大批中国工厂型卖家进军亚马逊，境外卖家想出了这些招数应对

图片来源：图虫创意

#1 现象与解析

假如某个境外消费者需要购买登山扣，他便会在亚马逊上搜索Carabiner，然后发现市场竞争之激烈。

让我们看看搜索排名靠前的结果：

前三广告位：Gold Lion(付费广告品牌)

1-4：CampTek、Ou Peng、Favofit (付费广告品牌)

第5：Nite(亚马逊自营)

第6：Unijoy(亚马逊推荐)

第7：CampTek(Best Seller徽章)

第8：Sprookber

第9：Gold Lion（付费广告视频）

以上，消费者可能看到至少7个不同的制造商，在搜索结果首页显示排名。继续向下滚动页面，排名前20的位置有8个是付费广告，广告密度约为40%。

同时，从上述排名结果可知，除了官方自营品牌Nite，其它所有排名靠前的品牌为中国大陆或中国香港的第三方品牌。

从境外消费者视角出发，部分人群可能会对平台上如此多的中国卖家感到疑惑，出于某种缘由，他们甚至有意识避免购买中国卖家的产品。

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那么，如果从境外卖家视角出发，该现象又有何新解？

亚马逊因调用平台上其他第三方卖家的市场数据，以支撑其自营品牌（如Amazon Basics）获得竞争优势，被卖家们屡屡诟病。但实际上，与许多消费品牌高管所关注的显著危机相较而言，此等平台竞争威胁似乎便显得不疼不痒。

亚马逊作为平台门户，为境外工厂切断中间商，以更低价格直接面向全球消费者。长期发展以来，国内跨境卖家嗅得商机，乘上风口蜂拥入场。据悉，亚马逊美国市场GMV超过40%来自中国的“工厂品牌”，超过50%的新注册卖家为中国供应商。此之蜜糖，彼之砒霜，在国内亚马逊卖家大规模出海攻城略池之时，这让境外卖家们眼睁睁面临着手中的市场份额逐渐缩水。因此，给亚马逊平台和境外第三方卖家造成沉重打击的来源，并不是传统零售竞争对手，正是我们国内工贸一体型卖家。该类型卖家在平台上直接出售，以出厂价为主打优势，绕过其他中间环节的零售商家，利润率也更为可观。

境外平台卖家又将如何抵御中国的竞争威胁，进一步吸引目标消费者呢？以下将为国内的跨境卖家带来措施参考，了解对方的同时，也能为自身补缺补漏。

#2 境外卖家的应对之策

1、 品牌名称：商家应将品牌名称放于产品名称前面，提高点击率。

2、 创造性资产：商家应确保为潜在消费者提供真实的产品信息。保证产品图像、描述、

3、 客服支持：消费者会询问产品相关问题，商家应建立系统的回复话术。如果不能给予及时解答，消费者就难以理解不清晰的产品细节信息，商家也将错过改进产品信息的指导机会。

4、 评论和评级：提供高质量的产品，并在描述中明确购买产品后的赠品、服务和相关好处。大多数差评源自不匹配的期望，尽量将评分保持在4.3以上。

5、 零售媒体投放：品牌可能需要比直接面向亚马逊购物者的制造商相对更高的价格点。利用这种定价机制，商家便可以在付费广告投放中有所作为，比如Gold Lion在SB（Sponsored Brand）的投放效果较好。品牌方也更希望看到更多的产品出现在SP广告中，但这意味着其可能会面临付费点击广告（CPC）投放挑战。如果不能在SP中持续提供通用的品类搜索词，应适应新的广告类型。

6、 亚马逊品牌商店设计：如果产品详情页顶端（PDP）能引导消费者参观自己的品牌商店,那么就能轻松通过高质量的产品展示吸引消费者。

7、 徽章认证：如果商家能够获得气候承诺认证（Climate Pledge Badge），将吸引有气候保护意识的消费者，而且很可能会带来更高的点击率和广告转化率，让消费者在PDP界面下单。

8、 强化品牌存在感：在亚马逊平台之外建立独立站，充分展现品牌形象和品牌存在感，以品牌形象为高质量产品背书。

9、 零售渠道多样化：不要只专注于亚马逊，其它零售平台也值得尝试，多渠道打通业务，可能也会带来整体销量增长，加强企业自身竞争力。

10、 了解目标市场：定期观察市场产品定价，及时了解竞争对手动向。

（来源：亚马逊老板周刊）

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