“揭秘行业展会吸引和留住高质量客户的6大杀招”

你今年参加展会了吗？效果如何？

每年都会有很多外贸人抱怨参加展会后一无所获。

其实无论是国内广交会，还是国外行业展会，并不是去了就有收获，都需要外贸人做出精细的规划和卓越的临场表现，才能增大展会效果。

该如何提升展会效果呢？

今天分享以下几点内容，希望对各位有所帮助。

图片来源：图虫创意

一、规划展会

在参加展会前，确保你制定了精细的参展计划。设定展会的具体目标和目的，例如生成潜在客户，会见潜在客户或推出新产品给老客户等，简单说就是要有目的性，要围绕核心任务展开工作。

制定实现这些目标的策略后，要确保团队中每个人的认知都在同一个层面上，一起发力。

二、预热展会

使用社媒平台（Facebook、LinkedIn、Twitter、Instagram、Pinterest等）、电子邮件、电话以及其他渠道来宣传公司参加展览会的情况，附上具体的展位信息，以便吸引更多访客。

此外，你还可以积极联系、鼓励已经在手上的老客户和潜在客户参加展会，并访问你的展台。

当然，你不能红口白牙地干巴巴地讲，“这是我们的展位信息，你来看看吧”。你需要提供更多有价值的信息，比如新品、折扣、礼品等。

推出新品一般都能吸引很大一部分业内客户的关注，而折扣指的是在展会期间在展位直接下单可以享受多少折扣，这也会加快成交，催生订单。

当然，我们能够提供的价值信息最好不局限于展会中，还能延伸到展会结束后的跟进。

比如一些客户在展会中比较纠结，没有直接下单，在会后跟进时可以接着利用折扣、赠品等形式催单。

三、创建有吸引力的展台

展台应具有视觉吸引力，并从竞争对手中脱颖而出。使用图形、照明和其他设计元素创建一个诱人的空间，以吸引访客，这对展会效果来说也很重要。

你甚至可以同与自己关系比较好的客户沟通取经，或许你的客户也能够给你很多关于站台设计以及其他参展相关的建设性建议，而你也必将因此获益。

不要不敢张口，有时候你的客户并没有你想象的那么木讷或充满敌意。不论是针对展会布置，还是产品、服务层面，我们都需要时不时地向客户咨询建议（问卷调查），以便持续提高我们的产品、服务质量，提高客户互动率与忠诚度。

四、培训业务人员

参展的外贸业务员最好都是公司的业务精英，这样才不至于浪费展会成本。

如果是全员参加，参展的业务人员应非常了解公司和产品以及服务，并能够回答访客可能有的任何问题。

最好对参展的业务进行全方位的培训，以确保参展人员与展位访客互动、拉进业务的能力，迅速识别潜在客户、老客户，抓住需求，留下订单。

在培训业务这块，可以由公司的销冠负责，

但建议管理者适当提高销冠的职位或额外薪资，以降低抵触情绪，毕竟企业内部的业务竞争也是存在的，每个人的时间和精力也是有限的，不应该白嫖任何一位员工的时间与价值。

五、展会后跟进

会后要确保及时跟进任何在展会上遇到的潜在客户或老客户，让对方感受到被重视的同时，也能趁着记忆犹新积极跟进业务层面的推进工作。

不要群发千篇一律的营销邮件，最好发送个性化（针对性）的电子邮件或消息以感谢每一位客户访问你的展台，并在挖掘信息的同时为他们提供他们可能需要的任何其他信息（主要依据展会聊过的内容以及通过网站了解到的他们的在经营情况）。

通过遵循以上这些提示，你可以提高自己公司的展会表现，增加与潜在客户建立有价值的联系的机会，并巩固与老客户的合作关系（商业黏性、忠诚度）。

预热展会和会后跟进本质上是在增加自己的出场率，为客户创造持久印象，以增加推进业务谈判的机会和深度。

六、展会归来，具体该如何做，与与会的潜在客户建立联系呢？

01、跟进线索

跟进你在展会上收集到的针对性线索，发送个性化（针对性）的电子邮件或信息，感谢这些客户访问你的展位，并提供他们可能需要的任何额外信息。主动询问他们是否还有其他问题，或者是否有兴趣安排一次视频会议来讨论潜在的商业机会，推进谈判进行，以最终确认订单，达成合作。

