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2022-06-10 18:23
（图片来源：图虫创意）
亚马逊生意持续火热，越来越多的人开始关注跨境电商。对行业来说，这既是机遇，更是挑战。
疫情带来的增长红利已消失殆尽，欧洲经济恢复常态，美国通货膨胀，买家消费力下降，行业逐步回归到正常的15-20%的常规增长状态。同时，跨境电商行业门槛越来越高，采购成本上升，物流运费上涨，新卖家不断涌入，竞争越来越激烈，挣钱越来越难。
有人唉声叹气活下去不容易，从往前冲到只求稳稳活下去。
但是也有不少卖家闷声赚钱，大多赚钱的都在转型精细化运营，踏踏实实深耕，抓住每一个盈利的环节，解决好每一个可能导致亏损的细节。因为永远能抓住红利期的很少，看似一些暴富背后，有着漫长的前期积累沉淀。
在当前大环境下，“遍地掘金”红利潮水褪去，尤其是新入局的初创公司，面临着严峻的市场考验。
今天我们要讲的故事，就是中小卖家在当前环境下，如何借助数据智能工具船长BI，厘清亚马逊生意的底层逻辑，实现开源节流，缩减结构，提效降本，稳稳盈利的故事。
众所周知，要做好亚马逊这盘生意，从产品开发、采购、物流、产品拍摄及美图、账号运营、客服、财务整个运营过程，其中的每个环节都需要完美衔接，且全部分工到最细。这就得有一个稳定得力的团队来支撑，毕竟做跨境电商的本质，就是团队打造、库存计划、资金规划，三者缺一不可。较成熟的卖家，在整个团队的构建中，组织结构大致如下：
若根据如上结构，来配备人员，我们需要配备多少人合适？且先来看下图。
（图片来源：船长BI）
要完成如上工作，需要配置的人员数量，中小卖家不一定养得起，而且在人员管理和招聘上，常常听到卖家们的抱怨：
“招聘一个专业的亚马逊财务太难了，做服装生意退货特别多，财务算不清账目，连纯利润都算不清，何谈做好亚马逊？去年年终旺季时，流量涨了、销量也提升了。但每天在核算利润后发现并没赚到什么钱，甚至有些产品还在亏钱，不知道问题出在哪。”
“员工流动性太大，往往学会了一些运营东西，就出去单干或者跳槽了，跟他们说要用文档记录下运营过程，方便之后的复盘和方法沉淀，但往往因为繁杂而没法坚持。工作延续性差，产品的运营思路常常是换一个人又推翻重来。”
“由于时差，公司需要半夜起来进行广告调价，有一次运营忘记调回价格，第二天才发现，但为时已晚，一个晚上就损失数万。”
“做精铺产品，店铺几十个，每个店铺几十张表，所有店铺加起来几百个表，要做数据聚合透视分析，根本搞不动，因为数据太多，非常费时费力。等全部分析完了，我们还要再做决策，延误了最佳时机，损失惨重。”不同卖家可能遇到的问题各有不同，对中小卖家来说，在有限的人力下，要高效完成多项工作。解决如上卖家遇到的种种烦恼，需要拥有完善的SOP及巧妙借用一些运营工具，来达到1个人顶5个人的效果。
如果在完善的SOP+工具的巧妙结合下，3个人至少能干6个人的活，然后发4个人的工资，薪资高于其他公司，解决了员工的经济问题，积极性提高，保持着人员稳定性，运营绩效必然会随之提升。
行业运营工具的高效运用，可以减少手工操作，解放重复性工作。船长BI打通亚马逊全链路的业务数据，从商品、采购、仓储、物流、结算、报表本地化管理，到选品、销售、广告、FBA库存、财务、客服全流程数据化运营，再到数据报表自定义制作、报表数据智能化分析等数据自动化服务，帮助卖家全方位进行数据分析，快速定位异常店铺，及时发现问题商品和潜力商品，并做出优化调整。
船长BI可以助力提升一倍以上的运营效率，从而把运营人员、财务人员等从大量的报表下载整理、数据整合、数据分析的工作中解脱出来，把更多的时间用于本身的运营分析和决策性工作。而行业这类运营工具一年的费用，往往还用不到1个运营1个月的工资。
本期，我们对一位广州卖家朋友进行了一次专访。访谈中，这位卖家朋友详细介绍了团队的流程化管理及如何依托软件提效，相信看完之后，会让不少中小卖家受到启发。
这位卖家做的服装品类，年度GMV 500W美金左右，已从业五年。使用船长BI之前，公司员工在20人左右，每个人的工作非常重复，且很难形成有效的关联。采访中，他向我们介绍道：“正确地使用船长BI之后，只需要5个人就能完成以前20人做出来的成果，所以当前公司总共只有6人了。”
