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用好船长BI 1个人能顶5个人,卖家用实例为您揭晓答案

中小卖家在当前环境下,如何借助数据智能工具船长BI,厘清亚马逊生意的底层逻辑,实现开源节流,缩减结构,提效降本?

用好船长BI 1个人能顶5个人,卖家用实例为您揭晓答案

(图片来源:图虫创意)

亚马逊生意持续火热,越来越多的人开始关注跨境电商对行业来说,既是机遇,更是挑战。

疫情带来的增长红利已消失殆尽,欧洲经济恢复常态,美国通货膨胀,买家消费力下降,行业逐步回归到正常的15-20%的常规增长状态同时跨境电商行业门槛越来越高,采购成本上升,物流运费上涨,新卖家不断涌入,竞争越来越激烈,挣钱越来越难。

有人唉声叹气活下去不容易,从往前冲到只求稳稳活下去

但是也有不少卖家闷声赚钱,大多赚钱的都在转型精细化运营,踏踏实实深耕,抓住每一个盈利的环节,解决好每一个可能导致亏损的细节。因为永远能抓住红利期的很少,看似一些暴富背后,有着漫长的前期积累沉淀。

在当前大环境下,“遍地掘金”红利潮水褪去,尤其是新入局的初创公司,面临着严峻的市场考验。

今天我们要讲的故事,就是中小卖家在当前环境下,如何借助数据智能工具船长BI,厘清亚马逊生意的底层逻辑,实现开源节流,缩减结构,提效降本,稳稳盈利的故事。

众所周知,要做好亚马逊这盘生意,从产品开发、采购、物流、产品拍摄及美图、账号运营、客服、财务整个运营过程,其中的每个环节都需要完美衔接,且全部分工到最细。这就得有一个稳定得力的团队来支撑,毕竟做跨境电商的本质,就是团队打造、库存计划、资金规划,三者缺一不可。较成熟的卖家,在整个团队的构建中,组织结构大致如下:

用好船长BI 1个人能顶5个人,卖家用实例为您揭晓答案

(图片来源:船长BI)

若根据如上结构,来配备人员,我们需要配备多少人合适?且先来看下图

用好船长BI 1个人能顶5个人,卖家用实例为您揭晓答案

图片来源:船长BI

要完成如上工作,需要配置的人员数量,中小卖家不一定养得起,而且在人员管理和招聘上,常常听到卖家们的抱怨:

招聘一个专业的亚马逊财务太难了,做服装生意退货特别多,财务算不清账目,连纯利润都算不清,何谈做好亚马逊?去年年终旺季时,流量涨了、销量也提升了。但每天在核算利润后发现并没赚到什么钱,甚至有些产品还在亏钱,不知道问题出在哪。”

员工流动性太大,往往学会了一些运营东西,就出去单干或者跳槽了,跟他们说要用文档记录下运营过程,方便之后的复盘和方法沉淀,但往往因为繁杂而没法坚持工作延续性差,产品的运营思路常常是换一个人又推翻重来。

由于时差,公司需要半夜起来进行广告调价,有一次运营忘记调回价格,第二天才发现,但为时已晚,一个晚上就损失数万。”

做精铺产品,店铺几十个,每个店铺几十张表,所有店铺加起来几百个表,要做数据聚合透视分析,根本搞不动,因为数据太,非常费时费力等全部分析完了,我们还要再做决策,延误了最佳时机,损失惨重。”不同卖家可能遇到的问题各有不同,对中小卖家来说,在有限的人力下,要高效完成多项工作解决如上卖家遇到的种种烦恼,需要拥有完善的SOP及巧妙借用一些运营工具,来达到1个人顶5个人的效果。

如果在完善的SOP+工具的巧妙结合下,3个人至少能干6个人的活,然后发4个人的工资,薪资高于其他公司,解决了员工的经济问题,积极性提高,保持着人员稳定性,运营绩效必然会随之提升。

行业运营工具的高效运用,可以减少手工操作,解放重复性工作。船长BI打通亚马逊全链路的业务数据从商品、采购、仓储、物流、结算、报表本地化管理,到选品、销售、广告、FBA库存、财务、客服全流程数据化运营,再到数据报表自定义制作、报表数据智能化分析等数据自动化服务,帮助卖家全方位进行数据分析,快速定位异常店铺,及时发现问题商品和潜力商品,并做出优化调整。

船长BI可以助力提升一倍以上的运营效率,从而把运营人员、财务人员等从大量的报表下载整理、数据整合、数据分析的工作中解脱出来,把更多的时间用于本身的运营分析和决策性工作。而行业这类运营工具一年的费用,往往还用不到1个运营1个月的工资。

本期,我们对一位广州卖家朋友进行了一次专访。访谈中,这位卖家朋友详细介绍了团队的流程化管理及如何依托软件提效,相信看完之后,会不少中小卖家受到启发

这位卖家做的服装品类,年度GMV 500W美金左右,已从业五年。使用船长BI之前,公司员工在20人左右,每个人的工作非常重复,且很难形成有效的关联。采访中向我们介绍:“正确地使用船长BI之后,只需要5个人就能完成以前20人做出来的成果,所以当前公司总共只有6人了。”

Q发展过程中,有没有遇到过一些让您印象深刻的问题?