02、在社交媒体上联系

通过社媒平台（Facebook、LinkedIn、Twitter、Instagram、Pinterest等）与你在展会上遇到的潜在客户、老客户等取得/保持联系，加深彼此印象或促进合作。

具体可以做些什么呢？

①感谢客户在展会期间到访公司展位，并表达对其关注和支持的感激之情。

②反馈展会期间的亮点、新产品或服务等信息，向客户介绍公司在展会上取得的成果，你的成功也是能力的展现，代表着一种吸引力和价值。

③强调公司的产品或服务优势，让客户了解公司的独特之处和价值，以便深入交流，推进合作。

④根据客户的购买历史、展会中透漏的关注点或目标等，向客户针对性推荐符合其需求和偏好的产品或服务。

⑤如有可能，向客户表明一旦开始合作，首单可以提供独家优惠，例如在展会后一段时间内（比如一周或两周内）下单可享受特别折扣、赠品等活动，吸引客户下单。

⑥通过沟通进一步了解客户的需求，精细化、精准化自己的产品推荐方案。

⑦保持与客户的联系，及时回复客户的问题，及时提供客户所需的信息，以便促成合作。

以上几点是在社媒平台上联系客户时可以做的事情，由于每个客户的情况不同，需要根据不同客户的情况进行针对性的调整，让客户感受到供应商的价值以及对他的重视，提高客户的认可度和忠诚度，从而扩大合作或提高开始合作的可能性。

03、发送宣传材料

向对你的产品或服务感兴趣的潜在客户发送宣传材料，如图册、产品目录或主动提出寄送样品，这会让他们想起你的公司，深入了解你的公司，对你们加深印象。

资料最好也是在做了客户背调（最新版！外贸人必备：客户背景调查分析全攻略）后做了针对性的筛选、调整工作，得到的针对性的资料，而不是笼统地发送一些大众化的东西。

但发送资料前，最好与目标客户进行深入沟通，确保他们是真正感兴趣的，而不是你一厢情愿，否则对方是不会重视的，我们只会白白耗费时间和其他成本。

04、安排视频会议

如果你会见了对你的产品或服务感兴趣的潜在客户、老客户等，安排后续视频会议，无疑会让对方加深对你和你的公司的印象，同时也多了一个机会与目标客户更详细地讨论潜在的商业合作机会。这也必将使你与潜在客户、老客户等建立更深层次的合作关系，更好地了解他们的需求和要求，以推进谈判，达成合作。

以下是一些免费的可以用来和国外客户进行视频会议的软件：

①Zoom

Zoom是一款广泛使用的视频会议软件，具有高清视频和语音通话、屏幕共享、文件共享等功能。免费版支持最多100人同时参与会议，但Zoom的免费版会议时长有限制，为40分钟，超过时限后会自动结束会议，需要重新开始。如果需要更长的会议时长，可以选择付费版本，付费版本的会议时长可以达到24小时。

②Skype

Skype是一款免费的视频通话和聊天软件，支持多种语言，具有高质量的音视频效果，可以进行群组视频通话，也可以与国际用户进行语音或视频通话。

③Google Meet

Google Meet是谷歌提供的免费视频会议服务，支持多人视频会议，屏幕分享和实时字幕等功能。免费版支持最多100人同时参与会议，但是会议时长有限制。

④Microsoft Teams

Microsoft Teams是微软提供的免费的视频会议和协作工具，支持高清视频和语音通话、屏幕共享、文件共享等功能。免费版支持最多300人同时参与会议，但是会议时长有限制。

⑤Jitsi Meet

Jitsi Meet是一款开源的免费视频会议软件，支持多人视频会议、屏幕共享、文档共享等功能。它没有会议时长限制，支持任意数量的与会者。

这些软件都可以通过互联网进行下载和使用，可以根据自己的需要和习惯选择适合自己的软件，以便和国外客户进行高效的视频会议和沟通。

⑥微信

现在很多国家的客户也开始使用微信了，微信视频会议可以同时支持最多9人在线。如果需要进行更大规模的视频会议，可以考虑使用其他支持更多参会人数的视频会议软件，如Zoom、Google Meet、Microsoft Teams等。

05、调研评估你的表现

通过问卷调查向邀请潜在客户、老客户评估你在展会上的表现，虚心接受他们的反馈，以便提升日后的表现。当然，自我评估（复盘总结）也很重要，目的都是找出有问题的地方和可以改进的地方，这将帮助于在未来更好地准备展会，以提升效果。

（来源：Mike外贸说）

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