Q：发展过程中，有没有遇到过一些让您印象深刻的问题？
A：之前一直都是没有一个合理对产品有效的管理方式，凭感觉来运营亚马逊，导致很小营业的时候就有了瓶颈。
Q：作为团队负责人，您是如何使用船长BI的？
A：我一般都是用船长总览所有账号的数据，然后用船长各项功能把亚马逊的各个板块串联起来。
Q：您的团队最常用的功能是什么？是如何使用船长BI开启一天的工作的？
A：用船长BI的这套系统，至少能满足我们团队日常运营80%以上的需求。用上手之后，才发现船长BI并不只是用来看订单的。我们最常用的功能总体如下图。
（注：如下系统截图的数据，为模拟数据，仅为演示参考。）
一、船长BI罗盘首页功能
当前时间所有店铺的实时销售数据，即订单金额、销量、订单量、退款量，以及各个时间段出单的情况，这个模块里面各个时间段出单情况是个很重要的数据，如果我们把每个产品的各个时间段的出单都统计出来，就基本上能有一个基础的分时广告策略。
1、广告数据概览
（图片来源：船长BI后台）
广告数据概览，能让我们知道所有账号近七天的广告花费、广告出单情况以及广告ACOS，这些会让我们对判断账号整体的广告投放情况有整体的估算。
这里面最重要的指标是ACOS和ACOSAS，如果广告投放的钱不变，但是销售额并没有提升，就导致ACOS偏高，再看利润情况，如果广告会吃掉我们很大的利润空间，让我们亏本，那这时就会提醒运营要调整广告的投放策略。
2、即时FBA库存功能梳理
（图片来源：船长BI后台）
A：需补货SKU数，让我们的运营清楚地知道账号到底有哪些是需要补充库存的。这里面有个小细节，需补货SKU数并不是表示每天都得去补货，可制定补货节奏，比如每周一次，或者每半个月一次来完成这些需补货SKU的补货。
B:冗余SKU数，这个模块也能让我们很清楚地知道我们的账号有哪些SKU是冗余的，并且每个月都可以针对这些冗余库存制定一个明确的清仓策略。
C:在库总成本，让我们对亚马逊在库金额有清晰的认识，即到底是有多少货值在亚马逊仓库。
D:预计可索赔金额，这里面是个值得认真对待的地方，我们会针对这个功能每周使用一次，每次要么就能找回被亚马逊仓库丢失的货，或者是可以得到亚马逊本应该赔偿给我们的费用。
E:FBA配送费异常商品，这个能让我们有目标地去仔细核算配送费异常商品。亚马逊对我们部分产品运费制定的并不合理，服装类目经常出现亚马逊仓库错量尺寸的情况，导致配送费超高。我们发现异常后，即时去后台开case，修正配送费异常，即时挽回我们本不该有的损失。
（图片来源：船长BI后台，月度业绩目标）
这个板块，是考核运营业绩的最直观的窗口，通过自己做出最科学的估算，得出一个运营应该完成多少业绩才算是合格的。这里有一个亮点是小旗子，它代表理论完成值，商家可以通过实际完成情况与小旗子的对比，判断完成目标是否有风险。如果有风险，那么就要调整运营策略，否则这个月业绩目标就可能完不成了。
3、客服功能
（图片来源：船长BI后台）
通过船长BI授权绑定邮箱之后，运营不用每天登录对应账号的后台，直接通过船长BI即可完成客户邮件咨询和回复，一次绑定，非常省事。
4、售后分析
（图片来源：船长BI后台）
售后分析是我们每个月都应该盘点的工作，分析超出正常退货比例的产品和退款原因，针对性地优化产品，让退货率回归正常水平，提升产品的实际毛利润率。
5、即时店铺绩效
（图片来源：船长BI后台）
即时掌握店铺绩效情况，即时维护店铺安全的问题。
6、综合看板
7、一周销量趋势实时知道
实时掌握店铺中高销产品的数据和利润异常情况，帮助我们发现店铺主力产品的问题。我们可通过“排名变动”，发现排名往上冲的潜力商品，分析产品往上冲的原因，说不定就能打出一个新的爆款，也可以关注排名往下掉的商品，得出是否行业下行还是自身原因，从而及时调整。
二、销售查看功能
这里，值得卖家重点关注功能是，当有具体产品需要分析时，可结合商品运营分析、销售统计、退款分析、退款明细确定出产品真正的问题，以及让运营即时查看实时订单的销售情况。
三、广告功能