A:之前一直都是没有一个合理对产品有效的管理方式,凭感觉来运营亚马逊,导致很小营业的时候就有了瓶颈。

Q作为团队负责人,您是如何使用船长BI的?

A:我一般都是用船长总览所有账号的数据,然后用船长各项功能把亚马逊的各个板块串联起来。

Q您的团队最常用的功能是什么?是如何使用船长BI开启一天的工作的?

A:用船长BI的这套系统,至少能满足我们团队日常运营80%以上的需求。用上手之后,才发现船长BI并不只是用来看订单的。我们最常用的功能总体如下图

用好船长BI 1个人能顶5个人,卖家用实例为您揭晓答案

(图片来源:船长BI提供)

注:如下系统截图的数据,为模拟数据,仅为演示参考

一、船长BI罗盘首页功能

用好船长BI 1个人能顶5个人,卖家用实例为您揭晓答案

(图片来源:船长BI后台)

当前时间所有店铺的实时销售数据即订单金额、销量、订单量、退款量,以及各个时间段出单的情况,这个模块里面各个时间段出单情况是个很重要的数据,如果我们把每个产品的各个时间段的出单都统计出来,就基本上能有一个基础的分时广告策略。

1、广告数据概览

用好船长BI 1个人能顶5个人,卖家用实例为您揭晓答案

图片来源:船长BI后台

广告数据概览,能让我们知道所有账号近七天的广告花费广告出单情况以及广告ACOS,这些会让我们对判断账号整体的广告投放情况有整体的估算。

这里面最重要的指标是ACOS和ACOSAS,如果广告投放的钱不变,但是销售额并没有提升,就导致ACOS偏高,再看利润情况,如果广告会吃掉我们很大的利润空间,让我们亏本那这时就会提醒运营要调整广告的投放策略。

2、即时FBA库存功能梳理

用好船长BI 1个人能顶5个人,卖家用实例为您揭晓答案

图片来源:船长BI后台

A:需补货SKU数让我们的运营清楚地知道账号到底有哪些是需要补充库存的这里面有个小细节,需补货SKU数并不是表示每天都得去补货,可制定补货节奏,比如每周一次,或者每半个月一次来完成这些需补货SKU的补货。

B:冗余SKU数这个模块也能让我们很清楚地知道我们的账号有哪些SKU是冗余的,并且每个月都可以针对这些冗余库存制定一个明确的清仓策略。

C:在库总成本让我们对亚马逊在库金额有清晰的认识,即到底是有多少货值在亚马逊仓库。

D:预计可索赔金额这里面是个值得认真对待的地方,我们会针对这个功能每周使用一次,每次要么就能找回被亚马逊仓库丢失的货,或者是可以得到亚马逊本应该赔偿给我们的费用。

E:FBA配送费异常商品这个能让我们有目标地去仔细核算配送费异常商品。亚马逊对我们部分产品运费制定的并不合理,服装类目经常出现亚马逊仓库错量尺寸的情况,导致配送费超高。我们发现异常后,即时去后台开case,修正配送费异常,即时挽回我们本不该有的损失。

用好船长BI 1个人能顶5个人,卖家用实例为您揭晓答案

图片来源:船长BI后台月度业绩目标

这个板块,是考核运营业绩的最直观的窗口,通过自己做出最科学的估算,得出一个运营应该完成多少业绩才算是合格的。这里有一个亮点是小旗子代表理论完成值,商家可以通过实际完成情况与小旗子的对比,判断完成目标是否有风险。如果有风险,那么就要调整运营策略,否则这个月业绩目标就可能完不成了

3、客服功能

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图片来源:船长BI后台

通过船长BI授权绑定邮箱之后,运营不用每天登录对应账号的后台,直接通过船长BI即可完成客户邮件咨询和回复,一次绑定非常省事。

4、售后分析

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图片来源:船长BI后台

售后分析是我们每个月都应该盘点的工作,分析超出正常退货比例的产品退款原因,针对性地优化产品,让退货率回归正常水平,提升产品的实际毛利润率。

5、即时店铺绩效

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图片来源:船长BI后台

即时掌握店铺绩效情况,即时维护店铺安全的问题

6、综合看板  

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(图片来源:船长BI后台)

7、一周销量趋势实时知道

用好船长BI 1个人能顶5个人,卖家用实例为您揭晓答案

(图片来源:船长BI后台,排行榜)

实时掌握店铺中高销产品的数据和利润异常情况,帮助我们发现店铺主力产品的问题。我们可通过“排名变动”发现排名往上冲的潜力商品,分析产品往上冲的原因,说不定就能打出一个新的爆款可以关注排名往下掉的商品,得出是否行业下行还是自身原因,从而及时调整。

二、销售查看功能

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(图片来源:船长BI后台)

