。对她来说，这是个新鲜有趣的工具，值得尝试。公司提供了账号，她便下力气钻研起来。 

回报来得很快，运营阿里巴巴国际站没多久，张总便接连成交了很多客户，甚至有下过几百万单子的大客户。创业后，张总同样在阿里灌注了相当多的精力。

如今，安乐在阿里巴巴国际站的4个平台都分别做到了四星、三星等高品级。 深耕行业多年，又早早布局线上，拿单对“大单女王”从来不是问题，但从打工者到创业者的身份转变，还是给她带来了相当长一段时间的不适应期。 那段时间，最大的难题在于如何进行高效管理，包括客户管理、员工管理等。此时，好运气再度光顾了她，一个偶然的机会，让她与OKKI CRM（小满）结缘了。 

3、深思熟虑，勇于尝试的先行者

在张总的复盘中，自己对CRM系统的认识经历了三个阶段。在她入行之初，业内的大部分企业还在用表格记录客户详情。同时，要将聊天记录、邮件记录、文字资料、签订的合同等全部录入到表格中，既麻烦又不直观。 

2006年，一个客户为她打开了新世界的大门。客户是个大品牌，仓库、物流等全是系统化管理，也要求所有供应商按照同样的系统去操作，高效又省心，这是她第一次知道CRM系统的存在。 

第二个阶段，是在她做了机械类产品三年后。当时，她所在的公司引入了一套CRM系统，但这套系统需要不断地重复输入，业务人员的工作量不但没有减轻反而加重了。此时，张总仍然相信CRM系统是个很好的东西，只是一定要在工具的选择上慎之又慎。 

在张总自己创业之后，也有五六家CRM系统的销售曾找上门来。比OKKI页面好看的有，但业务员小满工作人员不厌其烦的耐心讲解打动了她，后面开发团队对反馈问题的快速响应则让张总更加坚定了自己的选择。她相信，这样的一家公司，必定会迎来长足的发展。 

2016年底，安乐科技正式签约小满，引入了OKKI CRM。自此，张总对CRM系统的认识终于步入第三阶段，真正体会到数字化营销对于管理的意义。

4、借助工具，走上高效发展之路

张总差不多是OKKI最老的那批用户，见证了OKKI一次次更新迭代，对各项功能谙熟于心，应用得十分全面。

而OKKI则帮助张总和员工们规范了管理制度，提升了管理效益，陪伴安乐能源从三人团队成长为一个小有规模的外贸公司。客户留存、绩效管理、团队竞争，一切都直观地体现在OKKI的界面之上。

以前，安乐科技按区域来划分客户，成单率并不理想。结合OKKI CRM（小满）的“客户分类”功能，张总结合每个业务员的能力强弱，综合区域、产品、人员跟进能力3个维度，对客户进行综合分类，仅花了一到两周的时间对团队进行分组再集中跟进。“要是在以前的传统企业，这早就乱套了，而我们仅仅用了不到三个星期就全部把它完成了。”张总说。

在日常的客户管理中，安乐科技依据OKKI CRM“客户管理”中提供的方式进行高效的资料沉淀及管理。系统不仅为其进行客户资料的自动建档，进行自动背调，对每个客户还有一套五个维度的评分星级制度，极大方便了他们对客户质量的评估。不仅如此，客户管理模块还把客户与业务员的往来记录都沉淀下来，例如之前发过的邮件、目前的进度、各种订单资料文件等等，都汇总在该客户的页面里，在员工交接时避免了客户资料的流失，新人能够很快了解之前的情况。

为了提高询盘的转化，安乐科技结合OKKI CRM（小满）的「商机」，对自身的商机跟进流程进行了适合自身的分类，如按照“一周新增客户”“老客户”“重点推进客户”、“季度付款”“月付款”“周付款”、“赢单”“多次返单”等不同的维度进行分类管理，可以非常细致地管理客户和每一个商机。这些分类每隔一两个月就依据实际情况进行会调整，并思考从哪个维度上进行盘活客户更有利。

除此之外，张总与员工们常用的功能还有不少，他们不停在借助工具的力量，去尽力提升自身的工作效率及效果。

在张总眼中，营销无非就是“营”与“销”，包括运营、推广到客户的转化留存。而OKKI就是中间一个优化管理、提升转化率的有效工具。安乐科技与小满签约已近五年，OKKI（小满）已深深融入到工作中的方方面面。张总表示，未来也将与小满续签。

小结

几年过去，张总对数字化营销的认识更为深刻。在她看来，数字化营销帮助企业打通了运营、营销、沉淀等一整条链路，铺好了从生存、发展到腾飞的一条“高速路”，只看企业愿不愿意走上来。张总定下的企业愿景是做全球知名的金属加工服务商。在未来三到五年中，她也为安乐能源定了一个目标，就是王健林口中的“一个小目标”，整个的团队在金属加工类产品之下做到一个亿的营业额，同时将团队成员从现在的20人左右发展到一个50人左右的团队。

“你只要先开始了，你就赢了50%的人。”张总说。

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（编辑：江同）

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