广告功能数据概览,船长BI自动同步所有广告数据的情况，且跟亚马逊后台同步，并且广告创建的方式跟亚马逊后台一模一样，所以卖家所有的亚马逊广告都可通过这里直接创建。
我们最重视的一个功能是智能广告工具，通过前面的产品销售数据，可以知道几个数据点，从而有效实现广告智能化。
1、通过商品销售分析拉取3到6个月的数据，找出产品对应的平均每周、每天的销售数据，再制定对应每天的分时广告预算及投放策略。
2、通过商品销售运营统计，计算出3个月内平均每天每个时间段对应的订单量的曲线。
具体策略是高频出单时间段满预算，推荐竞价；中频出单时间段半预算，半推荐竞价；低频出单时间段最低竞价。
具体案例如下图，我们可根据产品的销售数据分析做出的分时广告策略，避免了半夜起床调广告，让自己睡眠得到更充分的保证，休息好才会有战斗力。
四、功能串联使用，省掉一个财务
接下来的几个功能，这样串起来用，实现通过船长BI省掉了一个财务的目的。
首先需要通过船长BI财务模块录入产品的成本和头程运费，然后通过分摊运营的工资到他所负责账号下的运营成本里。如果是欧洲站的话录入VAT计算规则，再根据船长系统匹配的科学计算方式，完成亚马逊店铺基础的财务数据统计。
然后，当我们想要明确了解对应账号的盈亏情况，只需要在船长BI的方舟里面调取对应账号的销售表格就好，我们之前用专门的财务仔细核对了，基本上对于一个账号的财务盘点，准确度99%。
由于使用了这些功能，让我们每个月很轻松省掉了一个财务的工资，并且统计数据非常的快，并不需要月初等财务漫长的统计周期,为何如此说，有以下几点：
1. 亚马逊财务报表的自动化清洗，像我们有近30个店铺，每周从亚马逊后台下载30份payment报表，然后清洗数据整合Excel表，得出亚马逊的收入和支出情况，几乎每周都要花费3天时间，一个月就要12天。
2. 其他支出费用的过程记录线上化，这里面包含了商品成本、运营费用、VAT费用，另外我们还要考虑每月的汇率波动。这些费用的每月管理，大约又要花掉2-3天时间，而船长BI实现了过程费用的线上记录，不用担心数据的丢失。
3. 利润的自动计算并且多维度展示，当我们线下做完了最小颗粒度商品的利润计算后，还要通过函数的映射得出店铺级、运营人员级、部门级别的利润报告。这个整合的过程虽然可以通过函数得出，但也会有很多的时间再和各部门解释费用的出处，解释成本很高。每个月也陆陆续续也会花掉2-5天的时间。
而现在通过船长BI系统，运营人员更相信系统自动得出的数据，并且通过数据下钻他们自己也能看到自己的数据，省掉了大量的解释的时间。
所以，我们用了船长BI之后，满打满算每个月接近省掉了财务人员20个工作日的时间，就接近是一个财务人员一个月的成本。而省掉的这些重复工作的成本，我们几个管理层可以更多的把精力放在数据分析和决策调整上，让数据变得更加有价值。
五、ERP模块
对我们做的规模并不大的公司，目前船长的ERP功能对我们来说，足以应付大部分流程。
录入我们本地商品所有信息，让我们实时知晓仓库有什么货。
通过ERP做的货件，实时地完成本地库存实时的出库。
通过采购计划，完成本地仓库产品的实时入库登记，还可以帮助我们实时的对供应商进行了有效的管理。
总之，通过这一系列的设置，让我们公司实现了效率的极大提升。
写在最后的话
采访中，这位广州的卖家朋友几乎是手把手地在分享如何使用船长BI开启一天的运营工作，如何让1个员工干成5个人的绩效，细致而耐心。采访到最后，谈及到当前的行业形势，以及对中小卖家的发展建议：
“目前，亚马逊还是处于金九银十的阶段，我们小卖家对大势并不关心，只关心眼前需要我们解决的问题，所以我对未来的发展建议是，脚踏实地，勤奋努力就好了。”
正如这位卖家朋友所说，行业方兴未艾，“钱”景依然可观。趁着这个风口还没过去，仍然可借势搏一把。只是当下竞争激烈，增速放缓，对中小卖家来说，作战策略需由粗放式转为精细化、品牌化、数据化，要提效降本，精细运营，做好每一个部署，用好每一个人才，运用好每一个有价值的软件，以事半功倍。
船长BI将始终为卖家朋友出海保驾护航！
（编辑：江同）
（来源：船长BI）
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