关于亚马逊CPC广告，这些你肯定不知道

图片来源：图虫创意

01  亚马逊广告曝光

亚马逊曝光分为两种，一种是无效的曝光，一种是有效的曝光。

客户用搜索词搜索查找自己想要的商品，搜索完之后发现搜索结果和自己的预期不符。所以，他没有点击任何一个链接。他看到的链接广告计算一次曝光，这种叫做无效曝光。

客户搜索某个词，有点击行为的产生，不管是点击了你的产品，还是点击竞品的产品，这都算有效曝光。

从广告组下广告里面看到的曝光是包含了无效曝光的， 从搜索词下看到的曝光全都是有效曝光：

如果你的广告位展现了，但是处于搜索结果靠后的位置，客户点击了别人的产品，客户压根没有看到你，但是亚马逊给你展示了。

有效曝光：搜索后有点击行为的曝光，点击任意链接都算有效曝光

无效曝光：只搜索无点击行为的曝光

曝光=有效曝光+无效曝光= 客户没有看到你产品的曝光+用户看到你产品却不点击的曝光+用户看到你产品并且点击的曝光。

你的有效曝光特别多，一定代表客户看到你了吗？不一定。

什么意思？即使说你在搜索词报告中看到自己曝光大几十万，只能代表这种曝光客户有点击行为，不代表客户看到了你。

那么聪明的你，你现在知道我说的看曝光没有意义的意思了吧。详情页面上位置十几万曝光，从一个详情页调整的概率有多大，大量的无效曝光。

一般情况下：

曝光：商品详情页面曝光＞搜索结果其它位置＞搜索结果顶部

点击率：商品详情页面曝光＜搜索结果其它位置＜搜索结果顶部

从公式上看，曝光和点击率没多大关系， 也就是说曝光多，不代表点击多。

所以，以后不要说我的曝光可好了，但是就是不点击。不曝光肯定没有广告点击，但是曝光多不代表点击多。影响点击率的因素只和你的链接质量、广告位有关，OK ?

02  ACOS与TACOS

ACOS高一定代表广告特别优秀吗？

我们看看ACOS公式：

ACOS=广告花费/广告销售额=（单次点击成本*点击次数）/（产品单价*广告订单）

其它条件不变，产品单价高，广告订单多就意味着你的ACOS低

其他条件不变，单次点击成本越低，点击次数越多，ACOS就会低

如果你的产品点击率，转化率，关键词下出单量多，表明你的广告表现不错；

如果你的产品因为单次点击成本很低，客单价高造成的ACOS低，只能说你ACOS低，不代表你广告表现好。

TACOS 代表什么？

总销售额=自然订单销售额+广告订单销售额

TACOS= 广告花费/总销售额 = （单次点击成本*点击次数）/产品客单价* （广告订单+自然订单）

TACOS要想低，广告花费一定的前提下，单次点击成本低，点击次数多，产品客单价高，广告订单多，自然订单多，就能实现。

所以，很多人链接已经优化得很完美了，但是TACOS居高不下，绝大多数人就是因为单次点击成本太高（市场竞争激烈）、产品客单价太低 （选品避免$10美金以下产品），自然订单太少 （关键词推不起来），广告订单少 （链接没有优化到位、类目天然转化率低）。

TACOS 控制在10%-20%之间都算表现不错。15%比较好。太低广告没有发挥作用，太高导致链接过度依赖广告。当然新品期高一些，25%-50%都算正常合理。

03  分时调价和分时调预算哪个好？

亚马逊自己有竞价策略调整（固定竞价、动态只降低、动态降低和提高）、广告位调整（搜索结果顶部、商品详情页面加成），还有各种各样的分时调价或者调预算软件。

大家在用各种调预算或者调竞价的时候有没有想过这么做的目的是什么？

大部分是想把好钢用到刀刃上，重点时段投放，非重点时段不去投放。

有人说，要分时调整竞价，销售站点如果处于22-06时，给个20%竞价就行，06-08时，20-22时，给个60% ,其他时段100%投放 。这样广告既能全天跑，也能够重点时段集中火力出单。

还有人说，你们分时调竞价的就是傻。亚马逊是有广告推算模型的，亚马逊根据你上一个阶段的数据模型推断你下一阶段的数据模型。你正常竞价是1.5，如果你有时段给的是0.5，竞价给低了，虽然你到下一个阶段竞价已经调整到了1.5，但是他默认给你的还是0.5竞价的位置。

就好比你去餐厅吃饭，上一次来要1个火烧馍；服务员给你安排到了最黑暗的角落，这一次你发工资了，来到餐厅想吃个烤鱼，还没点单，服务员还给你安排到黑角处，直接给你拿了个火烧馍扔给你了。你给他说老子不吃火烧馍，我也不坐这个黑角落。我要吃好的，他也不理你，他脑子存储的是上次的记忆。

我的建议，如果你的广告表现还不错，没有必要设置分时调价，如果花太快，链接优化也没问题，可以尝试分时调预算，不出单时段给个一两美金预算，重点时段给全预算。

当然，我不是说要大家现在分时调价的赶紧改成分时调预算，你要是表现不错不要动，如果表现得很差，你试一下分时调预算。我们是最近测试出分时调预算比调竞价好些。

不管你是分时还是不分时调广告，只要你广告表现不错不要动。黑猫白猫逮到老鼠就是好猫，OK ?

04  广告数据跑偏了怎么办？

广告表现不错，但是突然变差了，或者说广告都没表现好过。你天天脑子都快烧坏了，再也调整不好了。调了一次又一次，咋都治不住 ，那你还调整个啥？

调整了3次都调不回来，直接关了吧，重新开一个，重新记权重。最好是能在大促期间重开，很容易激活广告和提升权重。

所以，不要固执认为我一定要把广告调好，而是要想着重开一个会不会更好！

（来源：跨境移花宫）

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