跨境电商线下展会攻略

（图片来源：图虫创意）

自从疫情解放之后，线上的交流也逐步转向线下，最明显的就是各种展会的开展，为广大外贸朋友提供了各种线下交流的机会，不管我们物流，买家或者供应商又该怎样利用线下展会或者注意什么呢。

参展前，我们可以给区域内所有成交过的老客户发送展会邀请函，如果确认客人要来观展，一定要和客户沟通好，在展会期间再次邀请来访。期间也可以准备一些恰当的小礼物等加深印象。

熟记公司产品的相关信息、规格、报价、交货期、MOQ、出货港、包装信息、目标市场的畅销产品、产品优势等。充分准备应对买家的问题，进行大量的情景模拟对练，能够保证脱口而出。

参展不是摆地摊，每次参展都有展示重点，是主推有特色的系列还是某一款产品都关系到产品怎么摆放。对供应商来说，让买家印象深刻的是展品，而不是业务员或公司。对物流来说，则要体现出我们自身的专业性，物流方案的完善性，运输期间的轨迹实时性。此外要记住，与别人越像，买家忘得越快，要体现出我们的差异化，让人形象深刻。

开展提前1小时到达展会区域，做开展前的最后检查，线路插座电源保证安全正常布置好自身的展位。开展前 30 分钟，和团队做最后简报，各自检查穿着和妆容。做到职业、专业，体现出企业的一个文化精神。

带一个iPad或者笔记本，里面存一些工厂、公司的视频宣传材料。参展前抽出时间，我们可以做一个PPT 文件或者幻灯片视频，让买家能够直接看到工厂车间的实时视频，直播工人工作，物流仓储的操作、规范流程，这样能够飞快、直观地取得买家的信任和体现出自身公司的状况。

展会期间通过客户来时的方向以及其停留的时间来判别客户与我们的关联度。一般来说无关联的客户是以游离的眼神快速经过，而有关联客户必是以探寻辨别的眼神缓慢通过，尤其是那些驻足或者之前步速快，但到了我们行业展区就立马减速的客户，这些就是我们要主动上前攀谈的客户。在摊位前招揽客户时，与路过展位的买家打过招呼，得到回复之后，向展位内做出“请”的手势，有意识地引导其往里走，坐下来慢慢谈。点击获取最新物流报价~

交谈期间不要大而化之地说网上都能看到的“我们公司是集设计、研发、生产为一体的专业 XX 产品的生产厂家”这类说辞，而是掌握主动权，让客户在不知道你们公司有什么可以 看的时候先留住客户，介绍的同时要先演示部分产品给客户看，然后让客户自己拿着产品测试，在客户测试的同时介绍产品的卖点。录音笔、照相机、笔记本（纸的那种），展会三宝，能够帮助你做好到访客户记录。

聊得好的买家，可以主动要求与其合照，注意将公司 LOGO、名字拍进去，并在展会或结束后将照片发给买家，以再度唤醒买家的记忆。对于合作意向非常强烈的买家，一定要到其手机号码、即时聊天工具的账号、甚至是酒店地址。在洽谈后再加一把火，邀约再次洽谈，离得比较近的，可以直接邀约展会结束后带其参观。

接待客人时不要贪多，一下子招呼一大堆客人进来，每个都聊三句就“您稍等下”，这等于你怠慢了每一个人。贪多嚼不烂，用心谈好一个对口的，胜过连收数十张名片！

展会当天结束后，全员及时讨论和总结当天及前几天接待的所有客户的跟进情况，并于当天再次跟进。

布展结束后，不要马上收拾离开，可以在展馆转悠一圈，了解一下同行的展出产品或背板资料介绍，做到知己知彼。

不要怠慢那些其貌不扬或者穿着打扮不那么“高大上”的客人。参展出发前备份所有正在进行的订单资料，交接清晰，以防在展会出差期间影响公司正常业务。点击获取最新物流报价~

摘自西安多渠道营销中心。

（编辑：江同）

（来源：易达运通）

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