这里值得卖家重点关注功能是,当有具体产品需要分析时,结合商品运营分析销售统计退款分析退款明细确定出产品真正的问题,以及让运营即时查看实时订单的销售情况。

三、广告功能

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(图片来源:船长BI后台)

广告功能数据概览,船长BI自动同步所有广告数据的情况,且跟亚马逊后台同步,并且广告创建的方式跟亚马逊后台一模一样,所以卖家所有的亚马逊广告都通过这里直接创建。

我们最重视的一个功能是智能广告工具,通过前面的产品销售数据,可以知道几个数据点,从而有效实现广告智能化

1、通过商品销售分析拉取3到6个月的数据,找出产品对应的平均每周、每天的销售数据,再制定对应每天的分时广告预算及投放策略。 

2、通过商品销售运营统计,计算出3个月内平均每天每个时间段对应的订单量的曲线

具体策略是高频出单时间段满预算,推荐竞价;中频出单时间段半预算,半推荐竞价;低频出单时间段最低竞价。

具体案例如下图,我们可根据产品的销售数据分析做出的分时广告策略,避免了半夜起床调广告,让自己睡眠得到更充分的保证,休息好才会有战斗力。

用好船长BI 1个人能顶5个人,卖家用实例为您揭晓答案

(图片来源:船长BI后台)

四、功能串联使用省掉一个财务

接下来的几个功能,这样串起来用,实现通过船长BI省掉了一个财务的目的。

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用好船长BI 1个人能顶5个人,卖家用实例为您揭晓答案

(图片来源:船长BI后台)

首先需要通过船长BI财务模块录入产品的成本和头程运费然后通过分摊运营的工资到他所负责账号下的运营成本里如果是欧洲站的话录入VAT计算规则,再根据船长系统匹配的科学计算方式,完成亚马逊店铺基础的财务数据统计。

然后当我们想要明确了解对应账号的盈亏情况,只需要在船长BI的方舟里面调取对应账号的销售表格就好,我们之前用专门的财务仔细核对了,基本上对于一个账号的财务盘点,准确度99%。

由于使用了这些功能,让我们每个月很轻松省掉了一个财务的工资,并且统计数据非常的快,并不需要月初等财务漫长的统计周期,为何如此说有以下几点:

1. 亚马逊财务报表的自动化清洗,像我们有近30个店铺,每周从亚马逊后台下载30份payment报表,然后清洗数据整合Excel表,得出亚马逊的收入和支出情况,几乎每周都要花费3天时间,一个月就要12天。

2. 其他支出费用的过程记录线上化,这里面包含了商品成本、运营费用、VAT费用,另外我们还要考虑每月的汇率波动。这些费用的每月管理,大约又要花掉2-3天时间而船长BI实现了过程费用的线上记录,不用担心数据的丢失。

3. 利润的自动计算并且多维度展示,当我们线下做完了最小颗粒度商品的利润计算后,还要通过函数的映射得出店铺级、运营人员级、部门级别的利润报告。这个整合的过程虽然可以通过函数得出,但也会有很多的时间再和各部门解释费用的出处,解释成本很高。每个月也陆陆续续也会花掉2-5天的时间。

而现在通过船长BI系统,运营人员更相信系统自动得出的数据,并且通过数据下钻他们自己也能看到自己的数据,省掉了大量的解释的时间。

所以,我们用了船长BI之后,满打满算每个月接近省掉了财务人员20个工作日的时间,就接近是一个财务人员一个月的成本。而省掉的这些重复工作的成本,我们几个管理层可以更多的把精力放在数据分析和决策调整上,让数据变得更加有价值。

五、ERP模块

对我们做的规模并不大的公司,目前船长的ERP功能对我们来说,足以应付大部分流程。

录入我们本地商品所有信息,让我们实时知晓仓库有什么货。

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(图片来源:船长BI后台)

通过ERP做的货件,实时地完成本地库存实时的出库。

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(图片来源:船长BI后台)

通过采购计划,完成本地仓库产品的实时入库登记,还可以帮助我们实时的对供应商进行了有效的管理。

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(图片来源:船长BI后台)

总之通过这一系列的设置,让我们公司实现了效率的极大提升。

写在最后的话

采访中,这位广州的卖家朋友几乎是手把手地在分享如何使用船长BI开启一天的运营工作,如何让1个员工干成5个人的绩效,细致而耐心。采访到最后,谈及到当前的行业形势,以及对中小卖家的发展建议:

“目前亚马逊还是处于金九银十的阶段,我们小卖家对大势并不关心,只关心眼前需要我们解决的问题,所以我对未来的发展建议是,脚踏实地,勤奋努力就好了。”

正如这位卖家朋友所说,行业方兴未艾,“钱”景依然可观。趁着这个风口还没过去,仍然可借势搏一把。只是当下竞争激烈,增速放缓,对中小卖家来说,作战策略需由粗放式转为精细化、品牌化、数据化,要提效降本,精细运营,做好每一个部署,用好每一个人才,运用好每一个有价值的软件,以事半功倍。

船长BI将始终为卖家朋友出海保驾护航!

(编辑:江同)

(来源:船长BI)

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